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D'ici à la fin de l'été, Millesima aura ouvert une cave à vins sur la Deuxième Avenue à Manhattan. Une satisfaction pour le fondateur de cette société, qui s'engage ainsi dans le grand export. Venant de la banque, Patrick Bernard se présente avant tout comme un amateur de vin. C'est en jouant au squash avec un négociant bordelais qu'il a appris à connaître les arcanes du milieu viniviticole avant de sauter le pas. Si son entrée professionnelle dans le négoce remonte à 1983, ce n'est qu'en 1988 que Millesima prend son orientation actuelle : la vente par correspondance de grands vins de Bordeaux. Avec désormais un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros dont 60 % réalisés à l'export, Millesima revendique le titre de leader de la vente à distance aux particuliers des grands vins français en Europe.

Les bordeaux sont certes largement majoritaires dans sa gamme et représentent plus de 80 % des transactions. Mais Millesima propose aussi des bourgognes, du champagne, des vins d'Alsace ou de la vallée du Rhône. La vente par correspondance passe aussi bien par le courrier que par le téléphone, le fax et, pour 30 % du chiffre d'affaires, par Internet. Afin de mieux maîtriser l'outil informatique, Patrick Bernard l'a d'ailleurs « internalisé » depuis un an, embauchant un webmaster, deux analystes et deux développeurs. Les treize variantes de sites européens sont ainsi pilotées en interne et tous les flux analysés pour mieux cerner les marchés. Avec 5.000 visites par jour, le site est devenu un vecteur primordial des ventes, soutenu par l'achat de mots clefs et de référencements.

en prise directe

Les 80.000 exemplaires de catalogues publiés deux fois par an sont également conçus en interne afin, là aussi, de réduire les coûts de fabrication et les délais. Mais quel que soit le vecteur choisi, le contact personnel avec les clients reste privilégié. Et cela se comprend : « pour 100 commandes, nous recevons 80 coups de téléphone préalables », observe Patrick Bernard. Les appels sont pris par des salariés bilingues et biculturels, nés à l'étranger et vivant en France, formés à l'Institut d'?nologie. « Nous sommes en prise directe avec les propriétaires français, nous avons plein d'histoires à raconter, nous avons les pieds dans le terroir », insiste Patrick Bernard. C'est ainsi que, face aux consommateurs, Millesima peut ? et réussit à ? faire la différence par rapport aux cavistes traditionnels.

Côté logistique, un camion par semaine part pour chaque pays, afin que les vins soient livrés moins de quinze jours après la commande. Les transporteurs ont signé une charte pour que le vin soit d'autant plus préservé qu'il n'a connu que deux chais jusqu'alors : ceux de la propriété et ceux de Millesima. Des envois ponctuels peuvent être faits pour le reste du monde. L'implantation aux États-Unis avec un partenaire local depuis dix-huit mois doit permettre à Millesima de couvrir ce marché dans d'aussi bonnes conditions. L'arrivée à Manhattan cet été donnera de la visibilité à l'entreprise. Pour conquérir les marchés asiatiques et russes, l'approche sera la même : création d'un stock physique sur place et accord avec un partenaire local. n