« Les conseillers ont été très

ROGER MAINGUY, Directeur des Réseaux et Partenariats CardifMalgré les turbulences, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) restent optimistes : c'est ce qui ressort de votre 3e baromètre annuel. Pourquoi ?2009 a encore été une année de crise, après une année 2008 qui n'était pas bonne. Mais on entrevoit aujourd'hui la sortie de crise. Un CGPI sur 5 pense que la profession se porte mal, car la réalité économique s'impose à eux. Mais contrairement aux agences immobilières, dont un certain nombre a dû mettre la clé sous la porte, les choses sont différentes pour les CGPI. Ils ont le sentiment enfin de sortir la tête de l'eau, avec un rebond boursier bien plus solide que les faux départs de 2008. Le plus dur semble derrière eux.Comment ont-ils réagi face à la crise ?Pour éteindre l'incendie, ils ont été très présents auprès de leurs clients ? le mouvement est d'ailleurs plus fort chez les indépendants que chez les salariés de grands réseaux. Et c'est ce qui les sauve. Si un client a perdu 20 % ou 30 %, le CGPI doit être en mesure de le rassurer, de lui proposer de nouvelles opportunités. Il est souvent présent jusqu'à 22 heures, le samedi matin ou le dimanche après-midi : il travaille en moyenne 51 heures par semaine. On a donc des CGPI qui ont avant tout souhaité rassurer leurs clients. Mais qui, dans le même temps, n'ont pas fait autre chose. Ils sont très largement allés, comme le client le souhaitait, vers le sécuritaire et le défensif. Les CGPI n'ont pas beaucoup proposé de produits novateurs. Ils n'ont guère évoqué les marchés actions ou a fortiori émergents. C'est même l'inverse, puisque les produits basiques ont été plébiscités, en particulier les fonds en euros d'assurance-vie.La facturation des honoraires reste un enjeu important. Ou en est-on ?Tous les CGPI n'en facturent pas : ils sont environ deux tiers à facturer des honoraires. Et pour ceux qui les facturent, les honoraires ne représentent que 15 % de leur rémunération. Ces chiffres ne bougent pas depuis trois ans. Les CGPI ont donc du mal à imposer des honoraires, mais il est vrai que cela était délicat en 2008-2009. La loi MIF de 2007 a imposé la transparence totale pour les produits bancaires, par exemple un PEA, Mais pas pour l'assurance. Sans aller jusqu'à la constitution d'un ordre, je pense que la profession va évoluer. La transparence devrait s'imposer pour l'assurance. D'autant que cela n'inquiète pas la très grande majorité des CGPI : 58 % cette année, contre 50 % en 2008. Mais cela reste un enjeu important.Autre enjeu, les regroupements?Les regroupements créent des synergies de coûts, mais ne développent pas nécessairement le business. Il y aura des regroupements ? c'est nécessaire et cela va peut-être un peu s'accélérer. Mais ce n'est pas une tendance forte, 2009 ne marque pas une rupture : 23 % seulement pensent qu'il y aura des regroupements. Le véritable défi pour les CGPI, qui commencent à souffler, sera d'aller chasser de nouveaux clients. Leur part de marché n'est que de 7 % à 8 % : ils doivent développer leurs compétences et élargir leur base de clientèle. n