A l'heure où certains grands gestionnaires préfèrent centraliser leurs pôles de gestion sur une poignée de sites, d'autres font le choix diamétralement opposé de conserver des structures de gestion locales. Barclays fait partie de cette seconde catégorie. Le britannique a en effet décidé de privilégier plusieurs enseignes de gestion.Au niveau du groupe, la principale filiale de gestion reste Barclays Global Investors (BGI) (1.000 milliards d'euros sous gestion à fin 2004). Mais au niveau des implantations locales de Barclays, le groupe a parfois choisi de se doter de sociétés de gestion comme par exemple en France avec Barclays Asset Management. Malgré la coexistence de plusieurs structures de gestion, chacun conserve son territoire. BGI est avant tout "l'usine de gestion", concentrée sur la gestion dite "passive", c'est-à-dire indicielle ou "benchmarkée" (stratégie d'investissement qui évolue suivant un indice de référence).AmbitionsDans l'Hexagone, Barclays Asset Management revendique en revanche le label de "multispécialiste". La société va en effet se spécialiser sur un certain nombre de gestions actives, source de valeur ajoutée et de surperformance pour les investisseurs. "C'est un avantage d'avoir des équipes de gestion sur place. Les clients demandent à voir les gérants. Rien ne remplace cette relation", commente Guillaume Touze, président-directeur général de Barclays Asset Management France. Bien décidé à percer sur le marché français, où il est présent depuis la fin des années 80, le groupe va s'appuyer sur trois expertises : la gestion structurée dont la politique d'investissement dépend d'un profil de rendement donné, puis la gestion obligataire spécialisée comme les obligations indexées sur l'inflation, et enfin la gestion active sur les actions. "La gestion structurée est devenue une classe d'actifs à part entière. L'intérêt de la structuration est d'immuniser les fonds contre la direction des marchés", explique Guillaume Touze.Le groupe ne cache pas ses ambitions pour le marché français. D'ici cinq ans, l'objectif est de doubler les actifs sous gestion pour atteindre les 10 milliards d'euros. "Notre priorité est avant tout de réussir à percer sur le marché français. Mais il faut être pragmatique, il y a une forte concurrence", observe le patron de Barclays AM France. Le gestionnaire devrait par ailleurs tirer profit du rachat par Barclays des activités d'ING Ferri et d'ING Private Banking en France. Cette acquisition devrait être une source d'affaires et de nouveaux encours.RecrutementPour le moment, le groupe est captif. L'essentiel de ses encours provient en effet du réseau Barclays, qui lui apporte 3,5 milliards d'euros sur les 5 milliards d'euros gérés. "L'adossement à un grand groupe international a beaucoup d'intérêt. La marque Barclays nous aide vis-à-vis des clients", commente Guillaume Touze. Pour les prochaines années, Barclays AM entend néanmoins réduire sa dépendance vis-à-vis du réseau en s'ouvrant aux clients externes, et surtout institutionnels. La clientèle cible est celle des institutionnels médians dont les mandats de gestion sont généralement compris entre 15 millions et 20 millions d'euros. Pour Barclays, cette clientèle représente quelque 95 % de la communauté des investisseurs institutionnels. La démarche commerciale consistera à aller directement à la rencontre des institutionnels, sans pour autant courir après les appels d'offres. "Une grande majorité des institutionnels ne recourent pas aux appels d'offres. Ils n'ont pas envie de déléguer à des consultants la problématique et les contraintes de leur gestion", analyse Guillaume Touze.Selon le type de clientèle visé, Barclays adapte sa politique commerciale. Chaque catégorie de clients a ses caractéristiques propres. "Pour le réseau, il faut des fonds et un discours simple à comprendre, explique Guillaume Touze, l'innovation vient surtout du marché institutionnel." Pour accompagner cette nouvelle phase de croissance, les effectifs vont faire l'objet d'une attention particulière. En France, Barclays AM compte aujourd'hui une cinquantaine de collaborateurs, dont quinze gérants. Une douzaine de recrutements sont actuellement en cours.M. Pr.

latribune.fr

26 Sept 2008, 0:48

Partager :