Pierre-Louis Roucariès : "Nous devons chasser en meute"

Quels sont les défis du tourisme d'affaires en PACA, d'un point de vue régional, national et surtout international ?

Provence et Côte d'Azur sont deux locomotives qui permettent à tout le territoire d'être visible à l'international. Il faut que nous parlions le même langage que nos clients. Or, le client a une vision horizontale. Nous, nous plaçons la Côte d'Azur à l'est et la Provence à l'ouest. Le client, lui, place plutôt la Côte d'Azur sur le littoral, de Menton aux Saintes-Maries, et la Provence à l'intérieur du territoire. Il nous faut aller sur les marchés en fonction de cela, utiliser les deux marques en fonction de comment les marchés les perçoivent. Il y a une prise de conscience des professionnels sur le fait qu'il faut travailler autour d'une marque commune et pas chacun, uniquement sur sa propre marque. Il est important de créer de l'expérience, de l'émotion, c'est ce qui génère de la vente. Il faut se battre sur une image, sur une différenciation, être pertinent et créatif. Car le défi, c'est l'hyperconcurrence. Certaines destinations ont tendance à rattraper leur retard. L'Île-de-France détient la moitié des parts de marché du tourisme d'affaires hexagonal, PACA le 1/5ème et Rhône-Alpes à la moitié de PACA. A elles trois, ces régions représentent 80 % du marché français. PACA possèdent des événements de premier plan qui drainent la clientèle ; de Monaco à Saint-Raphaël, on trouve un Palais des congrès tous les 10 km. Arles et Marseille constituent un autre triangle avec une offre différente. Le tout constitue une région très hétérogène.

On parle beaucoup de marketing territorial, une notion qui est "à la mode", dans quelle mesure cela fait-il partie de la stratégie de conquête de parts de marché ?

Nous nous appuyons sur cette notion depuis plusieurs années. C'est cela, chasser en meute. Cela n'a aucun sens de partir à la conquête avec dix marques différentes. Il faut se ranger sous des bannières que les clients identifient facilement. Il ne faut pas confondre administration et commercialisation.

Comment travaillez-vous avec les pôles de compétitivité ?

C'est une priorité de travailler en transversalité, car nous sommes un pôle de compétences. Cela nous permet de gagner des parts de marché. C'est cela qui nous donne une longueur d'avance. Nous allons signer une convention avec deux écoles de management et lançons une étude de marché afin de déterminer s'il est pertinent de lancer une licence "Tourisme d'affaires". Nous devons aussi jouer le rôle de facilitateur pour rapprocher le monde de la formation initiale et le monde de l'entreprise. Faire en sorte que les étudiants aient le ressenti du marché, des tendances. C'est ce qui manque aujourd'hui.

Quel regard portez-vous sur les start-ups qui s'intéressent au tourisme ?

Nous avons intérêt à trouver de nouvelles méthodes de travail et abandonner les approches anciennes. Il y a un foisonnement de start-ups qui éclosent dans le milieu du tourisme. Notre secteur est en train de basculer complètement.

Quelle est la perspective de développement de Provence Côte d'Azur Events ?

Notre stratégie va dépendre de ce que la Région va impulser en matière de développement économique et de tourisme. Notre pôle rassemble 161 membres. Le plus important, néanmoins, est que tous les acteurs du tourisme d'affaires, de chacune des villes, sont présents, d'Avignon à Monaco. Cela représente un chiffre d'affaires de 1,2 milliard d'euros et 6 000 salariés. 78 % de nos adhérents ont bénéficié l'an dernier d'un service du pôle. Nous avons créé un écosystème solide.