Les ventes sont en baisse, et les prévisions plus pessimistes que ne l'étaient les anticipations des analystes, pourtant le joaillier américain reste confiant, notamment à l'égard du marché français. Entretien avec Fabrice Gautron, DG France de Tiffany.
La Tribune : Vous venez de publier des chiffres quelque peu moroses...
Fabrice Gautron : En 2015, les ventes au niveau mondial ont représenté 4,1 milliards de dollars, dont 500 millions pour l'Europe, 1,9 milliard pour les Etats-Unis, 1 milliard pour l'Asie Pacifique et 540 millions pour le Japon.
La Tribune : Quelle est la stratégie de développement au niveau mondial, et plus particulièrement dans l'Hexagone ?
Fabrice Gautron : Nous ouvrons environ quinze nouveaux points de vente par an dans le monde. Avec un total de 311 magasins, nous sommes l'acteur le plus présent. Nous avons plus de 100 points de vente aux Etats-Unis et 60 au Japon, où Tiffany dépasse de loin tous les acteurs du luxe, tous secteurs confondus.
En France, nous avons aujourd'hui quatre magasins à Paris et un à Nice. Une expansion dans d'autres villes n'est pas à exclure. D'autant que la croissance du marché français est très importante, comme en Europe.
La Tribune : Comment vous positionnez-vous en matière d'innovation ?
Fabrice Gautron : Il faut savoir que nous avons été la première maison spécialisée en joaillerie. Et l'enseigne Tiffany a toujours été très innovante. Elle a d'ailleurs participé à cinq expositions universelles, et, pour l'anecdote, le fondateur Charles Lewis Tiffany, surnommé le roi du diamant, a été fait Chevalier de la Légion d'honneur en 1900.
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Autre exemple, c'est Tiffany qui a créé le premier poste de gemmologue (spécialiste des pierres rares), en recrutant un certain Georges Kuntz, qui fut à l'origine de la kunzite.
C'est aussi la première maison à avoir intégré des designers comme directeurs artistiques dans les années 1920. Le premier fut ainsi le fils de Charles Lewis Tiffany.
Précurseur encore, Tiffany est le premier à avoir mis en place un système de vente par correspondance dès 1845 !
Notons également que la boutique de la 5e avenue à New York est la première à avoir installé des vitrines avec des objets exposés, et des étiquette de prix. Ce qui à l'époque ne se faisait pas ! Désormais, c'est d'ailleurs devenu le troisième lieu le plus visité à New York par les touristes étrangers. Depuis le film "Breakfast à Tiffany's" (Diamants sur canapé) avec Audrey Hepburn, en 1961, c'est devenu une véritable institution. J'y suis moi-même passé en 1990, lors de mon premier voyage à NYC, et y ai acheté une paire de boutons de manchettes dont je n'avais d'ailleurs pas besoin à l'époque où j'étais encore étudiant.
La Tribune : Qu'est-ce qui a bâti la renommée de la marque, surtout connue pour ses célèbres diamants ?
Fabrice Gautron : Nous fêtons cette année le 130e anniversaire du Tiffany Setting, l'emblématique bague de fiançailles de la marque, qui est un diamant serti de six griffes, permettant à la lumière de sublimer la pierre. C'est aujourd'hui devenu un standard mondial. A tel point, que c'est même devenu un émoji sur iPhone !
Mais attention, ce n'est cependant pas un produit en série ! Chaque pièce est unique. Le côté artisanal compte beaucoup dans le succès de la marque : de l'anneau jusqu'à la mise en boutique, un an se sera écoulé ! Cela permet de répondre à la demande des clients qui veulent avoir des pièces à caractère unique, et non fabriqués à grande échelle.
La Tribune : Est-ce une façon de dire que pour vous, chaque client est unique ?
Fabrice Gautron : Nous étudions les requêtes et les retours d'expérience de notre clientèle. Nous ouvrons très volontiers notre porte et sommes très attentifs à nos clients, sans focaliser sur leur pedigree, et les considérons tous avec les mêmes égards. Pour l'anecdote, une touriste était venue en tongs dans la boutique des Champs-Elysées et avait acheté une bague à plusieurs centaines de milliers d'euros...
Nos employés prennent soin de chaque client. C'est notre marque de fabrique, nous nous soucions beaucoup de l'humain de manière générale à l'intérieur du groupe. Nous partons du principe que les employés doivent être heureux pour rendre les clients heureux.
La Tribune : Comment procédez-vous pour le choix de vos matières premières ?
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Fabrice Gautron : Déjà, Tiffany ne possède pas de mines. Mais la maison est en revanche plus que sélective dans le choix de ses pierres. Ainsi, sur tous les diamants reçus, nous en refusons 99,96%. Car nos experts sont capables de déceler, rien qu'à l'observation de l'état brut du diamant, qu'une fois taillée, la pierre ne pourra satisfaire les exigences de la marque en la matière.
Par ailleurs, la majorité des bagues sont élaborées à base de platine, car c'est un matériau très résistant, et au passage, cela nous différencie de nos concurrents.
