Salesforce.com, leader mondial des solutions d'automatisation de la force de vente en ligne, vient de racheter Instranet, spécialiste de la gestion de contenu et de la gestion des connaissances (Retrouvez le communiqué de Salesforce sur cette acquisition en cliquant ci-contre à droite dans l'espace : "aller plus loin"). L'opération valorise 31,5 millions de dollars l'entreprise créée par Alexandre Dayon, un Français qui fut l'employé numéro 1 de Business Objects.

Au cours des dix dernières années, Salesforce.com a connu une croissance considérable. Son chiffre d'affaires devrait dépasser 1 milliard de dollars cette année Cette évolution s'est traduite par une vive appréciation en bourse. Le cours récent de Salesforce représente 195 fois le profit de 34 cents par action attendue par la société de bourse Broadpoint (114 fois les 58 cents attendus pour 2009).

Le principal marché de Salesforce est celui de l'automatisation des forces de ventes en proposant un service en ligne payable par abonnement. A partir de ce socle, Salesforce s'est développée sur deux axes. Le premier a été de proposer une place de marché, AppExchange, pour permettre à ses clients d'acheter des applications pouvant être intégrée à sa solution.

Le second, plus récent et plus prometteur, a été de fournir une plateforme de développement aux éditeurs de logiciel (Force.com) pour qu'ils puissent transformer une solution traditionnelle en solution en ligne. L'idée est de libérer les directions informatiques des contraintes de la salle blanche et de l'intégration de matériel et de logiciel qui, souvent, semblent tout faire pour ne pas s'entendre entre eux. Ce concept s'appelle le SAAS, pour "Software as a Service" (le logiciel utilisable comme un service en ligne). Il révolutionne l'informatique et attire de plus en plus les entreprises. Cette nouvelle offre a séduit les équipes d'Instranet. "Nos grands clients veulent utiliser nos solutions en ligne, note Alexandre Dayon. Nous n'avons pas voulu réinventer la roue et préférer utiliser la plate-forme Force.com". Par ailleurs, les deux sociétés se connaissaient pour avoir essayer de gagner ensemble de nouveaux clients.

La solution d'Instranet est utilisée dans les centres de contact comme gestion de la connaissance ou par les directions marketing. C'est un domaine qui intéresse Salesforce qui y voit la possibilité d'y réaliser un chiffre d'affaires aussi conséquent que dans l'automatisation de la force de vente.

La genèse du rapprochement est due à un concurrent de Salesforce qui, il y a un an a sollicité Instranet logiciel pour une fusion. L'événement a été déclencheur. La direction d'Instranet a engagé des banquiers qui ont fait le tour des autres éditeurs. Finalement, Salesforce l'a emporté.

"Nous avons acheté un excellente entreprise, souligne Lindsay Amrstrong, responsable de Salesforce pour l'Europe. Instranet nous apporte la possibilité de déployer rapidement des solutions de gestion de la connaissance. Elles sont capable de supporter une monter en charge importante". Pour assurer l'intégration, Alexandre Dayon va déménager à San Francisco. Il est assez excité par les perspectives d'Instranet au sein de Salesforce. "Notre force de vente va être multipliée par 100", précise-t-il.

Pour Salesforce, le rachat d'une société qui a de forte base européenne lui permet de se renforcer dans cette zone géographique. L'international ne représente qu'un quart de son chiffre d'affaires consolidé. Cette part est appelée à grandir alors que Salesforce pourrait être affectée par le ralentissement outre-Atlantique.