Thomas Fleurs cherche de nouveaux relais de croissance

Basé à Entraigues (Vaucluse), Thomas Fleurs est l'un des tout premiers spécialistes français de la vente - exclusivement aux fleuristes - de fleurs coupées. Le groupe (55 salariés) a réalisé en 2007 un chiffre d'affaires consolidé de 12,8 millions d'euros (+ 25 %), pour un résultat d'exploitation de 365.000 euros. La barre des 20 millions d'euros sera probablement franchie en 2008.La société, dont le PDG, Thomas Van Pul, contrôle 70 % du capital, multiplie en effet les initiatives. En 2007, elle a lancé le premier site français de vente en ligne de fleurs coupées et repris les grossistes Cash Auvergne et Berry Fleurs, ainsi que Floraprovence à Hyères (Var), puis Phocéa Fleurs à Marseille. Les quatre entités réalisent un chiffre d'affaires de quelque 9 millions d'euros.En 2008, Thomas Fleurs a inauguré un nouveau magasin de plus de 3.000 m2 à Montpellier, portant ainsi son parc de magasins à sept (Entraigues, Nancy, Clermont-Ferrand, Montpellier, Hyères, Metz, Toulouse). Les fleurs coupées représentent en moyenne 70 % des ventes des fleuristes. " Notre système, de type hypermarché, est unique et constitue notre force, souligne Thomas Van Pul. Nos concurrents livrent les fleurs en camions, ce qui occasionne des surcoûts en main-d'oeuvre et en essence. Notre organisation nous permet de proposer un large choix de fleurs à des prix très compétitifs. " Chaque magasin dispose de ses chambres froides et de trois libres-services (fleurs coupées, fournitures pour fleuristes et plantes).Estimant suffisant son réseau français, Thomas Fleurs s'ouvre à l'exportation et porte ses efforts sur l'Espagne. La PME finalisera d'ici à fin 2008 le rachat d'un grossiste à Barcelone. Marbella, Majorque et Madrid devraient suivre en 2009.INVENTIVITEParallèlement, Thomas Fleurs se lance dans deux nouveaux métiers : la décoration et la logistique. La PME a en effet créé avec deux professeurs d'université Wallflower. Cette filiale (contrôlée à 70 %) commercialise depuis quelques mois un tableau floral protégé par un brevet. L'invention des deux universitaires ne demande ni source d'énergie ni entretien, si ce n'est un peu d'eau. Elle devrait générer dès cette année un chiffre d'affaires d'environ 700.000 euros et 4 millions en 2009.La PME a aussi innové avec un nouveau chariot conçu spécialement pour le transport des fleurs. " Voir partir les camions chargés de chariots vides m'énervait. J'ai donc imaginé un matériel pliable, léger ", précise Thomas Van Pul. Ce système permet à cinq camions sur six de charger du fret dans le sens sud-nord (les fleurs viennent des Pays-Bas), le sixième récupérant tous les chariots vides.Le marché potentiel est considérable et Thomas Fleurs espère tenir là un produit qui lui assurera un fort développement. Une flotte de 300.000 chariots doit être renouvelée aux Pays-Bas par la Bourse aux fleurs néerlandaise. Et la PME espère déborder l'usage floral." Une centrale d'achats de la grande distribution va tester en novembre mon produit, modifié pour répondre à son cahier des charges, confie le PDG. Si les essais s'avèrent positifs, elle achètera mes chariots pour transporter toutes sortes de marchandises. " 4.000 de ces chariots fabriqués en Chine ont déjà été vendus. En 2009, ils pourraient rapporter 10 millions de chiffre d'affaires à Thomas." La logistique, notre coeur de métier"Si les fleurs commercialisées par Thomas Fleurs viennent du monde entier, elles passent toutes par les Pays-Bas, véritable plaque tournante des fleurs coupées pour l'Europe. Les fleuristes français sont généralement livrés par des Néerlandais qui effectuent des tournées en camion. " La logistique constitue le coeur de notre métier ", explique Thomas Van Pul. Le transport représente en moyenne 16 % à 17 % du prix d'une fleur. Ce taux baisse à moins de 9 % chez Thomas Fleurs grâce à la vente en libre-service qui évite les livraisons " à domicile " et aux chariots pliables. " Cela me donne un avantage concurrentiel important, insiste Thomas Van Pul. Lorsque les prix du pétrole ont flambé ces derniers mois, beaucoup de mes concurrents ont disparu. "