Les petites entreprises paient-elles toujours le prix fort pour leurs locaux ?C'est souvent le cas. Sauf si elles passent par un cabinet spécialisé qui s'appuie sur les compétences internes d'architectes, de commerciaux, d'ingénieurs, de juristes et de financiers afin d'offrir une prestation globale.Mais ces cabinets ne regardent-ils pas de haut les petites entreprises ?Au contraire ! Chez nous, par exemple, nos 150 commerciaux en France sont spécialisés par tranches de surface. 95 % des 2.600 transactions de 2009 en Île-de-France ont porté sur des surfaces inférieures à 3.000 m2.Quels sont vos leviers pour négocier avec le propriétaire ?Il faut d'abord le rassurer en présentant des bilans sains et une activité en développement. Le cabinet conseil va établir un profil du propriétaire avec sa stratégie financière et commerciale et bâtir une proposition en cohérence avec son client. Mais la petite entreprise doit ??se vendre'' un peu plus. Nous travaillons alors avec le dirigeant qui doit s'investir. C'est une opération de séduction. Comme avec un banquier.Quelle est votre marge de négociation ?Celle-ci porte sur les loyers. Si le client a un cahier des charges flexible, notamment sur le financement en cash des aménagements, on peut organiser une certaine concurrence entre les propriétaires et atteindre un rabais de 10 % ou 15 %.Propos recueillis par E. H.Mathieu de Saint-Albin, directeur adjoint des services aux entreprises chez Jones Lang LaSalle, cabinet conseil en immobilier d'entreprise.

latribune.fr

25 Avr 2010, 23:22

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