Dans les environnements industriels, et d'autant plus qu'il y règne des technologies de pointe, la technique, et elle seule, est la base de l'échange commercial. On y parle donc business avec un ingénieur qui a complété sa formation initiale par un master d'école de commerce ou un MBA, et précisément dans ce sens. Comprendre qu'on n'a encore jamais vu de profil issu d'une école de management faire le chemin vers un métier d'ingénieur pour devenir commercial.

Dans des domaines tels que - et sans exhaustivité - les biotechnologies, la microélectronique, les semi-conducteurs, les matériaux composants, le bâtiment ou l'aéronautique, le commercial est donc avant tout un ingénieur qui s'adresse à des acheteurs ultra pointus techniquement, et même des fonctions bureau d'études dont il doit parfaitement comprendre le langage et les besoins.

Le commercial qui murmure à l'oreille des bureaux d'études

Depuis que la notion de risque en recrutement est apparue, les entreprises sont devenues beaucoup plus exigeantes lorsqu'elles embauchent ; un profil de commercial qui sait parler technique - pour discuter de la composition de l'aluminium, par exemple - les rassure.

La compétence commerciale que l'ingénieur est allée chercher « prouve qu'il est réellement motivé pour faire du business et dans les environnements très techniques, un profil seulement école de commerce ne peut pas s'en sortir face à des acheteurs très pointus », explique Thomas Sentis, manager Fed Business région PACA. Ainsi, une fonction d'expert se développe dans le champ commercial : l'ingénieur avant-vente ou field application engineer, le commercial qui murmure à l'oreille des bureaux d'études pour leur vendre des produits sur-mesure, sans catalogue donc.

Des profils pépinières de jeunes diplômés

Vous l'avez compris, détenir cette double compétence c'est comme avoir de l'or entre les mains - autrement dit, plutôt rare. Pour anticiper la pénurie de profils, les entreprises à l'affût des pépites, Philips par exemple, créent des graduate programs destinés aux jeunes ingénieurs ayant par exemple un master Essec ou EM Lyon en poche. Elles les embauchent et les forment en internes à leurs produits et leurs méthodes.

« Ces programmes permettent aux jeunes diplômés de passer dans différents services de l'entreprise, dans ses filiales, dans différents pays, pour bien intégrer la culture maison ; ils sont ainsi plus rapidement opérationnels », précise notre interlocuteur.

Des recrutements réguliers en Ile-de-France, dans le grand Sud-est et le grand Sud-ouest

En France, Paris-IDF est le premier des centres névralgiques pour ces profils. Dans le Sud-est, la référence IT est Sofia Antipolis mais les recrutements sont aussi dynamiques à Aix-en-Provence et dans de petites zones en PACA comme Rousset et Aubagne, où siège Gemalto, le géant de la carte à puce. N'oublions pas Lyon et l'hyper-dynamique Grenoble. Les passionnés d'aéronautique prendront la direction Toulouse.

Un ancien menuisier, un ancien boulanger peuvent aussi s'orienter vers la vente B2B

L'intérêt des recruteurs pour ces commerciaux portant la double casquette ne se limite pas aux hauts potentiels. Du côté du BTP, dans la filière bois par exemple, « un menuisier (niveau CAP donc), fort de sa première expérience technique, peut s'orienter vers le commercial en se formant sur le tas », indique Thomas Sentis. Dans l'agro-alimentaire, les compétences d'un ancien boulanger, lui aussi formé à la vente B2B, sont appréciées pour aller vendre des produits aux restaurateurs ou aux boulangers.