Entretien avec Yann Jehanno, directeur de la franchise Kéops

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Caroline Kervennic : Où en est le réseau Kéops Résidentiel ? Comment se passe votre développement ?Yann Jehanno : L'enseigne a été créée en 1988, le lancement du réseau a commencé en 1999. Nous comptons aujourd'hui soixante-seize franchisés, cinquante-six agences sont déjà ouvertes et nous avons planifié quinze ou seize ouvertures pour le premier semestre 2005. Notre objectif cette année: ouvrir vingt-cinq unités supplémentaires. Nous sommes dans une phase de développement, nous nous attachons à ouvrir des agences sur le terrain, pas à signer des contrats de franchise. Notre ambition est d'arriver à mettre en place un réseau dimensionné pour répondre aux besoins d'un groupe.Quels sont les atouts qui, selon vous, attirent les candidats à la franchise chez Kéops ? Quel est leur profil ?80% de nos candidats sont des cadres, en majorité issus du tertiaire, qui se reconvertissent. Les 20% restants sont des agents immobiliers. Les candidats viennent chez nous parce qu'ils peuvent encore choisir le lieu de leur implantation. Ils viennent aussi pour notre environnement capitalistique, le fait que nous soyons appuyés sur une banque rassure, nous ne risquons pas de déposer le bilan demain. Les candidats retrouvent chez Kéops une culture de groupe et des méthodes particulières, celles du travail en groupe, qu'ils ont pu connaître au cours de leur vie professionnelle. Kéops a l'image d'une entreprise rigoureuse, mais cette image pourrait rebuter certains. C'est pour cela que nous voulons absolument apporter une convivialité dans le réseau. Un autre point qui attire les candidats tient à leur participation aux décisions au sein du réseau. Ils savent clairement que, chez nous, ils seront un maillon de la chaîne. Auparavant, nous recrutions en majorité des agents immobiliers déjà en place. Cette année, nous avons fait le choix d'en recruter beaucoup moins et cela pour plusieurs raisons, notamment parce qu'il est souvent très difficile de modifier leurs habitudes et que dans certains cas, leur volonté est de tirer parti de Kéops et pas de s'intégrer au réseau. Comment adaptez-vous votre structure au développement du réseau ?Effectivement, c'est un point important. L'équipe du franchiseur s'est structurée. Nous avons développé nos outils de franchiseur, avec notamment l'intégration d'un responsable d'implantation pour sélectionner des locaux. Nous sommes les seuls à avoir mis en place cette structure, qui est un élément fort de notre savoir-faire et de l'assistance que nous apportons à nos partenaires. Nous avons également mis en place un accord cadre avec la Caisse d'Epargne pour les franchisés. Concernant la formation initiale, celle-ci s'est étoffée avec la mise en place d'un module consacré aux financements immobiliers, d'une formation dédiée aux métiers de la location et de la gestion immobilière, ainsi que l'élaboration d'un module dédié aux diagnostics immobiliers avec nos partenaires Alizés. Nous avons mis en place depuis janvier 2005 toute une procédure de mise en place et d'accompagnement des nouveaux franchisés, le Tipik, le Timing Personnalisé d'Intégration Kéops. Plusieurs audits sont prévus, un au départ, un autre le jour de l'ouverture afin de mieux assister le franchisé, un troisième trente jours après. Ensuite, de nouveaux audits sont mis en place selon un rythme quadri trimestriel. Nous avons testé ce système au cours de l'année 2004, il est appliqué aujourd'hui à tous les franchisés.Que pensez-vous de l'évolution annoncée de la profession avec la mise en ligne des offres sur Internet ?La vente sur Internet est un nouveau phénomène dans le panorama de la franchise immobilière. De plus en plus de concepts font la part belle aux visites virtuelles. Je ne crois pas à ce concept dérivé de la grande distribution. Je ne pense pas qu'on puisse se passer de l'homme. Les sites leaders d'annonces sur Internet ont induits des effets pervers dans le marché, notamment avec des prix qui différent de un ou deux euros afin d'être en tête de la liste. On induit un effet shopping dans un métier qui se veut de plus en plus rigoureux et professionnel et cela va à l'encontre de ce qui a été fait dans la profession les dix ou quinze dernières années. Notre approche n'est pas de faire une vente avec un client sur un bien et de passer à autre chose, mais de privilégier le suivi client. Nous avons moins de mandats qu'il y a quatre ou cinq ans, mais nous avons de plus en plus de biens en exclusivité. Nous avons un stock d'acquéreurs. Chaque mois, l'agence reçoit deux cent à trois cent contacts, il faut profiter de ces contacts et leur trouver le bon produit au bon prix. La base de notre métier est d'être toujours sur le terrain et de prendre des contacts.

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