Un entretien avec Hervé Lefebvre, responsable développement du réseau Orpi

Yves Sassi: Orpi est le plus important réseau d'agences immobilières en France. Comment est-il né?Hervé Lefebvre : Orpi a été créé dans les années 60, par des agents immobiliers, adhérents à la Fnaim. Leur constat était qu'ils avaient chacun des fichiers d'acheteurs et de vendeurs qui ne se croisaient jamais, d'une agence à une autre. Ils ont donc décidé de créer un fichier commun des biens à vendre. Ils étaient 12 et ont donc, progressivement, constitué un GIE avec des statuts, un règlement commun, dans les Hauts de Seine. Ils l'ont appelé Organisation Régionale des Professionnels de l'immobilier (Orpi).D'autres confrères de la Fnaim ont souhaité rejoindre ce GIE, mais les membres ne voulaient pas intégrer des agents d'autres secteurs géographiques, considérant qu'il était inutile de se regrouper, s'il n'y avait pas une unité géographique. Les premiers ont donc autorisé d'autres agents à utiliser la même méthode, en se groupant par secteurs. Mais chaque "Orpi" était autonome.En 1976, les adhérents ont créé une structure centrale et fédéré l'ensemble du groupement. C'est ainsi qu'est né Orpi, qui est constitué de GIE régionaux (il y en a 54 aujourd'hui), et d'une structure centrale qui a pris le nom de Socorpi. C'est en 1976 que l'identité a été créée avec un logo et une charte graphique. Chaque agence adhère à son GIE local et également à la Socorpi. Les agences sont toutes propriétaires d'une part de le GIE et ont un droit de vote. Aujourd'hui, le réseau est composé d'un millier d'agences (enfin, nous seront un millier dans quelques semaines). Comment est organisé l'ensemble?Le siège est composé d'une trentaine de personnes. Concernant les GIE, leur structure est très variable, puisqu'il est possible de constituer un nouveau GIE avec trois agences. Le plus important compte plus de 70 agences. La Socorpi est composée d'un conseil de gérance élu par les franchisés, comprenant un président et quatre membres, tous adhérents en activité.Dans les années 90, votre groupement a racheté l'enseigne Agences N°1. Quel était votre objectif?La reprise du réseau Agences N°1 nous a apporté deux choses : une marque connue qui complétait bien la nôtre en y ajoutant l'idée que nous sommes numéro 1. Le second avantage, bien entendu, était d'intégrer une centaine d'agences sur les 170 que comptait le réseau à l'époque.Comment devient-on adhérent Orpi?Le processus d'adhésion est très précis. Le candidat, qui peut être un agent immobilier déjà installé ou un créateur, rencontre un de nos responsables du développement. Un dossier de candidature est réalisé, très précis. Il est présenté au GIE local qui décide ou non de coopter le candidat à une majorité qui ne peut être inférieure à 75% des votants. Orpi est le plus important réseau d'agences immobilières en France. Qu'est-ce qui fait votre succès?Il y a bien entendu plusieurs éléments qui séduisent les candidats. Tout d'abord les résultats des agences. En moyenne, une agence Orpi réalise 300.000 euros. C'est le chiffre moyen relevé sur l'exercice de septembre 2002 à septembre 2003. Ensuite, le réseau a mis en place, au fur et à mesure, des outils que nombre de franchiseurs peuvent nous envier. Notre système informatique de mise en commun des affaires est unique en France. Le programme informatique a été réalisé par l'équipe canadienne qui s'est occupé du MLS, le système américain de mise en commun de tous les biens à vendre des réseaux US. C'est un outil que nous avons appelé l'Odyssée qui offre de très nombreux outils de gestion, en plus de la mise en commun. Par exemple, selon le secteur que vous avez mis en veille, vous recevez des alertes lorsque des produits entrent dans vos sélections, quelle que soit l'agence, la région qui l'a rentré. Chaque fois qu'une opération est faite sur un mandat, elle est entrée sur la base en temps réel. On sait qu'une visite est faite par une autre agence, sur un bien que vous avez rentré, ou que tel ou tel appartement est vendu. Il n'y a donc plus de perte de temps, de visites inutiles...Je pourrais également vous parler des formations, des plans marketing. Nous lançons dans les semaines qui viennent une campagne télé sur les principales chaînes avec Robert Hossein en voix off, nous avons une convention qui va se dérouler sur un bateau au cours d'une croisière en Méditerranée, nous sommes le principal sponsor du rallye du Maroc... Je crois qu'aucune enseigne du secteur n'apporte autant de service et de visibilité à ses partenaires.Mais être adhérent Orpi, ça se mérite. Non seulement nous avons des critères de sélection, mais également des critères d'exclusion : le non respect des règles du fichier commun et du paiement de la commission au confrère, le respect de la charte et enfin le paiement des cotisations. Et malgré cela, nous avons un taux de départ extrêmement faible. Nous avons eu l'année dernière 35 départs dont 15 exclusions sur 977 agences. Nous sommes sur un taux de rotation de l'ordre de 4% alors que bien des réseaux affichent (ou n'affichent pas) un taux voisin de 20%! J'ajoute que, n'ayant pas de durée de contrat, on part de chez nous quand on veut!