Tien Tzuo : « Le modèle de l'abonnement est universel »
Propos recueillis par Guillaume Renouard
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Tien Tzuo, PDG de Zuora
Reuters
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LA TRIBUNE - Votre entreprise a vu très tôt comment Internet allait transformer notre manière de consommer, faisant du modèle de l'abonnement une référence pour les entreprises et leurs clients. Qu'est-ce qui vous a mis la puce à l'oreille ?
TIEN TZUO - L'idée de Zuora a émergé lors d'une discussion que j'ai eue en 2007, alors que je travaillais chez Salesforce, avec Marc Benioff et deux employés de WebEx, K.V. Rao et Cheng Zou. Nous déplorions l'absence de solutions de facturation satisfaisantes pour les entreprises SaaS [Software as a Service, ou logiciel en tant que service, ndlr]. À l'époque, il fallait construire ces solutions à la main et les mettre à jour constamment. C'est ainsi que ces deux employés de WebEx et moimême avons créé Zuora.
Or nous avons rapidement compris que notre produit ne s'adressait pas seulement aux entreprises SaaS, mais à toutes celles qui souhaitaient basculer vers un modèle de revenus récurrents, car le modèle de l'abonnement est universel. Zipcar nous a permis d'envisager un monde où nous n'aurions plus besoin de posséder une voiture. Netflix, un monde où un service d'accès à n'importe quel film ou série rendrait l'achat de DVD obsolète.
Comment expliquez-vous le succès de ce modèle ?
L'abonnement est simplement un bien meilleur modèle d'affaires, car il est centré sur la relation client. Les entreprises doivent soigner ce dernier, puisqu'elles ont besoin de lui pour croître et générer des revenus. Elles sont ainsi incitées à mieux comprendre leurs clients, leurs préférences et leurs comportements dans le but de développer des relations plus durables et profondes.
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Cela implique de passer du prêt-à-porter au sur-mesure, car chaque client est unique, et ses besoins évoluent en permanence. C'est pourquoi la notion de liberté est au coeur du modèle de l'abonnement : il permet d'accéder à ce que l'on veut, quand on en a besoin, et où que l'on se trouve. En retour, ces relations clients durables apportent de nouvelles sources de revenus plus facilement prédictibles. Cela permet de construire un modèle d'affaires plus solide et d'obtenir un avantage compétitif.
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Propos recueillis par Guillaume Renouard
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