Ce type d'annonce commence à être de plus en plus fréquent dans les postes à pourvoir des entreprises françaises. Signe que le métier de Contract Manager, et plus largement la fonction de « Contract management », commencent à être reconnus dans notre pays.

Rien que ces derniers mois, pas moins de 5 événements étaient organisés autour de cette activité, allant de la journée d'initiation aux activités de Contract Management organisée par Horisis Conseil, au séminaire plus spécialisé comparant différentes typologies de contrats.

Pas de doute, ce sujet fait le buzz en ce moment ! Phénomène de mode ? Pas pour Laurent Gaultier, Vice-President Legal Operations and Transformation chez ALSTOM :

« Les entreprises ont pris conscience qu'un contrat doit être bien géré du tout début à la fin. Et si c'était plutôt axé sur les grands projets, aujourd'hui, tout contrat stratégique ou de longue durée requière la mise en place d'un suivi rigoureux en termes de Contract Management ».

Définition du CM selon M. Gaultier :

« Le Métier de Contract Management consiste à assurer une gestion rigoureuse de la bonne exécution du contrat et des évènements ou changements qui peuvent intervenir, identifier les risques et opportunités et contribuer à la prévention des litiges. »

Toutefois, si la prise de conscience est réelle, le métier souffre d'un manque de maturité des entreprises, voire de malentendus « culturels ». S'agissant d'un métier très développé dans le monde anglo-saxon, c'est d'abord en se confrontant aux contrats internationaux que les grandes entreprises françaises ont commencé à introduire la pratique du Contract Management. Et l'émergence de cette fonction, placée au cœur des projets, peut encore bousculer certaines habitudes de management.

Ainsi, peut-on voir des entreprises cantonner les activités des Contract Managers au suivi administratif des contrats (suivi des courriers, des paiements...). Ou au contraire n'attendre d'eux que le traitement des litiges et la production de « réclamations ».

« C'est très réducteur » précise cependant Fadi HAJAR, associé fondateur de Horisis Conseil. « Un Contract Manager n'a pas pour seul objectif de faire des réclamations, et il ne pourra d'ailleurs gérer efficacement les litiges que si le Contract Management a bien été exécuté tout au long du cycle de vie du Contrat (et/ou du Projet), que la fonction soit portée par un Contract Manager dédié ou par l'équipe projet. »

Même son rattachement hiérarchique fait débat : Direction Juridique ? Direction Financière ? Attachée directement aux Projets ? Pour Thierry Vidal, Directeur du Contract Management chez Naval Group, le débat n'est pas là :

« Le métier doit être au cœur du Management de Projet bien sûr, mais les anglo-saxons ont compris qu'il a aussi une dimension commerciale et commencent même à lui associer un rôle de Gouvernance (à la fois de projet et d'entreprise). »

En effet, le métier étant totalement transverse, au cœur de la relation Client et de la relation Fournisseur, il bénéficie d'une grande visibilité sur un large panel des activités de l'entreprise, et donc de ses risques et opportunités ; risques internes à l'entreprise via les obligations qui lui sont attachées, et risques externes, via les droits qu'elle doit faire respecter aux différentes parties. Un positionnement en interface avec de nombreux autres métiers de l'entreprise, qui exige une organisation spécifique, et requière des compétences multiples.

C'est le cheval de bataille de Jean-Michel Gay, ancien Directeur des Contrats chez Technip :

« C'est un métier à deux faces, les Contract Managers doivent être aussi à l'aise dans la relation avec les équipes en interne que dans la confrontation avec les parties externes aux contrats. Ils doivent de plus maîtriser le langage technique, sans en être des experts, et disposer d'une culture financière, commerciale et juridique suffisamment développée pour appréhender tous les aspects des projets et des contrats ».

On imagine assez facilement que ces profils de haut niveau et très polyvalents restent rares sur le marché, alors même que le volume d'activité s'accroit avec l'inflation des risques juridiques et/ou réglementaires. C'est pourquoi il devient nécessaire d'accélérer le déploiement de Directions du Contract Management, pour favoriser l'appropriation par les organisations et les personnels en interne.

Il s'agit donc bien d'une activité pérenne que toute entreprise manipulant des contrats à fort enjeux ou stratégiques doit déployer, et qui a un impact direct sur ses marges. Et là est une des réelles difficultés du métier, faire valoir le gain et le Retour sur Investissement.

« Le rôle un peu caché du Contract Manager dans la préservation de la marge, voire son amélioration, est difficile à faire valoir, car c'est un travail en équipe. Mais on l'a vu également dans d'autres fonctions, comme pour le Risk Manager, qui ne font plus débat aujourd'hui. » ajoute Coralie Bouscasse, Présidente de l'Association Française du Contract Management (AFCM).

Le développement du métier de Contract Manager semble bien être une tendance de fond. Mais pour poursuivre son essor, ce métier encore neuf en France doit pouvoir s'appuyer sur des professionnels reconnus et des conseils tels que le cabinet Horisis Conseil et s'organiser pour faire la preuve des bénéfices qu'il apporte.

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Interview de Coralie Bouscasse, Présidente de l'AFCM :

• On entend de plus en plus parler de Contract Management en ce moment, comment l'expliquez-vous ?

Il y a plusieurs facteurs liés au contexte des affaires ; les entreprises sont de plus en plus matures sur le sujet des contrats, même s'il reste de fortes disparités, notamment entre grandes entreprises et PME/PMI, privé et public. Et le lancement de l'association AFCM a contribué également à faire connaître ce métier. Les Contract Managers se sentant moins isolés en parlent aussi plus librement dans leur entreprise. Enfin, cela commence à être un « Marché » pour de plus en plus d'intervenants (consultants, instituts de formation), qui en font la promotion, signe d'une maturité marquée en France et en Europe.

• Pensez-vous que le métier est actuellement mature en France ?

Ma perception est que la France est en retard, notamment par rapport aux anglo-saxons, c'est vrai, pour qui le contrat est culturellement le premier outil juridique, là ou en France le système juridique repose sur des codes. Mais elle se distingue également dans la pratique mise en place et la rapidité du développement du métier, sous l'impulsion de grandes sociétés, notamment fondatrices de l'AFCM. Les PME/PMI commencent à y venir également, et le secteur public à s'y intéresser.

• Roadshow, Websérie, Trophées, Journaux, Journées, les initiatives/évènements ne manquent pas pour la promotion de ce métier, qu'en pensez-vous ?

C'est une très bonne chose, cela donne de la visibilité au métier et favorise la prise de conscience dans les entreprises. Et permet aussi peut-être d'attirer vers ce métier à la fois les jeunes qui sont encore en formation, ainsi que les personnes expérimentées qui réfléchissent à leur parcours professionnel.

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Cet article fait partie d'une série de 3 articles à paraitre sur le thème du Contract Management, édités par Horisis Conseil, cabinet de conseil en management opérationnel spécialisé en Management de Projet et Contract Management. Entretiens et rédaction réalisés par Thiébaut VIEL.

1- Le Contract Management, un metier en plein essor

2- Le Contract Manager : quel profil ? Comment le devenir ?

3- La création d'une direction du contract management, un levier de croissance