Carole Payrau
C'est le résultat d'un travail de longue haleine. Le co-développement enclenché voilà deux ans entre la startup marseillaise et la major américaine vient d'aboutir à la signature d'un accord de co-développement et d'exclusivité commerciale, ce dernier portant sur le lancement d'une solution innovante à même de gérer le risque légionelle, pour les marchés des exploitants des centrales électriques et des papèteries. "Nous avions discuté en amont, réalisé des tests préliminaires. Quand General Electric Power, ex-Alstom Power, a été convaincu, nous avons signé un premier accord de développement en septembre 2015, afin d'élaborer un premier produit, proposant une mesure semi-quantitative du risque légionelle. Ce qui nous a pris deux ans... Aujourd'hui, nous possèdons une solution qui fonctionne. GE Power veut l'améliorer pour son marché propre afin qu'elle lui soit totalement adaptée", évoque Sam Dukan, fondateur de C4Hydro.
GE, qui finance l'exclusivité (pour un montant non communiqué) sur une période de temps longue, n'a pas attendu pour mettre en place des forces de ventes afin de prendre contact avec les exploitants de centrales électriques. "Nous avons déjà des discussions ouvertes dans plusieurs pays, des propositions de rendez-vous. Notre objectif est d'enregistrer des commandes pour le premier semestre 2018". C4Hydro est tout autant à pied d'œuvre et travaille main dans la main avec GE Power dans cette phase de commercialisation. "A Rome, à la 9ème conférence internationale sur la légionelle, nous partagions le même stand pour présenter notre solution commune, portant le nom de LegioClearTM. Et le fait que nos deux noms soient associés a retenu l'attention des groupes internationaux, nous avons rencontré beaucoup d'intérêt".
Cela corrobore en tout cas une chose : la stratégie de C4Hydro est sur les rails. Sam Dukan confiait en effet précédemment vouloir conclure des accords d'exclusivité avec de gros groupes positionnés sur des segments stratégiques et majoritaires sur leur marché. L'idée maintenant est donc de dupliquer le modèle dans d'autres branches...
Autre succès en ligne de mire, la version simplifiée du test de C4Hydro, comprenant seulement le marqueur présence/absence de légionelle et portant le nom de Legio EZ-Test, fait déjà l'objet de commandes, depuis ce mois d'octobre. "Nous comptons des clients en France et en Italie. Il s'agit de laboratoires d'analyse, de gestionnaires de réseaux d'eau chaude pour le compte d'établissements recevant du public (ERP), des compagnies de frêt maritime..." Enfin, la version semi-quantitative du test, Legio EZ-Count, sera quant à elle commercialisée en juin 2018.
Mais l'équipe de C4Hydro ne risque pas de s'en tenir à ses seules offensives. "Nous sommes actuellement en phase de réflexion sur le développement de la société. A l'étude, le recrutement de business développeurs à l'étranger afin d'accélérer le déploiement de nos solutions, d'autant que nous voyons apparaître quelques concurrents internationaux sur le marché. En six mois, pas moins de quatre produits sont sortis à l'échelle mondiale !" Cependant, la jeune pousse reste compétitive, elle se démarque de ses concurrents, dont les mesures ne sont pas corrélés à la méthode réglementaire, contrairement aux leurs.
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Pour autant, le marché se complexifie alors même que les risques d'intoxication à la légionelle ne sont pas assez médiatisés juge Sam Dukan. "Le public n'est pas conscient de ce danger. Je m'en suis rendu compte l'été dernier au moment de notre campagne d'e-mailing... Nos interlocuteurs tombaient des nues, alors même que l'Etat contraint à toujours plus de précaution sur le sujet. En témoigne l'exemple d'un directeur de crèche, possédant pas moins de dix structures et ne connaissant rien de ses obligations en termes de prévention et de contrôle. J'ai réalisé à ce moment précis qu'il fallait vraiment évangéliser le marché", revient le fondateur. D'où la nécessité de passer à la cadence supérieure... Il n'empêche que les perspectives restent prometteuses. "A partir du 1er janvier 2018, il y aura également obligation de vérifier le risque légionelle sur les brumisateurs. La SNCF nous a contacté dans ce cadre"... Et si Sam Dukan ne s'avance pas sur les prévisions en termes de chiffre d'affaires, il sous-entend malgré tout que ce dernier pourrait vite connaître une progression exponentielle : "aujourd'hui, nous sommes dans l'amorce de la commercialisation. Nos clients testent à petite échelle, si ça marche ils recommanderont nos solutions et les déploieront sur toutes leurs unités. Question résultat, cela pourrait se révéler explosif".
Carole Payrau
