Benjamin Jullien
Après l'immobilier, les courtiers en crédit lorgnent le marché des professionnels et des TPE. A l'image du groupe In&Fi Crédits, qui a annoncé mercredi le rachat de son concurrent Access Crédits Pro, deux mois après avoir lancé une filiale dédiée à cette activité. « Nous nous adressons notamment aux créateurs et aux repreneurs d'entreprise qui n'ont pas encore de relation établie avec un conseiller bancaire spécialisé », explique le fondateur d'In&FI, Pascal Beuvelet. Ce profil intéresse grandement les banques, qui se sont engagées à octroyer cette année 96 milliards d'euros de prêts aux TPE et PME indépendantes, soit 3 % de plus qu'en 2009.
Forte progression des encours de crédit
Selon les derniers chiffres de la Banque de France à fin septembre, les encours de crédit à ces petites entreprises progressent d'ailleurs de 5,6 % en rythme annuel.« Les courtiers nous intéressent comme apporteurs d'affaire, avec deux marchés de prédilection, la création et la reprise d'entreprise, qui sont propices à l'établissement d'une nouvelle relation bancaire », indique Jean-Marc Parrot, responsable du marché des professionnels et des entreprises de BNP Paribas.
Ce « canal externe », qui ne représente que 4 à 5 % des nouvelles entrées en relations de BNP Paribas sur les professionnels et TPE, « est appelé à se développer avec l'essor des créations et transmissions d'entreprises », estime-t-il. Mais les grands réseaux de courtage vont devoir s'imposer face aux autres apporteurs d'affaires (franchiseurs, cabinets de transaction et réseaux sectoriels, consulaires ou associatifs) pour leur disputer des commissions qui tournent autour de 1 % du montant du crédit. « L'apporteur d'affaires doit démontrer une vraie compétence sectorielle et financière, qui doit lui permettre de sélectionner les dossiers et de les enrichir afin de nous faire gagner du temps. Notre logique est donc de mettre les courtiers à l'épreuve au niveau local, avant de les référencer au niveau national si l'expérience est concluante. Nous mettons ensuite en place un suivi régulier de la qualité des dossiers qu'ils nous apportent », explique Norbert Barré, directeur du marché des professionnels et des TPE de Société Généralecute; Générale.
Fidéliser les clients
Incités à se concentrer sur les « bons risques », les courtiers ne risquent-ils pas faire baisser les marges des banques sur les clients les plus rentables ? « C'est possible », estime Jean-Marc Parrot : « comme avec le crédit immobilier, la banque est susceptible d'investir dans la conquête en capitalisant sur le levier du financement, opération qui permet de fidéliser le client ». Les deux spécialistes soulignent toutefois que pour une TPE, le facteur clé n'est pas le taux d'intérêt, mais « la capacité du banquier à comprendre ses besoins et à apporter une solution adaptée ».
Benjamin Jullien
