Tien Tzuo : « Le modèle de l'abonnement est universel »

ENTRETIEN. Pour le PDG de Zuora, l'avenir des entreprises est aux services à la demande plutôt qu'à la vente de produits.
Selon Tien Tzuo, l'abonnement est un modèle d'affaires solide et pourvoyeur de croissance, car il repose sur des relations clients durables et facilement prédictibles.
Selon Tien Tzuo, l'abonnement est un modèle d'affaires solide et pourvoyeur de croissance, car il repose sur des relations clients durables et facilement prédictibles. (Crédits : Reuters)

LA TRIBUNE - Votre entreprise a vu très tôt comment Internet allait transformer notre manière de consommer, faisant du modèle de l'abonnement une référence pour les entreprises et leurs clients. Qu'est-ce qui vous a mis la puce à l'oreille ?

TIEN TZUO - L'idée de Zuora a émergé lors d'une discussion que j'ai eue en 2007, alors que je travaillais chez Salesforce, avec Marc Benioff et deux employés de WebEx, K.V. Rao et Cheng Zou. Nous déplorions l'absence de solutions de facturation satisfaisantes pour les entreprises SaaS [Software as a Service, ou logiciel en tant que service, ndlr]. À l'époque, il fallait construire ces solutions à la main et les mettre à jour constamment. C'est ainsi que ces deux employés de WebEx et moimême avons créé Zuora.

Or nous avons rapidement compris que notre produit ne s'adressait pas seulement aux entreprises SaaS, mais à toutes celles qui souhaitaient basculer vers un modèle de revenus récurrents, car le modèle de l'abonnement est universel. Zipcar nous a permis d'envisager un monde où nous n'aurions plus besoin de posséder une voiture. Netflix, un monde où un service d'accès à n'importe quel film ou série rendrait l'achat de DVD obsolète.

Comment expliquez-vous le succès de ce modèle ?

L'abonnement est simplement un bien meilleur modèle d'affaires, car il est centré sur la relation client. Les entreprises doivent soigner ce dernier, puisqu'elles ont besoin de lui pour croître et générer des revenus. Elles sont ainsi incitées à mieux comprendre leurs clients, leurs préférences et leurs comportements dans le but de développer des relations plus durables et profondes.

Cela implique de passer du prêt-à-porter au sur-mesure, car chaque client est unique, et ses besoins évoluent en permanence. C'est pourquoi la notion de liberté est au coeur du modèle de l'abonnement : il permet d'accéder à ce que l'on veut, quand on en a besoin, et où que l'on se trouve. En retour, ces relations clients durables apportent de nouvelles sources de revenus plus facilement prédictibles. Cela permet de construire un modèle d'affaires plus solide et d'obtenir un avantage compétitif.

Par conséquent, des industries tout entières se convertissent à l'abonnement, car ce modèle est pourvoyeur de croissance. D'après notre Subscription Economy Index, au cours des six dernières années, les entreprises ayant opté pour l'abonnement ont vu leurs revenus croître entre cinq et neuf fois plus vite que celles ayant un modèle traditionnel, basé sur le produit. Bientôt, tout ce que nous utiliserons et achèterons, de la nourriture au logement, en passant par les transports, les vêtements et les logiciels d'entreprise, sera disponible à la demande, comme nous consommons l'eau ou l'électricité aujourd'hui.

Quel est le prochain secteur que l'abonnement pourrait contribuer à remodeler, selon vous ?

Au cours des quarante ou cinquante dernières années, le secteur industriel a connu un important déclin. Les gains de productivité et l'automatisation ont considérablement réduit le besoin en main-d'oeuvre. Mais je pense que nous allons assister à un rebond de l'industrie, notamment à travers l'Internet des objets : la fabrication de produits connectés va devenir de plus en plus importante.

En effet, les objets vont, de manière croissante, être contrôlés par un logiciel. Ils vont être équipés de capteurs, se connecter à la Toile et évoluer avec le temps. Grâce à ces fonctionnalités digitales, les grands fabricants vont pouvoir travailler avec leurs clients pour leur proposer des services, au lieu de leur vendre simplement des produits, avec, à la clé, de nouveaux modèles d'affaires lucratifs.

Comment Zuora a misé sur la logique de service

Les trois cofondateurs sont en effet convaincus que ce modèle a de l'avenir, et que l'une des grandes caractéristiques de l'économie du début du XXIe siècle va être le passage d'une logique de produit à une logique de service. Douze ans plus tard, l'expérience leur a donné raison. Zuora a généré près de 170 millions de revenus en 2017 et compte des entreprises majeures comme Ford, Caterpillar ou encore General Electric parmi ses clients. L'an passé, elle s'est associée à Amazon afin de permettre aux entreprises optant pour l'abonnement de laisser leurs clients utiliser Amazon Pay pour les paiements réguliers.

Pour aider le grand public à mieux suivre l'évolution de ce modèle économique sur lequel elle a misé sa stratégie de croissance, Zuora a également créé, en 2016, le Subscription Economy Index. Celui-ci brasse de larges quantités de données issues de la plateforme de Zuora pour analyser la croissance et les performances des entreprises ayant opté pour l'abonnement. La dernière mise à jour de cet index indique, par exemple, que les entreprises européennes de l'abonnement croissent en moyenne six fois plus vite que celles du CAC 40, du FTSE et du DAX.

Afin de promouvoir ce modèle et de mieux faire connaître l'industrie, Zuora organise aussi les événements Subscribed, grandes messes consacrées à l'économie de l'abonnement. Né à San Francisco, le symposium compte aujourd'hui des éditions dans le monde entier. La prochaine aura lieu en juin, à San Francisco.

Guillaume Renouard

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