Export : pourquoi ça coince ?

C'est un fait, les entreprises de Provence Alpes Côte d'Azur méritent difficilement plus que la mention "peut mieux faire" en termes d'export. C'est en tout cas ce qu'a exprimé l'économiste Nicolas Bouzou, à l'occasion de la présentation du dernier baromètre économique de la profession comptable, Eco Experts PACA pour lequel il était présent. Car s'il est vrai que le chiffre d'affaires des entreprises régionales a frémi pendant les deux premiers trimestres en 2016 - respectivement, +11 % et + 2% -, la conclusion de l'économiste est sans appel : "nous n'avons pas assez d'entreprises exportatrices. Et aucun secteur ne tire les autres vers le haut... Il n'y a pas de locomotive".

Des lacunes dans le financement

Alors... quels sont les freins ? Ils sont tout d'abord d'ordre psychologique, analyse Nicolas Bouzou. "Beaucoup d'entreprises n'exportent pas parce qu'elles ne sont pas, selon elles, de nature à être exportatrices. C'est un peu tautologique ! Leur structure économique fait qu'elles ne se lancent pas à l'international". Mais cette réticence est aussi, pour lui, une question de taille : nombre d'entre elles s'estiment trop petites pour s'internationaliser. C'est d'autant plus dommageable que l'on est "dans une zone surreprésentée par des pays n'appartenant pas à la zone euro alors que l'euro s'est dépréciée par rapport au dollar, ce qui réduit le prix de nos exportations". Bref, un alignement des planètes qui ne leur profite pas... Et leur position géographique, ouverte sur la Méditerranée, n'y change rien.

Ce ne sont pas les seuls freins. En effet, la question du financement des entreprises pose également souci. "On est plutôt bon pour mettre de l'argent pour de petits tickets. Or, dans des secteurs tels que l'industrie ou le médical, si les boîtes veulent passer un cap et s'exporter, cela nécessite des budgets bien supérieurs, de l'ordre de plusieurs millions d'euros. Et pour cette partie-là de leurs investissements, on ne peut que constater des manques dans le financement" remarque l'économiste. En la matière, la France se trouve à des années lumières des Etats-Unis... "Quand Elon Musk a lancé Space X, cela a nécessité 100 M€", illustre-t-il. Certes, tous les patrons ne disposent pas du portefeuille du milliardaire américain... Pire : ils manquent souvent de fonds propres pour se lancer. Des propos sur lesquels rebondit Pierre Grand-Dufay, président du fonds d'investissement Tertium et de la commission économie et emploi de la Région : "les fonds propres, c'est la première marche pour construire son plan de financement. Sans cela, rien ne se déclenche".

L'accompagnement structuré

Toutefois, d'autres acteurs économiques ne dressent pas un tableau aussi noir. Notamment ceux qui contribuent à accompagner les entreprises régionales à l'export. C'est notamment le cas du Club WTC Apex, qui souffle cette année ses 40 bougies. Fondé par des patrons exportateurs se croisant sur le port de Marseille et ayant décidé de mutualiser leurs compétences pour s'internationaliser davantage, il est en France l'une des plus anciennes entités créées dans cette optique. "Preuve qu'il y avait initialement un terreau propice à l'ouverture à l'international", avance la déléguée générale du club, Céline Robert Chapot. Comptant près d'une centaine d'adhérents, WTC Apex accompagne notamment chaque année près de 10 entreprises via le programme Objectif Export. Depuis son lancement, elles ont été près de 70 à être coachées par un entrepreneur confirmé en matière d'internationalisation. Et trouvent au sein du club les outils nécessaires à identifier les pays porteurs, réaliser des études de marché, trouver des prospects par le réseautage ou se rendre dans des salons professionnels. Alors comment donc lever les réticentes de celles qui hésitent encore et les convaincre que l'export, "ce n'est pas si compliqué que ça", selon les termes de Céline Robert Chapot.

Fonder de nouveaux écosystèmes

En prenant tout simplement la mesure des freins évoqué, et en y trouvant des solutions. Ainsi, en termes de financement, Pierre Grand-Dufay évoque-t-il le travail réalisé au sein de la Région afin de pallier les trous dans la raquette. "Nous réalisons en ce moment une identification exhaustive de toutes les structures de financements : incubateurs, pépinières, plateformes, fonds d'investissements... C'est un travail colossal ! Cet état des lieux nous permettra de construire les outils qui manquent dans le cadre du Schéma de développement économique". Outils qui devraient notamment concourir à une solution sur la question du manque de fonds propres rencontré par certaines entreprises. Autre initiative régionale notable, le guichet unique du financement a déjà reçu "quelques centaines d'appels". D'aucuns ont aussi leurs solutions pour contourner cet obstacle. Peggy Santerre, fondatrice d'ADT International dans les Bouches-du-Rhône, évoque ainsi la possibilité de commencer sa prospection par les pays limitrophes. "Un voyage en Europe ne vaut pas forcément plus cher qu'un voyage à Paris", indique-t-elle...

Outre cela, c'est bel et bien de véritables écosystèmes qu'il faut mettre en place, selon Nicolas Bouzou. "Et ce autour d'intérêts communs. Il faut se faire rencontrer des acteurs qui œuvrent dans des domaines complémentaires". C'est d'autant plus primordial à mettre en place que "les pôles de compétitivité ont failli sur la question de l'export, alors que c'était pourtant l'une de leurs prérogatives".

L'exemple Ragni

Avec une moyenne de 20 % de son chiffre d'affaires réalisé à l'export, la société Ragni, conceptrice et fabricante d'éclairage public basée à Cagnes-sur-Mer dans les Alpes-Maritimes se fait fort d'appliquer une stratégie qui fait ses preuves. Elle passe par un service export et l'existence d'un réseau de distributeurs à l'étranger. Une architecture qui lui permet d'être offensive sur plusieurs fronts. Et sur quasiment tous les continents, avec une présence très forte au Moyen Orient, en Europe et dans les Dom Tom. Depuis 2015, un responsable commercial a été nommé spécifiquement pour prendre en charge le continent africain. La fusion avec l'entreprise Novéa Energies, spécialisée dans l'éclairage solaire, incite Ragni à investir davantage encore le marché outre Méditerranée, du fait de ses potentialités et de ses besoins en termes d'EnR. C'est donc la mission de ce responsable commercial, qui a déjà travaillé de nombreuses années avec l'Afrique, et qui jouit là-bas d'un important réseau, tout en étant parfaitement rôdé aux façons de mener le business outre Méditerranée. "Cela passe par les connaissances, et peut se débloquer très vite", explique Charlotte Faure, la responsable communication. Ragni marque aussi de sa présence les salons professionnels, tel Africa 2016 qui aura lieu fin septembre à Paris. Elle concourt également aux appels d'offres organisés à l'étranger. Dans cette optique, "nous sommes référencés sur le site de Business France, You Buy France, consulté par les donneurs d'ordre pour la commande publique". Enfin, Ragni a implanté deux filiales à l'étranger, à Denver et en Bosnie.

Auto-promo

Enfin il ne suffit parfois que d'une bonne préparation pour passer outre les freins psychologiques. Et une capacité à croire en soi. "Quand j'ai candidaté pour obtenir un gros contrat chez le coréen Daewoo, beaucoup m'ont dit que je n'y arriverai pas : j'étais une femme dans un univers d'hommes, qui plus est en Asie" se souvient Peggy Santerre. Or l'histoire a prouvé le contraire...