La course à la croissance a été fatale à MacWay. Entre 1995 et 2000, pendant que son réseau de boutiques se développait en Alsace et en Île-de-France, ce revendeur d'ordinateurs Apple a vu fondre les marges accordées aux distributeurs agréés par le constructeur américain. " Nous avions 70 salariés dans cinq points de vente, se souvient Jean-Christophe Linder , actionnaire majoritaire et dirigeant de l'entreprise strasbourgeoise. Les conditions imposées au réseau sont devenues plus sévères, les approvisionnements plus aléatoires. Après le dépôt de bilan, j'ai redémarré avec trois associés, anciens salariés de MacWay. Nous avons conservé le même nom, espérant que la communauté des utilisateurs nous resterait fidèle. Mais nous avons complètement changé de stratégie... "Constatant la volonté d'Apple de vendre en direct ses ordinateurs, MacWay s'est spécialisé dans les périphériques de stockage informatique. Les ambitions sont plus modestes : le chiffre d'affaires n'atteindra cette année que la moitié des 34 millions d'euros enregistrés en 2000. Mais la marge bénéficiaire repart à la hausse, avec 4,4 % de rentabilité nette en 2007. " Pour nous démarquer de l'univers Mac, nous changeons progressivement de nom ", annonce Jean-Christophe Linder. Les disques durs, utilisables sur Mac et PC, s'appelleront désormais Storeva. La même stratégie identitaire s'applique aux accessoires et produits dérivés de l'iPod, le baladeur numérique d'Apple : MacWay commercialise des casques, des haut-parleurs, des housses de protection importés d'Asie sous la bannière Crazyphonic, avec des marges commerciales redevenues confortables.VERS LA GRANDE DISTRIBUTIONLa distribution, qui associait jusqu'en 2000 un mini-réseau de boutiques et une centrale intégrée de vente par correspondance, s'est réorientée vers Internet. Pour assurer la logistique de 300 à 600 expéditions quotidiennes sur 2.200 références disponibles, MacWay a emménagé dans un bâtiment de 2.500 m2 à Illkirch-Graffenstaden. " La réactivité aux nouveautés d'Apple reste notre force commerciale ", estime Jean-Christophe Linder, qui n'a jamais décroché de sa passion pour les premiers ordinateurs Macintosh. Les housses de protection du MacBook Air, portable ultra-plat dévoilé par Steve Jobs le 15 janvier 2008 à San Francisco, sont ainsi disponibles chez MacWay depuis le mois d'avril.Fort de sa nouvelle stratégie commerciale, MacWay aimerait bien désormais élargir son réseau de vente à la grande distribution, en France, et à la vente par correspondance dans l'Europe francophone. L'entreprise de 26 salariés cherche aussi à réduire le nombre de ses fournisseurs - 195 à ce jour - pour se concentrer davantage sur des références à forte valeur ajoutée. Pour assurer le suivi de la qualité, trois fournisseurs qualifiés ont été identifiés en France, en Italie et au Canada pour les barrettes de mémoire. " Nous voulons une croissance durable, en nous orientant vers davantage d'ingénierie, insiste Jean-Christophe Linder. L'ouverture du capital sera indispensable pour attirer de nouvelles compétences. J'attendrai deux à trois ans, et la rentabilité progressera encore de quelques points, avant de faire appel à un fonds d'investissement. "

latribune.fr

29 Sept 2008, 15:39

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