Pourquoi les PME françaises sont-elles si frileuses pour exporter ? Quels sont les enjeux humains d'un développement à l'international ? Dans le cadre d'un cycle de débats organisé par EML Executive Development et Acteurs de l'économie, les clefs de la réussite pour une bonne stratégie à l'international ont été apportées lors de cette première rencontre.
Ils étaient plus d'une centaine de dirigeants de PME le 7 novembre pour assister à cette première rencontre, du cycle « les défis du dirigeant ». Cette série de débats est organisé par EML Executive Developement et Acteurs de l'économie jusqu'au 20 mars 2015.
Dans le cadre cosy-chic du club international « The Lyinc » à Lyon le thème de l'international a mobilisé les entrepreneurs. Les dirigeants déjà bien occupés par leur marché national, admettent toutes sortes de réticences avant de se lancer dans le vaste monde : quel sera mon marché ? Et la fiscalité, la main d'œuvre ? Que vais-je y gagner ? Serai-je compris, au contraire manipulé ?
Les clefs de l'interculturel
« Mais le risque est inhérent à l'entrepreneuriat, allez-y c'est bon pour vos entreprises », a incité Evalde Matubazi, professeur en management droit et RH à EM Lyon. Tout en admettant que la complexité des voies internationales se niche essentiellement dans le facteur humain. Le succès passe donc par la maîtrise de l'interculturel. Il déroulait alors les clefs de ce facteur essentiel. Des clefs jugées précieuses puisque certains prenaient en photo l'écran depuis leur tablette. Par exemple les basiques de la communication, poignée de main, regard dans les yeux - mais dans certains pays au contraire, ce sera jugé inconvenant - ou surtout les rapports aux autres.
Cette compréhension de l'autre implique en effet de connaître en ces terres étrangères les rapports hommes-femmes, jeunes-vieux, avec les subordonnés... En région anglosaxonne le temps, si précieux, ne doit pas être perdu il faut de la ponctualité, un planning séquencé dans d'autres parties du monde, le temps appartient à tous et peut être partagé. Certains ont le culte de l'écrit d'autres accordent peu d'importance à un contrat dûment signé sur papier , « ce qui compte c'est la poignée de main, la bière partagée », témoigne Evalde Mutabazi.
Le choix de la co-entreprise
Guillaume Pain, DG de la PME Le Joint Technique (90 personnes, chiffre d'affaires 2014 8 millions d'euros dont 40% à l'export) qui fabrique chaque année plusieurs centaines de milliers de pièces techniques pour le médical, l'automobile etc a témoigné en ce sens. Pour sa filiale tunisienne, un site de production où travaillent 50 personnes, il s'est déplacé souvent, accompagnant les débuts, créant des relations proches avec ses partenaires locaux. Pour s'implanter en Asie et suivre ses donneurs d'ordres, le Joint Technique a choisi une co-entreprise avec un industriel taiwannais installé près de Shanghai et dans le même métier.
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Ce furent d'autres chemins interculturels : « des voyages à répétition, des réunions interminables, apprendre à se connaître en partageant des repas, cinq ans d'approche et puis tout est allé très vite. »
Ils ont pu ainsi développer ensemble un business fructueux même si leurs objectifs se révèlent différents : « mon partenaire veut s'enrichir, grimper socialement alors que moi, dans une entreprise familiale, je cherche à construire quelque chose dans le temps ». C'est d'ailleurs dans cet objectif de bâtir une stratégie, une croissance maîtrisée que Guillaume Pain s'est engagé dans l' « Advanced Management Programme » : un des diplômes de la palette d' « EML Executive Developement ».
Une dimension humaine
Ce programme est un entrainement à la direction générale, proposé à toutes sortes de dirigeants (PME, entreprises patrimoniales, créateurs ou repreneurs, membres de comité de direction ou comités exécutifs, directeurs de business unit etc...) qui forme chaque année une petite vingtaine de dirigeants.
Plusieurs personnes présentes ont partagé leur expérience de l'export, « c'est après avoir travaillé en Algérie que j'ai réappris à regarder mes clients français dans les yeux, l'importance de la poignée de main », racontait l'un d'eux. Autrement dit, en se frottant à l'international on renoue aussi avec des pratiques fécondes pour le marché national. D'autres s'interrogeaient sur le poids du marketing, quel produit pour quel marché ? mais Evalde Matubazi a martelé : « même si il existe un marché, même si il est colossal pour vous, il n'est pas gagné pour autant si vous ne maîtrisez pas la dimension humaine ».
