Laura Fort
Alors qu'on disait il y a quelques années ce type de partenariat voué à l'échec, la vente d'assurance dans les concessions automobiles commence à faire ses preuves. Ainsi, le contrat signé en 2006 entre Ford et Eurofil, la filiale de vente directe d'Aviva France, est aujourd'hui renouvelé pour cinq ans. Et pour cause : dans le réseau Ford, le taux de transformation s'élève à 20 % (soit un contrat signé pour 5 devis réalisés), le taux de fidélisation flirte avec les 70 % lorsque le client souscrit un financement et une assurance avec son véhicule. Au final, 8 % des clients particuliers de Ford ont souscrit une assurance.
Leader de la distribution d'assurance dans les concessions automobiles de marques étrangères, Aviva distribue aussi ses produits en marque blanche dans d'autres réseaux comme Volvo depuis plus de dix ans, Mercedes-Benz, Opel ou Chevrolet. « Nous pouvons ainsi proposer des offres sur-mesure et il est plus facile pour un concessionnaire de proposer une assurance sous sa marque », affirme Caspar van Haaften, directeur de la bancassurance et des partenariats d'Aviva France. Pour l'instant, compte tenu de l'ancienneté du partenariat et du volume de véhicules vendus, le partenariat avec Volvo s'avère le plus fructueux en nombre de contrats d'assurance. Mais tous affichent un taux de transformation similaire à celui de Ford. Pourtant, aucun contrat d'assurance n'est signé en concession. « Le rôle du vendeur est de préconiser l'assurance au bon moment dans le processus de vente, c'est-à-dire à la signature du bon de commande. C'est ensuite Eurofil qui conclut la vente par téléphone », explique Jean-Philippe Boghen, directeur général de Ford Crédit.
Motivation des vendeurs
Si le concessionnaire doit d'abord être convaincu de l'intérêt de vendre de l'assurance, la motivation de ses vendeurs reste essentielle. « Quand la préconisation du vendeur aboutit, nous recommandons qu'une partie de la rémunération versée au concessionnaire lui soit rétribuée », déclare Jean-Philippe Boghen. Et les rouages de la rémunération sont bien huilés : « Nous payons une commission globale au constructeur ou à sa captive financière en charge du programme, qui redistribue ensuite à ses concessionnaires », précise Caspar Van Haaften. Quant au concessionnaire, certaines garanties poussent à la fidélisation et constituent des sources de revenus non négligeables. « Il y a une incitation des téléopérateurs de la plate-forme Sinistre à faire réparer un véhicule endommagé dans le réseau Ford. La franchise est en effet réduite de moitié si l'assuré rapatrie son véhicule chez Ford », signale Jean-Philippe Boghen. Une économie attractive pour les assurés, qui viennent faire réparer leur véhicule dans le réseau Ford à plus de 95 % après un dommage.
Ces partenariats génèrent pour Aviva environ 10.000 contrats par an tous partenaires confondus. Et même si la rentabilité de ces affaires tend à diminuer, dans un contexte d'érosion des marges en assurance auto, l'assureur reste à l'affût : « S'il y a un appel d'offres, nous nous positionnerons, en privilégiant les partenariats de longue durée et gagnant-gagnant ».
Laura Fort
