Un entretien avec Yann Jehanno, directeur du développement de Kéops

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Yves Sassi : Le franchiseur Kéops est désormais filiale à 100% du Crédit Foncier via sa filiale Perexia, quelles en sont les motivations ?Yann Jehanno : Nous étions déjà alliés au Crédit Foncier. L'entreprise ayant pris une certaine ampleur, il convenait de l'adosser à un groupe puissant. Le groupe Perexia représente près d'un milliard d'euros de chiffre d'affaires, 4.000 collaborateurs, il intervient dans la banque l'assurance, le financement, l'administration de bien... une lecture assez évidente des synergies possibles avec notre réseau.Le développement en franchise de votre enseigne est assez récent. Pouvez vous faire le point aujourd'hui ?Nous avons lancé notre programme de développement en franchise en 99/2000. Avec le recul, on peut qualifier ces années d'expérimentales, de découverte de nos forces et de validation du concept. 2001/02 ont été les années de mise en route et d'application pratique. 2002 est l'année du lancement. Si on reste dans le questionnement perpétuel, on tourne en rond. Nous sommes donc passés au lancement, d'une façon plus massive, ce qui se lit bien dans les résultats de l'entreprise, puisque nous avons intégré une trentaine de partenaires par an. Avec une équipe de développement n'ayant pas encore la taille souhaitée. Elle est renforcée depuis, nous sommes donc sur une stratégie de développement renforcée. Je crois que l'on peut dire que nous sommes passés l'an dernier d'une phase de développement d'un savoir-faire d'agent immobilier à celui de gestionnaire d'un réseau. Etre franchiseur, c'est avoir une double compétence.Sur un secteur assez concurrentiel, quels sont les atouts de Keops ?Notre stratégie est déterminée par deux tendances fortes : la synergie du groupe, au profit de chaque agence du réseau et la mise en place de structures et de moyens pour accueillir les créateurs.Le groupe dispose d'un ensemble unique de produits et services qui s'intègrent parfaitement dans notre profession d'agent immobilier. Ce qui permet à nos franchisés de disposer, non seulement de biens à présenter dans leur portefeuille, mais également de services tels que le financement, l'assurance, la gestion locative... dans des conditions tout à fait exceptionnelles. Concernant les efforts que nous faisons pour intégrer nos partenaires dans les meilleures conditions possibles, nous avons mis en place des procédures telles que la bible d'intégration. L'objectif est d'apporter des outils pour faciliter la mise en place, pour intégrer de nouvelles compétences... Comme vous le savez, nous avons décidé de céder nos succursales à des franchisés. Il a donc fallu que le transfert de compétence se fasse dans les meilleures conditions.Pourquoi avoir cédé vos succursales ?C'était la tête du réseau qui gérait les agences en propre. Notre motivation réside dans le fait que notre volonté n'est pas de nous mettre en avant dans le réseau, mais d'apporter un soutien maximum à nos partenaires. Gérer un réseau de succursales nécessite des équipes spécialisées, ce qui représente une perte d'énergie en défaveur des partenaires. En revanche, nous n'avons pas voulu nous couper totalement du terrain, c'est pour cela que nous conservons deux agences pilotes, qui nous permettent de tester les services, de lancer de nouvelles actions... Nos agences proposent une palette de services qui nous permet de parler le même langage que le client. Avec le vendeur d'un bien, on anticipe les opérations, avec un contrat de services : services à fournir, délai, moyens de communication destinés à faire connaître le bien, suivi des contacts et information du vendeur... Pour l'acquéreur, nous avons une logique d'écoute. Il faut comprendre son besoin et ensuite proposer des biens ciblés. C'est non seulement indispensable pour gagner la confiance du client, pour que l'image du réseau soit respectée dans le secteur et bien entendu pour que les agences rentabilisent leur activité. Il est absurde de "promener" les acquéreurs potentiels en leur proposant n'importe quoi, sous prétexte que le négociateur se croit un "bon vendeur". Ce n'est pas notre rôle, ni la politique maison ! Je voulais ajouter un élément commun à tout réseau immobilier sérieux. C'est la notion de "commission d'agence" versée par l'acquéreur d'un bien. Elle est souvent mal comprise par les clients. Ils trouvent que les pourcentages sont élevés pour un service qui n'est pas à la hauteur. En revanche, une agence sous enseigne n'a pas ce handicap, simplement parce qu'elle possède une notoriété, une image, elle apporte un ensemble de prestations qui sécurisent non seulement le vendeur, mais aussi l'acquéreur. Quelle est votre politique de recrutement ?Nous gardons un certain équilibre entre les créateurs qui sont novices dans le métier et les agents immobiliers déjà installés qui souhaitent nous rejoindre. Le pourcentage est d'environ 40 % de professionnels et 60 % de créateurs. Les agents immobiliers nous intéressent fortement, mais seulement les meilleurs, notamment ceux qui nous rejoignent pour ajouter à leur métier la partie gestion locative. A l'inverse, nous souhaitons également nous rapprocher d'agences spécialisées dans la gestion, et qui n'ont pas encore d'activité transaction. En clair, ceux qui réalisent déjà un chiffre d'affaires supérieur à 350.000 euros. D'autre part, nous croyons à la multi franchise. Mais attention, certains candidats arrivent en disant qu'ils ont géré 400 personnes et qu'ils souhaitent ouvrir plusieurs agences. L'objectif n'est pas faire du nombre, mais de créer des entreprises rentables. Il n'est pas question de mettre en péril la première agence, considérée comme une vache à lait, pour en ouvrir d'autres. Il m'arrive de leur dire de commencer par développer une agence qui réalise 600.000 euros, plutôt que d'ouvrir plusieurs agences pour le même résultat. Pour vous donner quelques chiffres, le réseau compte 53 agences dont 14 sont en cours d'implantation. Depuis le début de l'année une douzaine d'ouvertures ont été réalisées. Notre développement géographique cible dans un premier temps 3 axes : l'Ile de France, le Grand Ouest et la région PACA, où nous venons de signer Fréjus. L'objectif est de renforcer nos implantations dans ces zones, ce qui ne veut pas dire que nous ne signerons pas ailleurs. Ceci dit, nous expliquons clairement au candidat qu'il servira de point d'encrage régional. C'est de cette façon que nous étendrons progressivement nos implantations. En contrepartie, ils auront une priorité pour un éventuel développement en multi franchise.

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