Laurence Bottero
On le sait, être innovant ou disruptif c'est bien, c'est très bien vu même, mais avoir des idées qui bousculent c'est aussi gourmand en monnaie sonnante et trébuchante. Le nerf de la guerre de la startup, évidemment, c'est l'argent. Comment développer une idée, comment financer le projet, son prototypage - et on ne parle même pas de l'industrialisation - sa mise sur le marché... Tout un ensemble de questions, souvent existentielles, qui agitent le cerveau du startuppeur.
A cela s'ajoute le phénomène de la levée de fonds. Nécessaire sans doute à des étapes clés du développement de la jeune entreprise. Mais la levée de fonds est quasi-devenue un critère de jugement qualitatif. Un sujet qui ne fait pas l'unanimité... (ce qui est un autre débat).
De fait, la levée de fonds ou la recherche de subvention sont bien sûr des moyens pour les jeunes entreprises d'apporter du cash nutritif à leur projet. Elles sont utiles, à condition d'être, bien utilisées.
Si elles sont donc un point d'appui au développement des produits innovants elles ne doivent pas être l'arbre qui cache la forêt des solutions de financement. Et comme le dit Denis Deville : "le meilleur cash, c'est celui du client".
Le client ! La voilà la clé du succès. Si ce n'est le succès de notoriété, tout au moins commercial.
Penser au client, évident ? Pas tant que cela, justement.
"Les premières barrières sont psychologiques", dit Denis Deville. "Peu de dirigeants s'emparent de la question du client". Innovation, technologie, ça fait rêver. Vendre, moins. Mais ce n'est pas tout.
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"Il existe une mythologie de la vente qui serait quelque chose d'inné, alors que la vente peut être processée. La vente est un acte émotionnel. Aussi bien en BtoB qu'en BtoC, c'est un homme ou une femme qui font l'acquisition de quelque chose", rappelle Denis Deville. "La vente doit prendre en compte la charge émotionnelle".
Et même quand l'innovation s'en mêle, ça n'est pas tant différent. L'intelligence artificielle pourrait-elle tout venir faciliter ? "On entend beaucoup parler de marketing automation, de sa capacité à changer les processus. Oui, l'IA va modifier certaines approches mais elle n'affranchit pas de la nécessité de posséder un bon vendeur", insiste Denis Deville. Qui le répète inlassablement : "il faut mettre le client au cœur des actions, des plans opérationnels".
Spécialisé dans l'accompagnement des entreprises à rester focus sur son marché, le fondateur de Sales Builder & Compagnie rappelle les trois questionnements clés que toute jeune pousse doit se poser : "toucher qui, toucher comment, avec quoi".
Et même que ce serait avec les réponses à ces interrogations qu'il serait parfait de s'engager dans la démarche de levée de fonds.
Une façon finalement de revenir aux fondamentaux, qui "bousculent les modèles de management de l'entreprise". Ne pas en rester aux reportings commerciaux purement factuels mais tracer plutôt les informations pertinentes ce qui doit "permettre une analyse de la qualité de l'activité commerciale". Certes, c'est un changement à opérer. Presque un changement culturel. Mais si c'est la réussite qui en est le résultat, ça vaut bien une remise en question...
Laurence Bottero
