Salon du Bourget, comment Airbus et Boeing négocient les contrats

 |   |  2014  mots
(Crédits : PASCAL ROSSIGNOL)
Le Salon du Bourget a ouvert ses portes ce lundi 15 juin. Comme souvent les avionneurs ont annoncé des grosses commandes d’avions. Toutes ne sont pas négociées lors du salon. Loin s'en faut. Elles sont l'aboutissement de longues négociations entre les compagnies aériennes et les constructeurs. Celles-ci peuvent durer des mois (9 à 18 mois lorsqu'il s'agit d'un nouvel avion), voire plusieurs années dans les cas extrêmes. Mode d’emploi.

Vingt Airbus A330 Regional et 30 A320 pour Saudi Arabian Airlines, 60 A20neo pour le loueur d'avions amérciain GECAS, une lettre d'intention de Garuda Airlines pour 30 A350, 30 B787-9 et 30 B737Max, une autre d'Eva Air pour 5 B777F, 14 Boeing 777 supplémentaires pour Qatar Airways (10 B777-8X, 4 B777 cargo), 46 ATR pour Japan Commuter, la filiale de JAL, 50 Embraer de la future gamem E-Jets E2, le match des commandes a démarré sur les chapeaux de roue ce lundi à l'ouverture du 51e salon de l'aéronautique du Bourget. Le président français François Hollande a donné le coup d'envoi du salon organisé au nord de Paris en y arrivant à bord du nouvel A350 d'Airbus. "Nous aurons sûrement de bonnes nouvelles tout au long de ce salon. Il y a des contrats qui se négocient chaque jour et qui, sans doute, se concluront ici", a-t-il dit. Certes, mais de tels contrats ne se négocient pas sur un coin de table mais sont le fruit de longues négociations.

Comment ça commence

L'origine de ces contrats peut prendre deux formes. Les discussions peuvent ainsi démarrer à partir d'une offre du constructeur non sollicitée par les compagnies. Répartis par zones géographiques, les redoutables vendeurs d'avions connaissent sur le bout des doigts les compagnies qui opèrent dans leur périmètre. Les contacts sont permanents et la concurrence est rude. Ainsi font-ils régulièrement des propositions aux compagnies aériennes. Mais, le plus souvent, ce sont les transporteurs qui initient le processus en lançant des RFP (Request for proposal), des appels d'offres sur des types et une quantité d'avions. Une telle campagne résulte d'un travail complexe réalisé en interne afin d'élaborer un plan de flotte définissant les besoins d'avions de la compagnie pour les années à venir. Ce plan peut couvrir les 20 prochaines années lorsqu';il s'agit de très grosses commandes, dont les livraisons sont étalées sur une longue période.

Tout est pris en compte : les hypothèses de trafic, de développement du réseau (et son adéquation avec la flotte actuelle), de croissance des capacités, des projets des concurrents, des perspectives de contraintes ou de développement aéroportuaires, d'évolution du prix du baril, des objectifs de gains de productivité, de la pyramide des âges des d'effectifs navigants.... Autant d'éléments qui peuvent évidemment évoluer en fonction des aléas de la conjoncture.

Un principe de base : la flexibilité

Les transporteurs choisissent non seulement le type et le nombre d'avions nécessaires pour mener à bien leur stratégie, mais aussi les outils de flexibilité pour pouvoir ajuster le tir à tout moment. Pour cela, ils doivent trouver la bonne répartition entre les commandes fermes et les options (plus faciles à annuler) en ayant une idée précise des créneaux de livraison dont ils souhaiteraient disposer pour les options. Toujours dans une logique de flexibilité, les compagnies étudient s'il vaut mieux avoir recours ou pas aux sociétés de leasing pour tout ou partie de la flotte, afin d'avoir la possibilité de "sortir" des avions plus facilement si la conjoncture se dégrade.


S'il s';agit de commander des appareils pour compléter une flotte, avec des avions bien connus du transporteur, les choses sont simples. "Il existe des contrats-cadres", explique un excellent connaisseur de ces dossiers. Pour des avions nouveaux de type B787 ou A350, il faudra, au contraire examiner (au-delà de la taille de l'avion, de son rayon d'action, de sa liquidité -sera-t-il facile à revendre-...) l'économie associée à la technologie nouvelle de l'avion.

Pendant la campagne, tout est donc passé au crible. Cela va de la qualité des moteurs et du nombre de motoristes présents sur les programmes (leur préférence allant bien entendu vers les avions où il y a une concurrence pour les moteurs), au nombre de créneaux de livraison (les "slots") des avions et leur disponibilité par paquet, en passant par les coûts de maintenance. Et bien sûr l'évaluation des performances de l'avion eux-mêmes, qui fait l'objet de discussions serrées avec les avionneurs (et leur comparaison avec les avions du concurrent). Un exercice d'autant plus difficile pour les nouveaux programmes que les performances effectives seront différentes de celles annoncées par les constructeurs.

"Quand une compagnie achète un avion qui ne volera que dans cinq ans, elle achète du papier. Tous les avions sont plus ou moins trop lourds au début même si par la suite, les constructeurs mettent en place des programmes d'allègement", explique un acheteur d'avions.

Aussi les contrats (de près de 600 pages) sont-ils remplis de garanties sur les performances annoncées.

Le calcul de la valeur d'acquisition

L'idée est de cerner au mieux la performance opérationnelle de l' appareil et sa consommation de carburant et leur tenue dans le temps. Objectif pour la compagnie : calculer une projection du cash flow généré par l'avion (la valeur d'usage dans le jargon). Cette dernière sera déterminante dans la négociation du prix. Pondérée de certains aléas (prix du carburant par exemple), cette valeur d'usage débouche sur "une valeur acceptable d'acquisition" (dite aussi "valeur cible") au-dessus de laquelle la compagnie perd de l'argent. En dessous, les discussions peuvent commencer. Mais attention. Pas question pour une compagnie de revenir sur cette "valeur cible". L'acheteur est prisonnier de ses calculs. Il arrive aussi que la valeur d'acquisition soit définie directement par les banquiers ou les sociétés de leasing.


Toutes les compagnies ne fonctionnent pas comme cela. Certaines ne prennent pas la projection de cash flow, mais le taux de remplissage. Ce qui est un peu hasardeux, dans la mesure où le coefficient d'occupation l'avion ne garantit pas la rentabilité si les prix sont bradés. Enfin d'autres transporteurs sont plus brutaux que d'autres (Ryanair par exemple) et tentent toujours d'arracher le meilleur rabais de la part des constructeurs d'avions. "Leur obsession c'est de presser le citron au maximum. Le résultat obtenu constituera la valeur de l'actif sans s'assurer que celle-ci est en phase avec le niveau de recettes espérées", explique un expert du secteur.


Pour autant, les grosses remises obtenues par les compagnies qui signent des méga commandes ne sont pas aussi avantageuses qu'elles semblent l'être. Car, plus les commandes sont importantes, plus elles sont étalées dans le temps et plus elles sont soumises à "l'escalation formula". C'est-à-dire le mécanisme des avionneurs indexant l'évolution des prix en fonction de l'inflation des coûts des matières premières ou de main d'oeuvre...


"De fait, le prix payé à la livraison du dernier appareil de la commande est largement plus élevé que celui payé pour le tout premier", explique un banquier. Il s'agit là d'un élément fondamental du business model des constructeurs, qui leur permet de "se refaire" dans la durée après avoir accordé de grosses remises tarifaires (les négociateurs utilisent le terme de « concessions"). "Le constructeur est rarement perdant", plaisante un autre banquier.
Outre l'escalation, il y a un autre élément qui permet aux avionneurs de sortir gagnant : ce sont les services associés à la vente de l'avion (support aux aéroports, vente de documentation de navigation, entretien...), un point que ne cessent de développer les constructeurs en s'inspirant des motoristes, réputés pour faire des discount énormes et se rattraper sur la maintenance et le prix des pièces détachées."L'un d'eux a ouvert le bal au début des années 90 en offrant carrément les moteurs à une compagnie d'Asie du sud-est qui commandait des B777", se souvient un expert du secteur.
Depuis, ces concessions tarifaires sur les moteurs sont se un peu réduites et restent plus importantes sur les avions long-courriers que sur les moyen-courriers. Enfin, en tenant compte de la valeur des moteurs mais aussi de tout ce qu'ajoutent les compagnies (le système de divertissement à bord IFE notamment), se dessine le prix net d'achat

Jusqu'à 55 % de remise sur le prix catalogue

Quels sont les prix réellement payés ? Très loin évidemment du prix catalogue sur lequel les constructeurs communiquent. "Confidentiel", a coutume de répondre le directeur commercial d'Airbus, John Leahy, qui a toujours besoin de ses fiches pour se souvenir des prix catalogue... Les remises varient en fonction du type d'avion commandé, d'un constructeur à l'autre, d'une compagnie à l'autre également (si elle est considérée comme stratégique, s'il elle est ou pas une compagnie de lancement d'un nouvel appareil essuyant les plâtres...). Mais elles tournent plutôt autour de 40 % environ, mais peuvent aller jusqu'à 55 % pour les très grosses commandes, selon un banquier. De fait, un A380 valant plus de 400 millions de dollars au prix catalogue peut tomber à moins de 200 millions.


Toutefois, même s'il n'est payé par personne, le prix catalogue conserve une utilité dans la mesure où il sert de référence à la négociation et au calcul des acomptes. Les compagnies en versent un à la signature du contrat de l'ordre de 1 %, selon un banquier (de quelques centaines de milliers de dollars, précise un autre). Puis, à partir de 18 à 24 mois avant la livraison, elles versent plusieurs acomptes, cette fois-ci plus importants puisqu'ils représentent environ 25 à 35 % du prix de l'avion, jusqu'à la livraison de l'appareil, où le solde sera payé.

Le rôle des îles Caïmans dans le financement d'avions

Reste la question du financement. Sans parler du cas exceptionnel de certaines compagnies américaines qui paient aujourd'hui leurs avions en cash, le financement d'avion est quelque chose de très simple, selon un banquier.

"On finance un avion comme un appartement", résume-t-il. La banque accepte la demande de prêt, mais ne finance pas tout. Elle demande un apport de l'ordre de 20 à 30 % à la compagnie et prend une hypothèque sur les avions pour se couvrir en cas de défaut. "C'est le schéma le plus simple", précise-t-il. C'est la procédure en vigueur aux Etats-Unis, au Canada ou en Angleterre. Dans ces pays, en cas de défaut de paiement de la compagnie, les banques peuvent ainsi récupérer rapidement la propriété de l'avion.


Ce n'est pas aussi simple dans la majorité des autres pays, où la récupération de la propriété d'un avion peut prendre plusieurs années. Aussi les banques ont-elles trouvé une parade en créant des structures juridiques ad hoc (Special Purpose Vehicules), situées le plus souvent dans les îles Caïman ou en Irlande. Ces structures leur permettent de détenir la propriété juridique de l'avion. Créées par des cabinets d'avocats (mais les banques prennent les actions en nantissement), elles collectent l'apport de la compagnie aérienne et le prêt bancaire, puis achètent l'avion pour le relouer ensuite à la compagnie. Ainsi, en cas de défaut du transporteur, les banques récupèrent l'appareil dans la mesure où elles en ont indirectement la propriété juridique.


"Il n'y a pas de flux financiers qui passent dans ces structures. Dans ces pays, la fiscalité est très avantageuse, les frais de gestion moins élevés, et le droit, proche du droit britannique, très favorable. Ce n'est pas du blanchiment d'argent!", explique un banquier. Le recours aux crédit export a beaucoup baissé selon un banquier Les taux d'intérêts des crédits commerciaux étant très bas, le crédit-export est moins avantageux pour les transporteurs. De fait, la différence qui créait des distorsions de concurrence avec les compagnies aériennes qui n'avaient pas droit aux crédits export (c"est-à-dire celles originaires du même pays qu'Airbus et Boeing) n'aurait plus lieu d'être.

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Commentaires
a écrit le 16/06/2015 à 18:48 :
Comment ils négocient les contrats ? de la même façon qu'Areva, Siemens, Alstom, PSA….. :-))

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