La Tribune
Philippe de Robert, président d'AGEA, la fédération des syndicats des agents généraux d'assurancesLa profession d'agent général d'assurance traverse-t-elle une crise ?Depuis 1996, les compagnies ont retiré des pouvoirs aux agents généraux sous le couvert de les équiper de nouveaux outils technologiques. Or, c'est le contraire qu'il faut faire. La clientèle est de plus en plus soumise à la concurrence. Les agents doivent donc miser sur une professionnalisation accrue. Il faut qu'ils agissent en entrepreneurs indépendants, qu'ils organisent leur stratégie de développement. Les agents doivent disposer de pouvoirs de décision, de pouvoirs de gestion et avoir des produits moins standardisés. Bref, ils doivent démontrer qu'ils apportent une valeur ajoutée.Les compagnies ne donnent-elles pas aux agents les moyens de le faire ?J'ai souvent dit que le principal concurrent d'un agent général, c'est sa propre compagnie d'assurances. Les compagnies investissent massivement dans les nouveaux canaux de distribution, en particulier sur Internet. Et les atouts des agents ne sont pas valorisés par rapport aux autres canaux. Le fait qu'il n'y ait pas d'investissement ni d'innovations réservés aux réseaux d'agents est un problème. Nous sommes les agents exclusifs des compagnies. Et nous sommes la vitrine des compagnies dans toute la France. Mais nous n'avons pas la contrepartie de ce positionnement, ni du rôle d'amortisseur de la crise que nous jouons auprès des clients. Aujourd'hui, les conditions économiques ne sont plus réunies pour appliquer l'exclusivité telle qu'elle est prévue dans la convention avec les sociétés d'assurances.Que proposez-vous ?Il faut rediscuter les relations entre les agents et les compagnies. La fédération des agents et la fédération des sociétés d'assurances ont signé une convention en 1996 régissant notamment les conditions d'exclusivité et de nomination des agents. Les bouleversements économiques que nous connaissons nécessitent que nous discutions de la place des agents généraux dans le contexte de la multidistribution. Les agents estiment que leur position n'est pas respectée par les compagnies, ils vivent une véritable crise d'identité.Tous les agents sont-ils dans une situation similaire ?Non, il y a une disparité entre les réseaux d'agents. Et au sein d'un même réseau, il y a de fortes différences d'âge, de formation, de dynamisme commercial. La moitié des agents ont été renouvelés ces huit dernières années et cela va continuer dans les cinq prochaines années en raison des départs à la retraite. Mais les compagnies ont largement raté ce virage : au lieu de privilégier des profils d'agents entrepreneurs, elles ont trop souvent préféré des profils d'agents « captifs ». Or pour se distinguer sur un marché mature comme la France et éviter la banalisation du métier, il faut être capable d'être le conseiller à part entière des clients pour couvrir la totalité de leurs besoins y compris en assurance-vie, en prévoyance en santé ou encore en risques d'entreprise. Les agents doivent donc se former ou recruter des collaborateurs pour disposer de la totalité des compétences, afin de prouver que l'assurance est une affaire de spécialiste. Propos recueillis par S. So.
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