Les épargnants aisés prêts à sacrifier le rendement

Décidément, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) font l'objet de toutes les attentions. Deux études leur demandant leur opinion sont parues à quelques jours d'intervalle. Vendredi était dévoilé le baromètre annuel de Cardif (BNP Paribas) TNS Sofrès et mardi, c'était au tour d'une étude réalisée par Sigma Gestion. Les résultats permettent de dresser un portrait robot du particulier client d'un CGPI. Contrairement aux idées reçues, il n'est pas forcément âgé (41 % ont moins de 50 ans et 80 % moins de 60 ans), et majoritairement travailleur non salarié (profession libérale, chef d'entreprise...) d'après le baromètre de Cardif.

Plus intéressant, l'attitude de ces épargnants aisés a changé depuis la crise. Une évolution des mentalités constatée par plus de 70 % des CGPI. L'exigence en matière de conseil est beaucoup plus marquée qu'auparavant, tout comme la nécessité de comprendre le produit que le CGPI lui propose (voir illustration). Cela explique peut-être pourquoi 58 % des CGPI ont gagné de nouveaux clients malgré la crise.

« simples à comprendre »

On pourrait penser que des épargnants aisés sont plus enclins que les autres à diversifier leur épargne sur des produits de durée et de risques différents. Il n'en est rien. Comme la quasi-totalité des particuliers, ils se sont rués sur les placements les plus sûrs. Ainsi, selon Cardif, la recherche d'un placement garanti sur une longue période est plébiscitée par les clients (à 77% selon les CGPI interrogés). En assurance-vie, par exemple, la solidité de la compagnie d'assurances est devenue primordiale (56 %). Le taux servi, c'est-à-dire la rentabilité, n'arrive qu'au troisième rang des critères de choix. « Les clients des CGPI recherchent des produits sûrs, mais aussi plus simples à comprendre », note Roger Mainguy, directeur des réseaux et partenariats chez Cardif France.

Cela explique sans doute en partie le relatif désamour des clients de CGPI pour les FCPI (fonds commun de placement à l'innovation) et les FIP (fonds d'investissement de proximité), constaté par Sigma Gestion dans son étude. Moins de 20 % des clients de CGPI ont souscrit à ces produits de défiscalisation investissant dans des entreprises non cotées, pour 79 % des cabinets interrogés. Parmi les raisons les plus fréquemment invoquées, « l'aversion au risque de perte en capital »  arrive en tête (71 %), devant les « performances jugées parfois décevantes » (65 %) et la durée de détention (45 %). Le risque de perte en capital est d'ailleurs jugé « important » par 52 % des clients (d'après les CGPI). Mais les mentalités pourraient bien à nouveau changer une fois la crise passée.