Carole Payrau
2018, une année synonyme de Coupe du monde de football... La PME aixoise, mère du crayon de maquillage multi-lignes made in France baptisés Fanbrush porte d'ores et déjà son regard sur ce nouvel événement rythmant la vie du ballon rond, comme elle l'avait fait sur l'Euro, deux ans auparavant... "En 2016, nous avons vendu près de 2 millions d'unités, nous visons sur l'année prochaine une augmentation de 20 % de nos résultats", évalue Pierre Maillé, son président. Et s'il est à ce point optimiste, c'est parce qu'il a su préparer ce nouveau palier de développement comme il se doit, en ciblant de nouveaux leviers de croissance.
Tout passe déjà par l'innovation, puisqu'Imalis a déposé en 2017 un brevet supplémentaire, pour un nouveau concept de Fanbrush. Et ce dernier "permet désormais de faire des croix, afin de pouvoir reproduire le drapeau des pays qui en comptent une, à l'instar de ceux d'Europe du Nord". De nouveaux territoires de jeu et des marchés jusqu'ici inaccessibles qui s'ouvrent donc aujourd'hui pour la PME. Et même s'il est difficile de quantifier quelle sera l'adhésion au Fanbrush sur ces zones, d'autant "qu'il faut toujours prendre le temps de la pédagogie, de démocratiser le produit", nul doute que cela contribuera à la croissance du chiffre d'affaires. Quoiqu'il en soit, les plus de 1 000 modèles de crayons multi-mines, permettent de reproduire quasiment tous les drapeaux de la planète.
L'entreprise provençale s'est aussi positionnée cette année sur les Pays Arabes, d'autant que le nouveau Fanbrush permet de reproduire le drapeau des Emirats. Une stratégie qui n'est pas anodine : cette année, Egypte et Arabie Saoudite sont sélectionnés pour la Coupe du monde et il s'agit de territoires où la ferveur footballistique n'est pas une vaine attitude. Des opérations de diffusion y sont d'ores et déjà prévues. Pour ce faire, "nous avons signé un accord de distribution avec une société libanaise du nom de Coolest Fashion. Un premier lancement de grande envergure a été organisé le 2 décembre dernier, à l'occasion de la Fête nationale des Emirats arabes unis, avec une présence de plusieurs références Fanbrush sur 248 points de ventes dont Carrefour, Virgin Mega Store, Toys R'Us, Hallmark... Selon les premiers retours, les ventes ont suivi puisqu'il va falloir prévoir du réassort", se réjouit Pierre Maillé. Outre le Moyen-Orient, la PME commence également à faire des tests en Russie, pays d'accueil du Mondial 2018, et à adapter le packaging pour le marché de l'Est.
Bref, une stratégie qui commence à porter ses fruits, puisqu'Imalis enregistre déjà ses premières commandes. "Elles nous parviennent plus tôt que d'habitude et il s'agit de volumes plus importants que par le passé". Sachant que l'activité se divise en deux marchés, la promotion d'une part, à près de 65 %. "Il s'agit de sponsors ou de clubs qui offrent le Fanbrush en cadeau de communication. Parmi nos clients, Adidas, Coca-Cola, des marques de bières, des enseignes de fast food... ou encore des clubs comme la Juventus de Turin et Manchester City". Pour le reste, il s'agit de retail, puisque le consommateur peut lui aussi acheter le fameux crayon multi-lignes.
Si l'année s'annonce prometteuse... Imalis vise à équilibrer davantage le chiffre d'affaires avec les années non marquées par les grand'messes du ballon rond. Pour se faire, elle avait lancé voilà un peu moins de deux ans la campagne "Emotions in colors", sous-tendant l'idée que le Fanbrush peut aussi s'associer à d'autres types de manifestations, tels concerts ou street events. C'est dans cette logique qu'elle avait sorti le crayon Rainbow... "Là encore la stratégie prend, puisque les chiffres de 2017 ont été meilleurs que ceux de 2015". La diversification continue donc pour s'affranchir un peu plus de la dépendance au football. Un travail avec les distributeurs a notamment été entrepris sur le culturel, où le lien à la couleur est tout aussi présent.
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Diversification et démocratisation du produit sont en marche... De quoi atteindre... le but.
Carole Payrau
