Laurence Bottero
Teach on Mars 3
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On sait l'internationalisation être souvent une préoccupation profonde des startups. Un peu comme un passage obligé. Mais aller voir ailleurs ce qu'il se passe c'est bien dans l'esprit mais c'est mieux si c'est fait en tenant compte du marché, des potentiels de celui-ci, des opportunités...
Si elle a annoncé sa participation aux French Tech Days Iberia en novembre dernier, Teach on Mars ne s'installe pas (encore) en Espagne. Ce déplacement sur le sol ibérique étant plutôt une façon d'aller humer les possibilités.
Car sa stratégie à l'international, la startup dirigée par Vincent Desnot, la déploie de manière très précise.
Bien sûr, le mouvement est naturel. "Nous sommes une entreprise bien implantée en France. Cela fait six ans que nous existons, Teach on Mars est la seconde société que je crée, sur le même segment de marché", indique Vincent Desnot. "Pour une startup comme la nôtre, la grande question qui se pose, c'est les Etats-Unis".
Ou pas. Car Vincent Desnot considère que le pays de l'Oncle Sam est "trop compétitif". L'international passera donc par l'Europe.
Un vaste terrain de jeu qui est exigeant, car morcelé. "Il faut y aller pas à pas. Il faut bien choisir le pays où s'installer. Et il faut y construire la marque, y posséder des relais d'influence et de communication".
Une démarche engagée en mars 2017 lorsque Teach on Mars fait ses premiers pas en dehors de la France. Ce sera, de façon très réfléchie donc, l'Angleterre - l'un des plus importants marchés européens - et l'Italie.
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Avec l'Italie et Milan, géographiquement proche de Sophia-Antipolis, l'avantage réside dans sa place de leader dans l'industrie du luxe - un secteur déjà adressé par la startup - permettant par ailleurs de dresser un axe Londres/Paris/Milan. "Il existe peu de compétition en Italie et c'est un accès naturel, avec une proximité importante", note le dirigeant azuréen.
L'Angleterre, en revanche, est un marché plus compétitif, plus exigeant aussi, où le coût d'acquisition client est plus important, mais c'est un marché leader en Europe, où "il faut être".
Si les premiers contrats ont été signés et si d'autres devraient l'être d'ici la fin de l'année, la méthode de Vincent Desnot se veut très structurée. "La première phase passe par l'identification de partenaires qui peuvent nous aider, une période qui permet de considérer s'il est opportun de s'installer dans le pays. L'idée est de reproduire cette démarche dans les autres pays", explique Vincent Desnot.
Le déplacement en Espagne relève donc de cette stratégie, "cela nous permet d'étudier le pays et de comprendre comment l'adresser".
Déjà déployé via son logiciel dans 64 pays et en 23 langues, Teach on Mars veut surtout par sa démarche d'internationalisation, répondre aux besoins de ses clients, désireux d'être accompagnés. Ce qui vaut à la jeune pousse d'être par exemple très sollicitée sur le continent asiatique, pour lequel elle mène une étude de partenariat.
L'Europe demeure bien cependant l'axe prioritaire, "les mastodontes de l'économie du logiciel" étant plutôt présents de l'autre côté de l'Atlantique ou en Chine. "Mieux vaut être fort en Europe", insiste Vincent Desnot. Qui imagine à l'horizon 2020 être bien implanté en Italie et en Angleterre et avoir posé ses premiers pions en Allemagne et en Espagne, avec une part du chiffre d'affaires de l'ordre de 30 % qui proviendrait de cette activité export. Laquelle pourrait grimper à 70 % d'ici 5 ans. "Nous espérons percer dans des pays très "smartphones". Nous restons à l'écoute des opportunités, mais nous y irons toujours de manière pragmatique".
Laurence Bottero
