La feuille de route de Thomas Rüschen, directeur de la distribution européenne et responsable mondial des grands comptes de DWS Investments (DWS) depuis février dernier, est claire. « Ma mission est de développer la distribution en Europe au niveau local et de disposer d'un portefeuille d'une vingtaine de clients clés à travers le monde, auprès desquels nous nouerons un véritable partenariat sur le long terme fondé sur un service de qualité », affirme-t-il. L'objectif annoncé s'explique notamment par le fait que, en Europe, la filiale de distribution auprès des particuliers de Deutsche Asset Management gère 44 % de ses encours en Allemagne, le solde étant réparti sur l'ensemble des autres pays.

Le modèle fondé sur un partenariat de distribution auprès des banques privées et de détail ainsi qu'auprès de fonds de fonds a déjà fait ses preuves outre-Rhin et doit donc être éprouvé dans le reste de l'Europe. Des pays comme la Suisse, deuxième marché pour le groupe, ou encore l'Italie et l'Espagne sont des marchés cibles clairement identifiés pour développer un tel modèle. Mais c'est surtout en France que le groupe souhaite grandir.

En effet, alors que, au 31 décembre 2010, DWS affichait 199 milliards d'euros d'encours distribués sur l'ensemble de l'Europe, le bureau français n'en comptabilise que 1 milliard auquel s'ajoute 1,5 milliard auprès des institutionnels à travers DB Advisors. DWS France souhaite donc rattraper son retard afin de faire partie des dix premiers distributeurs étrangers auprès des particuliers d'ici deux à trois ans.

Recrutement commercial

Le bureau parisien, placé sous la responsabilité de Philippe Goettmann depuis avril, devrait bénéficier de son expérience puisqu'il a fait entrer le groupe dans le top 5 des acteurs étrangers en Belgique. Pour parvenir à ses fins, le bureau parisien souhaite se renforcer en embauchant un commercial senior tout en continuant à développer ses partenariats avec les distributeurs locaux.

L'entrée en vigueur au 1er juillet de la directive Ucits 4 devrait par ailleurs permettre d'accélérer les enregistrements de fonds étrangers en France, répondant ainsi à la volonté de DWS de réagir rapidement vis-à-vis des demandes de clients pour de nouveaux produits. Grâce à son modèle de distribution avec des partenaires locaux et à une fonction support centralisée au Luxembourg, DWS Paris peut se concentrer uniquement sur son marché et son objectif.