Charlott' vise des ventes multipliées par trois d'ici à 2014

En 2009, Charlott' a enregistré une année record avec un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros, en hausse de 51 %. Mieux, le leader de la vente de lingerie à domicile a été distingué comme la société la plus rentable avec un résultat net de 30 %, selon un classement établi par « L'Entreprise » et Ernst & Young. Cette année en revanche, Charlott' prévoit de reprendre son souffle ce qui pourrait être déjà considéré comme une belle performance pour cette PME, créée à Lyon en 1994, tant son secteur a tendance à stagner globalement depuis plusieurs années.Le secret de Charlott' ? Paradoxalement, la crise a fait les affaires de la PME : « Les problèmes d'emploi conduisent beaucoup de personnes à devenir vendeuses indépendantes chez Charlott' », explique sa fondatrice et PDG, Véronique Garnodier. Pour avoir un complément de salaire ou une rémunération adaptée à une reconversion dans la vente directe, « les conseillères » Charlott' viennent ainsi conforter la force de vente de la marque. Deuxième explication avancée par Véronique Garnodier : les reportages et les émissions télévisées ont contribué à la notoriété de Charlott'. L'impact est ensuite réel sur le niveau d'activité généré à la fois par les futures clientes et candidates vendeuses attirées par ces ventes en réunion entre amies et/ou en famille, sur le mode convivial. Au cours de l'année, la société serait ainsi passée d'environ 2.500 à 3.500 conseillères. 10 % en font leur activité principale, les autres, un complément de salaire.Pour gérer ces recrutements importants et mieux fidéliser les vendeuses, l'entreprise va lancer une « Charlott' Academy ». Il s'agira d'un pôle de formation et d'accompagnement pendant les six premiers mois qui constituent « la période d'essai » à la vente à domicile. Parallèlement, la marque va développer de nouveaux outils pour des applications sur smartphones (pour trouver les vendeuses ou les réunions les plus proches, etc.) et pour améliorer la segmentation des réseaux et des fichiers. Le Web fait aussi partie des réflexions afin d'apporter davantage de services sans concurrencer « le » contact qui a fait le succès de l'entreprise.Objectif ambitieuxCes projets en partie testés cette année seront développés en 2011. Le temps passé à leur conception et à leur mise au point explique, selon Véronique Garnodier, pourquoi 2010 sera une année stable pour Charlott'. Ce qui ne l'empêche pas de miser sur 100 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2014. Cet objectif ambitieux devrait être atteint grâce à, outre la croissance organique, la diversification dans le prêt-à-porter et à la reprise d'un réseau de vente à domicile en France ou en Europe. « Nous allons mandater un cabinet pour un rachat qui ne soit pas en concurrence frontale avec notre activité », précise Véronique Garnodier. La PME réaliserait ainsi l'opération qu'elle n'a pas pu faire entre 2006, date d'un LBO avec l'entrée majoritaire au capital de Naxicap et Initiative & Finance (56 %), et 2009, lorsque les deux cofondateurs de Charlott', Véronique et son mari, ont repris le contrôle à 55 % de la PME.