La tendance au recyclage, le besoin de retrouver du pouvoir d'achat ou la simple recherche d'un vélo... ont ramené le consommateur vers les magasins Happy Cash, spécialisés dans la vente d'articles de seconde main qui prévoit l'ouverture de quinze magasins supplémentaires en France en 2021. Objectif : boucher les trous dans la raquette hexagonale et notamment dans les Hauts de France et dans le Sud-Ouest.

« Nous avons eu un gros engouement à la sortie du premier confinement. Depuis la fin du deuxième confinement, les magasins enregistrent des progressions de 15% à 20% par mois. Mais surtout, il y a une vraie explosion des demandes depuis deux ans pour ouvrir un magasin ou professionnaliser son point de vente », constate Pascal Lebert, directeur général du groupe vendéen Happy Cash, désormais ouvert à tout l'univers de la maison, intérieur comme extérieur, depuis le lancement du concept Happy Troc en octobre 2020, qui avait suivi la reprise du réseau La Trocante/Troc.com en avril 2019 et de sa centaine de magasins.

Diversification vers le vêtement de seconde main

Devenues de véritables supermarchés de la seconde main, cette centaine de magasins de 1000 à 1200 m² proposent, non seulement de l'électronique et des bijoux comme c'était le cas auparavant, mais aussi des armoires, de la literie, de l'électroménager, de la maroquinerie... Une révolution dans le monde du « cash ».

« Selon une étude du cabinet international de conseil en stratégie de Boston Consulting group, rapporte la direction d'Happy Cash, le marché de la seconde main devrait croître de 15% à 20% au cours des cinq prochaines années.»

De la maison au textile, il n'y avait qu'un pas que le groupe vendéen, implanté à Sainte-Hermine (85) s'est empressé de franchir. Après un test concluant dans l'Est de la France, il vient d'annoncer le déploiement à l'échelle nationale de l'enseigne Happy Frip' avec l'ouverture de dix magasins franchisés de moins de 200 m² en 2021 dans les villes moyennes et les grandes agglomérations. L'approvisionnement repose à 70% sur l'achat de vêtements d'occasion à un prestataire spécialisé, qui trie, lave, repasse et à 30% par le dépôt de particuliers.

Repreneur d'Happy Cash en 2010, Pascal Lebert a eu du flair. A l'époque, l'enseigne vivotait avec vingt magasins ; dix en propre et dix licenciés.

« Le marché me semblait prometteur et intéressant », se souvient l'entrepreneur venu de l'industrie agroalimentaire (Poulain, Colibri, Douce France...) avec dans ses bagages des expériences en gestion, marketing, stratégie, audit, direction d'unités... dans les secteurs du chocolat, des légumes, de la pâtisserie industrielle, de la viande... et l'envie de goûter à des relations humaines moins formatées.

 « Dans l'industrie, ce sont des gens bien élevés, des experts passés par des cursus spécialisés, si bien que vous ne pouvez pas être logisticien sans avoir un profil d'ingénieur diplômé en logistique... Quand vous arrivez dans le cash, tout cela n'existe pas. Il n'y pas d'informaticien, mais un gars passionné, sans préjugé sur les Mac ou les PC, qui connaît l'informatique et va vous trouver un ordi pour répondre à vos besoins. Ce n'est plus la même logique», s'enthousiasme-t-il.

Troc.com lui ouvre les portes de la maison et de l'international

En dix ans, Happy Cash a développé un réseau de 180 magasins (15 en propre) en Europe. De 12 millions d'euros en 2011, le chiffre d'affaires du groupe a grimpé à 55 millions en 2015, 135 millions d'euros en 2019 et atteint 110 millions d'euros en 2020, en raison des cinq mois de fermeture dus à la crise.

« La mise en place des contrats de franchise date de 2011. Ensuite, il a fallu fédérer les magasins. Le fonds d'investissement Audacia est entré au capital à hauteur de 1,5 million d'euros. Et nous avons mis en place un ERP pour harmoniser les pratiques d'achat et vente dans l'ensemble du réseau », résume le directeur général d'Happy Cash qui, quatrième à l'époque sur le marché, ambitionnait de devenir le leader de la seconde main face à l'emblématique Cash Converter, Easy Cash et Cash Express.

Une profession où l'on achète principalement des produits électroniques (téléphone, ordinateur, TV, Hi-Fi, instruments de musique, bijouterie...) au consommateur au comptoir. Ils sont testés et revendus. « Très vite, vers 2013-2014, il m'a semblé pertinent de faire tous les produits de la maison » explique-t-il, en frappant à la porte de Troc.com, en 2015. Sa proposition de reprise est déclinée... jusqu'en 2018 où l'acteur des dépôts-vente revient vers le patron d'Happy Cash. L'accord est conclu en avril 2019. Cette fois, Happy Cash s'ouvre les portes de la maison « On a franchi un cap et on est parti à l'étranger où Troc.Com avait déjà déployé des magasins que l'on bascule progressivement en Happy Troc. Une complémentarité évidente », indique Pascal Lebert.

Jusqu'au au vide-maison

Désormais structuré autour des enseignes Happy Cash, Happy Troc, Happy Frip', Happy Cash Services, et Fix Phonia, le groupe est présent au Luxembourg, en Belgique (27 magasins), Espagne (7), Allemagne (3) où il prévoit d'ouvrir quarante magasins d'ici à trois ans. Si l'ambition est de densifier le réseau avant d'aller voir plus loin, le groupe reconnaît être très sollicité par l'Afrique du Nord, de plus en plus sensible au marché de l'occasion. « Ce métier séduit de plus en plus. Les gens s'aperçoivent que ce n'est pas très compliqué d'ouvrir un magasin, mais que cela impose des méthodes à mettre en place pour être très efficace. Alors, ils se tournent vers nous», note Pascal Lebert, qui dès la reprise de l'enseigne avait anticipé ce phénomène avec la création d'une Université Happy Cash où une quinzaine de formateurs démystifient les ficelles du métier, à travers une soixantaine de modules. Signe de la prise de conscience du besoin d'accompagnement, mille trois cents journées de formation ont été dispensées l'an dernier contre 450 habituellement. « Rien qu'en avril dernier, nous en avons fait deux-cent-cinquante. Outre une disponibilité offerte par les mois de fermeture, la Covid a montré, qu'en adaptant ses méthodes, on pouvait progresser en chiffre et en performance. C'est comme un sportif qui s'entraîne... », observe Pascal Lebert, qui vient de formaliser une offre sur-mesure sur le marché du vide-maison. « Ce peut-être un bien obtenu à la suite à un décès qui doit être vidé avant une revente. Entre le déménagement et le vide maison, tout est possible ; la reprise de meubles, l'estimation, le nettoyage... Tout est évalué, expertisé si besoin, et le client choisit. On garantit la traçabilité, la gestion environnementale des déchets, etc. Avec notre ERP, on introduit du professionnalisme dans la démarche. On n'arrive pas avec un petit camion en disant , je peux vous le faire pour 300 euros ! », précise-t-il. En progression de 30% l'an dernier, l'activité a été multipliée par cinq en deux ans.