« Les entreprises sous-estiment le coût de leur flotte »

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Comment se décompose votre clientèle ?Notre population de clients est assez large, puisque nous travaillons aussi bien avec des PME qu'avec des grandes entreprises. Chez les grands clients, on retrouve le ministère de la Défense, pour lequel nous avons récemment remporté un appel d'offres portant sur 20.000 véhicules, ou encore la firme pharmaceutique Johnson & Johnsonnson. Sur l'ensemble de notre clientèle, 32 % ont plus de 500 véhicules et 55 % entre 11 et 500 véhicules. Vous êtes numéro un mondial mais seulement sixième sur le marché français, comment expliquez-vous votre retard dans l'Hexagone ?Le marché français a ceci de caractéristique que l'on y trouve des acteurs importants au niveau européen, mais qui sont d'origine française. Je pense notamment aux banques universelles françaises qui ont beaucoup développé leur activité de gestion de flotte. Mais depuis longtemps, GE cherche à se différencier sur les services et sur l'offre que nous pouvons apporter à nos clients. Nous avons ainsi l'approche Key Solutions, avec des équipes qui vont aider en amont les gestionnaires de flotte à optimiser leur politique de véhicules. Les questions concernent en particulier l'accroissement de la flexibilité au niveau des flottes vu l'absence de visibilité de nos clients sur leur périmètre d'activité fin 2009 ou en 2010. Nous y avons répondu en proposant des extensions de contrats de trois, six ou même neuf mois. Et puis nous avons aussi une approche environnementale, avec des outils qui permettent de tracer l'empreinte carbone d'une flotte. Vous pensez que cela suffira pour gagner des parts de marché en France ?Je crois que le ministère de la Défense est un bon exemple : il y a plusieurs raisons pour lesquelles nous avons été retenus. D'abord, nous avons été en mesure de proposer tous les services liés à la location longue durée. Ensuite, nous leur avons offert nos outils qui permettent au gestionnaire de flotte de suivre l'ensemble de ses véhicules avec tous les indicateurs clés (kilomètres parcourus, date de mise en service, émissions de CO2), ainsi que notre réseau regroupant une dizaine d'agences commerciales sur tout le territoire français. Grâce à notre offre, le ministère a économisé 3 millions d'euros par an en carburant, et diminué les émissions de CO2 annuelles de 20 %. Par ailleurs, nous avons récemment réalisé une enquête auprès des gestionnaires de flotte en Europe qui nous a révélé qu'en moyenne ils sous-estimaient de 30 % le coût réel de leur parc automobile. Une entreprise qui ne s'est pas préoccupée de la gestion de sa flotte a donc un potentiel d'économies important.

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