SAP à la reconquête des clients au Cebit

À gauche, l'Américain Bill McDermott, démonstratif et chaleureux, qui a la réputation d'un « super vendeur », formé chez Xerox, Gartner et Siebel Systems. À droite, le Danois Jim Hagemann Snabe, qui a quasiment fait toute sa carrière chez SAP, à l'exception d'un bref passage chez IBM. Les deux hommes ont été nommés codirecteurs généraux de SAP lors du départ forcé de Léo Apotheker, le 8 février 2010. Le Cebit, où ils donnaient hier leur première conférence de presse commune, leur a fourni l'occasion de tenter de rassurer la communauté financière et les clients de l'éditeur de logiciels de gestion. Des clients qui s'étaient insurgés contre le projet de SAP de relever progressivement le niveau de leur maintenance annuelle.Acquisition probableAu niveau financier, Bill McDermott a réitéré la promesse d'atteindre, « si les conditions macroéconomiques le permettent, un taux de croissance à deux chiffres ». Pour l'exercice en cours, SAP vise une progression de 4 % à 8 % de son volume d'activité, à devise constante, avec une marge opérationnelle comprise entre 30 % et 31 %, en visant 35 % à moyen terme. En 2009, SAP a réalisé un chiffre d'affaires de 10,8 milliards d'euros et dégagé un bénéfice opérationnel de 2,9 milliards. De plus, l'entreprise ne s'interdit pas de faire une acquisition de taille importante (5 milliards de dollars), comme il a su le faire avec Business Objects en 2007.« Jim et moi, nous nous connaissons depuis longtemps et nous avons servi ensemble au sein du comité exécutif de SAP, explique Bill McDermott. Nous avons développé une grande confiance mutuelle et nous nous amusons beaucoup à la tête de SAP. Les 48.000 employés s'amusent avec nous. » Jim Hagemann Snabe reconnaît que la manière de consommer du logiciel de ses clients a changé. Certains aimeraient l'utiliser à la demande, ce qui veut dire qu'il serait hébergé dans un centre de données distant contrôlé par SAP. D'autres aimeraient un modèle hybride, avec certaines fonctions à haute valeur ajoutée dans leur centre de données, et la partie banalisée hébergée ailleurs. La réponse de SAP à ce souhait s'appelle Business by Design. Ce n'est pas la première fois que SAP tente de le lancer, sans réel succès. Cette fois, le produit est déjà en test chez une vingtaine de clients, et il sera officiellement lancé vers « le milieu de 2010 ». Pour Business by Design, SAP vise un segment de marché d'un million d'entreprises dans le monde entier.Au Cebit, SAP a promis d'être à l'écoute de ses clients. « Nous recevons 100 DSI au Cebit, et 50 directeurs généraux à Francfort, souligne Bill McDermott. Nous aimons nos clients et nous voulons que nos clients nous aiment en retour. » Moins lyrique, Jim Hagemann Snabe met en avant l'innovation, qui seule crée de la valeur chez les clients. nLes dirigeants de SAP reconnaissent que la manière de consommer du logiciel de leurs clients a changé mais restent confiants pour l'avenir. Avec Business by Design, qui sera lancé mi-2010, SAP propose des services sur mesure.