mÉtiers de la financeCent mille euros d'actifs financiers : c'est le seuil fixé par les financiers pour parler de gestion de patrimoine. Au-delà de ce montant en portefeuille, les clients sont considérés comme patrimoniaux et peuvent alors disposer de services sur mesure.Dans la banque à réseaux, ils ne seront ainsi pas traités comme le gros des troupes ? la clientèle « mass market » ? et vont être pris en charge par un conseiller en gestion de patrimoine (CGP). Ce chargé de clientèle haut de gamme dispose de compétences financières, juridiques et fiscales. Son rôle est avant tout de procéder à un bilan patrimonial de chaque client et de l'orienter vers les placements les plus appropriés en fonction de son profil et de ses attentes. Généralement issus d'un troisième cycle universitaire ou d'une grande école de commerce, ces profils sont regroupés dans des agences patrimoniales, sous la direction du siège.Ces conseillers patrimoniaux peuvent s'appuyer sur les services de leurs banques et peuvent en fonction des besoins faire appel à des conseillers en fusions-acquisitions, des spécialistes de la fiscalité internationale ou des gérants spécialisés pour aborder les dossiers les plus complexes.Mais il y a un revers de la médaille. Parmi les faiblesses les plus souvent citées : un turnover excessif, une absence de gestion sur mesure, compte tenu du grand nombre de clients dont doit s'occuper chaque CGP, enfin et surtout, un manque d'indépendance. Car les CGP travaillent pour un établissement bancaire, qui fabrique lui-même des produits d'épargne?le choix de l'indépendanceC'est précisément sur ce terrain que les CGPI, le « i » signifiant indépendants, entendent clairement se différencier. La profession met aussi en avant d'autres arguments : la pérennité du conseiller qui a monté son propre cabinet et une relation « intuitu personae », conséquence du fait que les CGPI, contrairement aux CGP, ont été « choisis » par leurs clients. Par ailleurs, la profession s'est réglementée avec la création de la compétence juridique appropriée (CJA) et du statut de conseillers en investissements financiers (CIF), dont tout bon conseiller indépendant doit disposer.Aujourd'hui, ils sont environ 3.000 sur le marché et représentent 7 % à 8 % de la collecte globale. Pour Aïda Sadfi, directeur associé d'Aprédia, une société d'études et de conseils, « les points faibles de la profession de l'avis même des CGPI concernent la taille des structures. Les indépendants travaillant souvent seuls, la solidité financière du CGPI est parfois un sujet qui freine les clients. De plus, ils ne disposent pas de tous les services annexes qu'une banque peut apporter. Comme ils ne peuvent connaître tous les fournisseurs de la place, l'indépendance absolue n'existe pas ». D'autant plus que, à ce jour, l'essentiel de la rémunération des CGPI provient de ces mêmes fournisseurs? via des rétrocessions de commissions sur les frais appliqués sur les produits.Pour les profils les plus aisés, il existe une autre alternative : la banque privée, un établissement spécialisé sur les hauts patrimoines. C'est l'image de la banque suisse qui vous accueille en toute discrétion dans un cadre luxueux. Sa clientèle type ? Les entrepreneurs dynamiques qui souhaitent vendre leur entreprise et devront réinvestir des capitaux conséquents? souvent des situations patrimoniales complexes. Autres cas de figure s'abstenir. « La différence entre une banque traditionnelle et la banque privée correspond à l'écart entre le prêt-à-porter et le sur-mesure, illustre Daniel Haguet, professeur de finance à l'Edhec, le client en banque privée a accès à une gamme de produit vaste avec une gestion de portefeuille personnalisée. On est loin des problématiques classiques d'assurance-vie. »

latribune.fr

08 Oct 2009, 1:45

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