La Tribune
Les Français ont envie de partir en vacances, mais ils ne le font que s'ils réalisent une bonne affaire lors de la réservation. « Le client veut une aubaine, et il en trouve, ce qui m'agace », explique Patrice Caradec, patron du groupe de tourisme Transat en France, qui réunit les marques Look Voyages, Vacances Transat et Bennett. Ce professionnel des voyages, qui intervient à la fois sur les séjours en hôtels clubs vers des destinations moyen courrier et sur une offre de circuits sur les longs courriers, fait face, comme ses concurrents, à une demande sans relief. Tous les tour-opérateurs sont obligés, actuellement, de rogner sur leurs marges pour écouler leurs voyages.Promotions à gogoPourtant l'année 2010 avait bien commencé. « Nous avions connu un mois de janvier très encourageant en prises de commandes, voire enthousiasmant. Mais, sans que l'on puisse expliquer pourquoi, février n'a pas tenu ses promesses et il a connu un rythme de réservation mollasson », explique Patrice Caradec. Les acteurs des vacances à forfaits pensaient avoir tourné la page d'une difficile année 2009, marquée par une baisse de 10 % des ventes en moyenne. Ce n'est pas le cas.Dans ce contexte, les promotions sont devenues incontournables pour décider les clients. Les experts marketing du tourisme tentent tout : les premiers prix discount, longtemps avant le départ, pour amorcer les ventes d'une saison. Les prix de dernières minutes, pour réduire les invendus jusqu'à la veille du départ. Sans oublier les ventes flash et autres promotions. Et cela marche. « En deux jours de ventes flash, nous vendons autant que durant une semaine », explique le porte parole du site de tourisme Opodo. Client déroutéSauf qu'à force de multiplier les rabais, le client perd ses repères et n'accepte plus de payer à plein tarif, y compris durant les périodes de vacances scolaires qui étaient habituellement vendues cher et à l'avance. Désormais, les ventes de dernières minutes dominent, même pour les périodes les plus demandées. Les vacances de Pâques sont loin d'afficher complet et l'été reste à faire. Pour tenter de stimuler les ventes, les professionnels mènent en ce moment des campagnes de publicité pour des offres promotionnelles durant les vacances de Pâques. Durant cette période clé, le groupe hôtelier Accor propose un rabais de 50 % dans 2.000 de ses hôtels. Gratuit pour les enfantsSi les prochaines vacances scolaires ne sont pas assurées, la situation est encore pire pour l'été, période déterminante pour les acteurs du voyage qui réalisent en juillet et aout la plus grosse partie de leur chiffre d'affaires annuel. Le signal de la baisse des prix est venu du Club Méditerranéeerranée. Malgré sa montée en gamme, la marque au Trident reconnaît qu'elle est devenue trop chère dans une conjoncture économique difficile. Dans 36 de ses villages, le Club baisse ses prix jusqu'à 19 % par rapport à l'été 2009. Les enfants seront accueillis gratuitement pendant tout l'été chez Beachcombers, la chaine d'hôtels de luxe à l'Ile Maurice et aux Seychelles. Plusieurs voyagistes sont sur le point d'annoncer des offres attractives pour les familles. Préparation sur le netAnnée après années, les clients ont pris l'habitude de comparer les tarifs, notamment grâce à internet. Désormais un français sur deux « prépare » ses vacances sur le net, souligne l'expert Guy Raffour à l'occasion de l'édition du septième baromètre réalisé pour le site Opodo. Tant que la crise durera, il restera des disponibilités jusqu'au dernier moment, donnant raison à ceux qui se décident tard, lorsque sont lancées les ultimes promotions. Si les clients des tour-opérateurs sont si sensibles aux prix, c'est que la majorité d'entre eux ne sont pas issus des classes sociales les plus aisées. Selon le baromètre Opodo, seuls 55 % des ouvriers partent en vacances mais, avec leurs fammiles, ils représentent un total de près de 13 millions de Français. Dans le même temps, plus de 80 % des plus aisés (les fameux CSP+) partent en vacances, mais cela ne concerne que 5,3 millions de personnes.
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