Bonne pratique 1 : effectuez un suivi régulier de vos contacts

Sachez rester présent à leur esprit. Sans les submerger, envoyez-leur régulièrement des informations utiles : articles, liens, etc. Vos contacts auront à c?ur de vous rendre également service et vous recommanderont au moment opportun.

Astuce: Utilisez systématiquement en signature de mail une phrase explicite, impactante pour définir votre activité. Ce slogan facilite la mémorisation et fournit à votre destinataire un outil simple à reprendre pour parler de vous à ses contacts.(Club d'Affaires Franco-Allemand Wirtschaftsklub Rhône-Alpes).
 

Bonne pratique 2 : sollicitez des recommandations indirectes

Par exemple, des témoignages de clients satisfaits que vous pourrez intégrer sur votre site, votre blog ou une dans une plaquette commerciale. Pour vous et pour vos « témoins », la démarche sera moins impliquante que de demander immédiatement des mises en relation.
De la même façon, proposez à vos prospects qui veulent se renseigner sur vous d'appeler vos « témoins ». Souvent, le simple fait d'évoquer cette éventualité suffit souvent à les rassurer sans qu'ils aillent au bout de la démarche.

Astuce: Lors de vos rendez-vous de prospection, emmenez ces références. Si celles-ci sont simplement en ligne sur votre site, préparez un document dédié.

Bonne pratique 3 : abordez clairement le sujet lors de vos rendez-vous

C'est l'exercice que s'est imposé Edgar Grospiron, champion du monde de ski, devenu consultant en management de la performance.
Lorsqu'une rencontre s'est bien passée, il conclut systématiquement l'entretien avec une phrase du type :
- "À qui pourriez-vous me recommander ?"
- "Connaissez-vous des entreprises qui pourraient être intéressées par mon offre ?"

Gérard Aubin, consultant indépendant conseille les entretiens de fin de mission pour aborder franchement la question. "C'est le moment le plus approprié, votre interlocuteur est satisfait que la mission soit terminée et disponible. Dans la plupart des cas, précise-t-il, mes interlocuteurs empoignent directement leur téléphone pour me recommander auprès de leurs contacts." Une démarche à pratiquer avec discernement, uniquement lorsqu'un climat de confiance s'est instauré.

Astuce: Sachez au cours de l'entretien obtenir des signes explicites de satisfaction avant de solliciter des contacts ou des recommandations. Par exemple, avec ce type de questions :
- Ma présentation vous a-t-elle permis d'y voir plus clair ?
- Est-ce que ma proposition répond à vos attentes ?
- Avez-vous bien mesuré l'économie ou les avantages de cette solution ?