La gestion interculturelle, un atout pour les entreprises à l'export

Avec la mondialisation, on pensait dans les années 70 que les cultures allaient s'uniformiser. "En somme, les Américains imaginaient que tout le monde penserait comme eux à terme, s'amuse Philippe Girard. Aujourd'hui, on constate l'inverse. Plus les frontières s'ouvrent et plus les enracinements locaux se renforcent", constate le professeur de Supaero." À l'heure du marché global, ces "enracinements locaux" et les différences culturelles qu'ils engendrent doivent être pris en compte par les entreprises pour comprendre et satisfaire leurs clients étrangers.

La leçon sonne comme une évidence, mais même les grands groupes peuvent s'y laisser prendre. Avant d'enseigner à Supaero, Philippe Girard a travaillé 20 ans au sein d'Airbus comme ingénieur client. Son job ? Accueillir les délégations venant assister aux différentes étapes de la fabrication de leurs appareils. "Pour la Lufthansa, ils étaient trois car ils étaient en confiance, se souvient-il. Les Chinois, à l'inverse, venaient à 25."

Les climatiseurs égyptiens

De cette longue expérience, il tire quelques anecdotes révélatrices.

Manque de chance, quelques temps plus tard, l'épouse du président se sent mal pendant un vol et Hosni Moubarak renvoie l'avion en France. Chez Airbus, on se creuse la tête pour régler le problème jusqu'à ce qu'un vendeur basé en Égypte apporte une explication. "Il nous a parlé du rôle social du climatiseur en Égypte, rapporte Philippe Girard. Plus c'est gros, mieux c'est. Pour l'avion, il fallait que cela souffle fort et froid et que cela fasse du bruit alors que nous avions tout fait pour que la climatisation soit silencieuse." Modifié, l'avion repart en Égypte. Une bonne fois pour toute.

La mésaventure d'Alstom en Chine

Autre continent, autres difficultés à se comprendre. Constatant que ses vendeurs remportent moins d'appel d'offres qu'auparavant en Asie, Patrick Kron, le Pdg d'Alstom demande à un spécialiste en gestion interculturelle d'accompagner une équipe qui se rendait en Chine pour vendre le Val (le petit métro commercialisé par Alstom, en activité à Toulouse) à la municipalité de Shanghaï.