Avec une première difficulté, s'accorder sur la fiche de poste de ce nouveau métier ; car certains préjugés ont la vie dure : ce serait un métier « support », à connotation très administrative, ou qui serait réservé pour les uns aux juristes, pour les autres aux gens de projets expérimentés. La profession, elle, n'est pas de cet avis et fait la promotion d'un métier opérationnel, très relationnel et polyvalent

« Il n'y a pas une formation ou de profil unique ; les Contract Managers peuvent venir de formations juridiques ou d'ingénieurs, être issus des projets, des achats, de la finance ou du commercial » selon M. Laurent Gaultier, Vice-President Legal Operations and Transformation chez ALSTOM, « l'essentiel est qu'ils aient une bonne connaissance du contractuel, sachent manipuler les éléments financiers, les aspects plannings, les sujets techniques. Surtout, qu'ils aient les bases et la culture du Contract Management. »

A cela s'ajoute les qualités humaines nécessaires à une bonne interaction avec l'ensemble des équipes, en interne comme avec leurs interlocuteurs externes.

« Nous recherchons des profils avec des qualités humaines, avant le cursus académique » précise Thierry Vidal, Directeur du Contract Management de Naval Group, « ils doivent avoir un très bon relationnel, et faire preuve d'initiative, de créativité et de réactivité car ils seront sans cesse confrontés à des situations inédites ».

Un profil recherché

Des profils très polyvalents donc, qui ont été confrontés dans leur carrière aux différents enjeux des projets et des contrats. Ce qui montre la deuxième difficulté : les profils décrits sont rares et ont une très forte employabilité. Peu sont donc disponibles sur le marché de l'emploi, et chaque entreprise doit mettre en place une filière métier afin de favoriser leur recrutement, leur évolution de carrière et les fidéliser. Faute de quoi elle risque, au mieux de les voir s'orienter vers d'autres métiers (de management de projet ou commerciaux par exemple), au pire de les voir partir vers d'autres sociétés.

« Ce n'est pas facile de trouver des Contract Managers » confirme Coralie Bouscasse, Présidente de l'AFCM, « C'est d'autant plus difficile que le Contract Management requiert des profils assez variés en fonction des situations, et c'est une difficulté pour une entreprise qui recrute de bien qualifier le profil dont elle a besoin. »

Une formation peu développée

Une rareté des candidats renforcée par la dimension empirique du métier de Contract Manager, qui s'apprendrait actuellement essentiellement par l'expérience... Faute d'une offre de formation suffisante ?

Jean-Michel Gay, ancien Directeur des Contrats chez Technip raconte « Il y a peu, nous étions contraints de faire appel à des anglo-saxons pour exercer la fonction, faute de ressources formées au sujet en France. »

Et pour pallier cette insuffisance, les entreprises ont dû développer, ou faire développer, des cursus de formation spécifiques, comme l'indique Marc Lachaise, Directeur Contract Management chez EDF : « Nous avons mis en place un programme en interne pour tenir compte de nos spécificités et de notre organisation, mais nous sommes attentifs aux formations du marché. Elles se développent de plus en plus. Et c'est une bonne chose pour la professionnalisation du métier ».

Un métier d'avenir

Le métier se structure donc et l'émergence d'un « marché », avec des cabinets tels que Horisis Conseil, est un bon indicateur de son dynamisme actuel. La formation professionnelle commence à satisfaire la demande, et la tendance serait d'assurer sa qualité et renforcer la professionnalisation des Contract Managers via des formations dites « certifiantes », comme on en trouve, une fois encore, dans les pays anglo-saxons.

Reste la formation académique, celle qui s'adresserait aux jeunes diplômés. Peu d'offres existent dans le domaine, d'autant que le métier est très peu connu des jeunes. Reste-t-il réservé aux seuls seniors ? D'après Laurent Gaultier, ce n'est pas une fatalité :

« Il est possible de mettre en place un mentoring des juniors par les seniors. Et réciproquement, les seniors peuvent bénéficier d'un reverse mentoring par les plus jeunes, par exemple autour des nouveaux outils de partage de savoir-faire ou de digitalisation applicables à la gestion de contrats. »

Le Contract Management est donc un métier dont la promotion reste encore à faire, tant vers les candidats que vers les entreprises qui recrutent et leurs services RH. Ceci afin de le rendre plus attractif et lutter contre certaines images d'Epinal qui lui restent attachées. Un enjeu de la filière est également de réussir à favoriser le développement de l'offre de formation, tout en l'encadrant, d'en harmoniser certaines pratiques, par exemple au moyen de certifications, tout en préservant la nécessaire diversité de profils qui en fait la richesse.

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Interview de Marc Lachaise, Directeur Contract management chez EDF :

• On constate que Le Contract Manager n'a pas un seul et unique profil, quels sont ses compétences clés ?

Sans en être un spécialiste, le Contract Manager doit avoir des compétences juridiques, financières et techniques, mais aussi humaines et relationnelles. Il doit savoir traduire le contrat, qui est un objet fortement juridique, dans le quotidien des autres acteurs avec qui il interagit, les techniciens ou le contrôle de gestion par exemple. Il est donc très transverse, ce qui exige une vraie capacité à travailler en équipe.

• Quels sont selon vous les qualités humaines et comportementales requises pour être un bon Contract Manager ?

C'est un métier qui s'exerce en fonction des cultures, il est le reflet de la manière de gérer les relations d'affaire. Il doit donc, en plus d'un excellent relationnel, être doté d'une bonne capacité d'analyse et de synthèse pour transposer et expliquer le contrat et les situations rencontrées. Et dans l'autre sens être capable d'écouter ses interlocuteurs, d'être curieux, de poser des questions pour comprendre ce qui se passe et en faire la synthèse au sens contractuel. Il doit faire preuve aussi d'humilité, et jouer collectif car la dimension contractuelle n'est pas la seule à prendre en compte dans les orientations.

• Être Contract Manager, est-ce un métier de conflit ? On entend parfois qualifier le Contract Manager d'acteur ne facilitant pas le déroulement du projet, qu'en pensez-vous ?

Le Contract Management est un métier très relationnel. Un Contract Manager est forcément confronté à des désaccords, car le contrat ne peut pas tout prévoir. Le rôle du Contract Manager est d'abord de préserver un espace de dialogue avec les contractants. C'est d'abord une question de posture. Le rôle du Contract Manager est de faire émerger les problèmes, pour pouvoir les traiter, négocier, tout en préservant la relation, et en suivant les règles du jeu définies au contrat. C'est un métier passionnant !

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Cet article fait partie d'une série de 3 articles à paraitre sur le thème du Contract Management, édités par Horisis Conseil, cabinet de conseil en management opérationnel spécialisé en Management de Projet et Contract Management. Entretiens et rédaction réalisés par Thiébaut VIEL.

1- Le Contract Management, un metier en plein essor

2- Le Contract Manager : quel profil ? Comment le devenir ?

3- La création d'une direction du contract management, un levier de croissance