En signant deux premiers contrats avec American Airlines et US Airways Guinault vient de franchir un cap important dans son développement. Certes, la PME installée à Saint-Cyr-en-Val (Loiret), près d'Orléans (16,7 millions de chiffre d'affaires, 80 salariés), est déjà présente dans 80 pays avec parfois une solide position de leader. Mais les États-Unis étaient encore une tache blanche sur la carte de l'international. « C'était un choix stratégique, explique Lionel Clermont, jeune PDG de 36 ans, qui a repris l'entreprise en 2003 avec quelques cadres. C'est un marché très exigeant qui réclame une perfection totale. Il fallait avoir fait nos preuves ailleurs avant de l'aborder. »

Le cap est désormais franchi pour cette entreprise spécialisée dans les équipements d'assistance aéroportuaire comme les générateurs d'énergie, les groupes électrogènes, les convertisseurs de fréquence ou encore les compresseurs de démarrage à air et les climatiseurs de cabine. Entreprise fondée dans les Yvelines puis rapatriée dans l'Orléanais, Guinault s'est véritablement imposé ces dernières années avec une activité passée de 7,3 à 18,5 millions d'euros entre 2003 et 2008. Même si l'activité a reculé de 12 % en 2009. Lionel Clermont affiche son optimisme : « Face à la crise internationale de l'aérien et face au faible niveau du dollar, nous avons su rester profitables en maintenant notre organisation. »

L'activité se présente aujourd'hui sous de meilleurs augures. « Parmi les cinq entreprises spécialisées dans le monde, observe Lionel Clermont, nous sommes les seuls à produire entièrement en France. Mais ce n'est pas un handicap car la main-d'oeuvre représente moins de 10 % du coût de nos machines. » L'essentiel de la valeur ajoutée se trouve en effet dans les activités de conception, de commercialisation, de support technique après vente et de logistique d'approvisionnements. Guinault réalise son chiffre d'affaires auprès des compagnies aériennes, des sociétés de services aéroportuaires, des loueurs, des constructeurs d'aéronefs, civils et militaires.

cap sur les pays émergents

Pour percer le marché américain, Guinault s'est associé à une PME du Kansas, Harlan, avec laquelle un joint-venture a été constitué. « C'est une entreprise familiale qui a les mêmes valeurs que nous, qui intervient dans le domaine aéroportuaire mais sur des marchés complémentaires », souligne Lionel Clermont. Cette nouvelle force de frappe pourrait permettre à la PME française de conquérir de nouvelles places fortes sur un marché nord-américain où la concurrence est active. « Mais cette concurrence nous dynamise, se réjouit le PDG. Quand elle lance des équipements moins chers fabriqués dans des pays low-cost, nous répondons par des gammes qui consomment 20 % d'énergie de moins et qui assurent un retour sur investissement en deux ans. »

Dans ce marché de niche, Guinault poursuit donc son décollage en toute sérénité. Pour autant, l'entreprise veut aussi maîtriser son avenir par une diversification progressive vers des marchés émergents comme le secteur pétrolier.