Quelle est la cible privilégiée des professionnels de la gestion de patrimoine ?Tous ces acteurs poursuivent depuis peu la même cible : le dirigeant, chef d'entreprise amené à vendre sa structure dans quelques années en raison de l'évolution du tissu économique (rapprochements, fusions, absorption?) ou de son départ à la retraite. Nous sommes ainsi passés d'une clientèle essentiellement « salariale » à une clientèle « entrepreneuriale ». Et pour cause, la clientèle de retraités aisés va progressivement diminuer après avoir été, ces trente dernières années, et de loin, la principale source d'approvisionnement de la gestion de patrimoine.Y a-t-il, dans ce domaine, de la place pour tous ?Certainement pas. Il n'y a, selon moi, aucune commune mesure entre les volumes de capitaux dont disposaient les centaines de milliers de retraités aisés et ceux des quelques milliers de chefs d'entreprise dont la cession d'entreprise justifiera le recours à des spécialistes de la gestion de patrimoine ou de la gestion privée. Nous allons ainsi assister, d'un côté, à une réduction assez forte de la cible de clientèle privilégiée des professionnels du patrimoine et, d'un autre côté, à la multiplication d'acteurs sur un seul et même segment : les chefs d'entreprise. Force est de constater qu'un télescopage aura donc lieu.Qui est le mieux armé pour résister à cette concurrence de plus en plus importante ?Tout le monde accédera à une petite part du gâteau, mais personne n'en décrochera l'intégralité ! Autrement dit, il y a des bons et des mauvais professionnels partout, y compris chez les spécialistes de la gestion de patrimoine. Ceux qui y arriveront, qu'ils soient conseillers en gestion de patrimoine, indépendants ou banquiers privés, devront prendre appui sur deux leviers majeurs, dont une relation ancienne de qualité avec les chefs d'entreprise. Concrètement, des liens étroits et fidèles doivent avoir été tissés en amont avec le dirigeant d'entreprise, futur cessionnaire. Mais aussi et surtout l'affirmation d'une compétence dans l'accompagnement du dirigeant, notamment dans le cadre de ses problématiques de cessions de structures et d'optimisation fiscale du patrimoine. Si l'enjeu est passionnant, cela requiert une technicité certaine, qui ne s'apparente pas toujours aux problématiques d'une clientèle essentiellement salariale. Dans ce contexte, la proximité géographique et l'appartenance à des cercles de pouvoir (clubs locaux, Lions, Rotary et autres associations?) constitueront également des atouts indéniables. n (*) Et responsable des formations gestion privée au sein de l'organisme First Finance.gilbert habermann / Consultant auprès d'établissements bancaires (*)

latribune.fr

08 Oct 2009, 1:45

Partager :