Fournisseur des entreprises de toutes tailles pour leurs besoins en emballages, le groupe Raja, ­présent dans dix pays, continue ­inlassablement de tisser sa toile : l'implantation d'une nouvelle filiale en Suisse, prévue à l'automne 2008, complétera un dispositif déjà bien rodé, après la République tchèque en 2007, dernière installation en date. Un développement international loin d'être arrivé à son terme, si l'on en croit Danièle Kapel-Marcovici, la présidente : " Nous allons accélérer notre développement dans les pays de l'Europe de l'Est comme la Slovaquie ou la Hongrie. Les pays scandinaves sont également dans notre ligne de mire. "DEVELOPPER LA CLIENTELE GRANDS COMPTESDes opérations de croissance externe ne sont pas à exclure, soit " pour contribuer à s'installer dans un pays ", soit pour " s'y renforcer ". De fait, Raja se dit prêt à étudier toute acquisition qui pourrait l'aider à consolider ou compléter ses positions sur ses métiers, comme la PME l'a d'ailleurs prouvé avec le rachat de L'Équipier (produits d'entretien et d'hygiène, 4 millions d'euros de chiffre d'affaires) en 2007 et de Welcome Office (vente en ligne de fournitures de bureau, 9 millions d'euros de chiffre d'affaires prévus en 2008) en janvier dernier.Parallèlement, la société souhaite étendre sa force de vente " terrain " dans toute l'Europe afin de développer plus avant sa clientèle grands comptes. Un canal de distribution qu'elle compte bien activer hors de France au même titre que la vente par catalogue, le téléphone et les sites Internet. Autant d'outils qui lui permettent déjà de commercialiser ses 8.500 références d'articles (caisses, pochettes, enveloppes, sachets, systèmes de calage, etc., et même équipements de protection individuels) destinés à protéger, emballer et expédier des produits, livrables en 24 ou 48 heures dans toute l'Europe. L'ensemble a représenté en 2007 un chiffre d'affaires de 220 millions d'euros (+ 16,5 %) supérieur aux prévisions - dont 36 % générés hors de France - avec un résultat courant de 29 millions d'euros (+ 18 %)." Rien qu'en France, le marché a progressé de 10 %, une hausse considérable sur un marché aussi mature, se félicite Danièle Kapel-Marcovici. Pour 2008, nous tablons sur plus de 250 millions d'euros malgré un marché plus difficile marqué par le ralentissement économique. D'où l'intérêt d'identifier, comme nous l'avons toujours fait dans le passé, de nouveaux relais de croissance. À l'instar de notre diversification réussie dans l'emballage alimentaire. "PRODUITS ECOLOGIQUESPlusieurs pistes sont aujourd'hui explorées, comme celle des produits écologiques. " La moitié de notre gamme est déjà composée d'articles fabriqués à base de papier recyclé. Nous allons aller plus loin en proposant des ­produits alternatifs aux matières plastiques ", ­annonce la présidente du groupe au capital 100 % familial, qui est, en outre, engagé dans une démarche de certification ISO 14001. Cette politique répond aux demandes des clients qui souhaitent néanmoins que... le prix de ces articles demeure à un niveau raisonnable.Autres grands chantiers en cours : d'une part, le nouveau système d'information international du groupe bientôt en place, destiné à favoriser les synergies entre les différents canaux de vente. Et, d'autre part, la fondation Raja- Danièle Marcovici, chère à la dirigeante, qui a financé, en 2007, douze nouveaux projets et actions destinées à des femmes en difficulté.Les trois points forts de la sociétéUn actionnariat solide. Fondée en 1954 par Rachel Marcovici, la société, au capital toujours à 100 % familial, est aujourd'hui dirigée par sa fille, Danièle Kapel-Marcovici, dont deux des fils travaillent dans l'entreprise : Brice à l'Équipier et Benjamin à la fondation Raja-Danièle Marcovici.Un rayonnement européen. Hormis la France, Raja est implantée dans neuf autres pays (Belgique, Luxembourg, Pays-Bas, Royaume-Uni, Espagne, Italie, Autriche, République tchèque et Allemagne)sous la bannière unique Rajapacktout en prenant soin d'adapter son offrede services aux particularités locales.Une stratégie de vente multicanal. Son métier s'exerce sur les quatre canaux complémentaires de distribution que constituent les catalogues, le téléphone,les sites Internet et les forces commerciales sur le terrain.

latribune.fr

29 Sept 2008, 16:07

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