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La fidélisation des fournisseurs s'est mise en ordre de marche. En témoignent ces remises de trophées organisées par des industriels comme Delphi (équipementier auto) et Philips Lighting ou par des distributeurs comme Ikea et Starexcel. De son côté, Toupargel organise tous les deux ans une journée des fournisseurs. « C'est l'occasion de présenter clairement les objectifs et la stratégie du groupe pour que chacun en tienne compte dans ses propositions », explique Patrick Peronnet, le responsable approvisionnement chez Toupargel.Derrière ces rencontres, l'enjeu est de pérenniser les relations avec les fournisseurs et les inciter à améliorer la qualité des produits ou services, les prix et le respect des délais. Pari gagné par Philips Lighting qui réunit au sein d'un club ses prestataires de transport auquel il fournit un outil d'évaluation de leurs propres performances. Grâce à cela, le club affiche un taux de qualité de 98 % contre 95 % ailleurs. « La mise en place de tableaux de bord partageables aide les fournisseurs de l'entreprise à améliorer leur performance, souligne Gérard Lemoine, consultant et formateur achats. Dans ce cas, l'entreprise peut gagner en moyenne de 10 % à 15 % au niveau du respect des délais de livraison et entre 15 % et 30 % au niveau des cycles de fabrication. » Néanmoins, pour que ces efforts soient durables, le contact humain est essentiel, surtout en Asie.volume d'achat garantiCes relations doivent s'inscrire dans une démarche gagnant-gagnant. Un besoin bien compris par Aerosys, une PME qui, entre autres, fabrique et conçoit des équipements pour l'aéronautique. Depuis deux ans, elle fidélise ses fournisseurs en contractualisant notamment l'achat de matières premières. Du coup, ces derniers n'hésitent pas à lui rendre service en cas de besoin. « Ils recherchent à notre place des matériaux dont ils ne disposent pas eux-mêmes, explique Philippe Merle, son PDG. Ces coups de main contribuent à améliorer la qualité des services rendus au client. » Autre stratégie fructueuse, celle menée par la centrale d'achats Starexcel, spécialisée en pièces détachées pour l'automobile et les poids lourds. « Nous garantissons à nos fournisseurs stratégiques un volume d'achat sur un ou deux ans ainsi que le stockage de leurs pièces », confie Julien Lefort, le directeur des achats. En contrepartie, le fournisseur s'engage à transférer son savoir-faire technique et à organiser des promotions en avant-première. Éliane K
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