On l'observe souvent le soir chez les enfants au moment de les mettre au lit : certains ont un sens inné de la négociation... Hélas, la plupart d'entre nous devons tout apprendre. Le livre de Nic Peeling est à cet égard alléchant puisqu'il y est promis « des résultats exceptionnels : tirez le maximum de n'importe quelle situation de négociation ; devenez un négociateur combatif et respecté : obtenez ce que vous voulez, et encore plus ! »... Diable ! De fait, l'auteur nous fait utilement découvrir les stratégies et les phases clés de la négociation, avec des exemples de bons et mauvais comportements, et multiplie ses « conseils d'experts ». Certains d'entre eux laissent cependant perplexe. Exemple : « Lorsque vous négociez l'achat d'un produit, n'hésitez pas à rappeler au vendeur que vous étudiez encore les offres de ses concurrents »... Il fallait y penser. La même idée se retrouve pour la négociation annuelle sur le salaire, avec des phrases préparées pour pouvoir répondre du tac au tac à son chef : « La fourchette de ce que l'on me proposerait ailleurs serait... » Les phrases d'ailleurs ne se terminent pas. La négociation aurait-elle tourné court ? J.-L. A. « Négociez et obtenez ce que vous voulez », de Nic Peeling, collection Vie Pro. éditions Marabout, 156 pages, 9,90 euros.

latribune.fr

29 Oct 2009, 13:57

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