Les alliances et partenariats sont désormais un levier stratégique de la croissance des entreprises. Pour répondre à leurs besoins sur ce sujet, Samantha Boquet et Sébastien Moreau ont cofondé en 2020 Beaver Partner, un cabinet de conseil en stratégie spécialisé dans les alliances et les partenariats d'entreprises, particulièrement orienté vers le domaine de l'IT. Le cabinet accompagne tout type d'entreprise, mais s'intéresse surtout aux start-ups et scale-ups en phase de croissance ou de levée de fonds, qui ont pour objectif d'accélérer leur croissance.

L'Alliance Manager, un rôle stratégique

De par l'importance grandissante des alliances, de plus en plus d'entreprises ont des Alliances Managers. « C'est la personne la plus importante dans la gestion et l'animation de l'écosystème d'une entreprise », résume Samantha Boquet. « Car aujourd'hui, on ne parle plus seulement de partenaires, mais vraiment d'un écosystème. L'Alliance Manager interagit avec toutes les strates décisionnelles d'une entreprise, aussi bien le board que les dirigeants, et les différentes directions - commerciale, financière ou opérationnelle. Il doit être partie prenante de toutes les décisions stratégiques. »

Son rôle dépend de la taille de l'entreprise, et de son niveau de maturité : si elle est en phase de démarrage de partenariats, de structuration ou de maturité confirmée.  Ses missions sont divisées en trois grandes phases : court terme, moyen terme et long terme. « Si nous nous adressons à une start-up, à court terme, il faut identifier en priorité le besoin et les opportunités de partenariats, et définir notamment un programme idoine », détaille la COO de Beaver Partner. « Pour une entreprise plus mature, sur du long terme, les objectifs seront de sécuriser les partenaires actuels, d'étendre le périmètre de l'écosystème de partenaires, et enfin de piloter la performance de cet écosystème ; ce, afin d'assurer un engagement durable des partenaires au service de la satisfaction client. »

L'externalisation, une approche optimisée et experte

« Comme c'est un métier plutôt nouveau, il y a peu d'Alliance Managers sur le marché », explique Samantha Boquet. « On trouve surtout des profils juniors, issus du marketing, qui n'ont pas le réseau stratégique du milieu des alliances et partenariats, et qui n'ont pas forcément les bons codes. Les profils seniors quant à eux sont peu nombreux et coûtent chers. »

Le cabinet Beaver Partner se démarque donc avec une approche pertinente : il propose des profils seniors, experts, mais pas seulement. « En fonction du besoin exprimé par le client,  nous proposons un binôme avec un consultant senior et un consultant junior. » Le senior, en charge des discussions stratégiques avec les dirigeants, de la mise en place et du suivi de la stratégie, accompagne le profil junior, qui lui porte les activités opérationnelles du quotidien (recrutement de nouveaux partenaires, animation des relations, pilotage des co-événements marketing...). « Charger un consultant junior de faire ces tâches qui nécessitent moins d'expérience, tout en ayant l'expertise d'un consultant senior pour la partie stratégique, nous permet de proposer des prestations au juste prix de la valeur qu'elle apporte », souligne-t-elle.

Un aspect financier qui est déterminant pour les entreprises avec lesquelles le cabinet collabore. « Nous nous adressons à beaucoup de jeunes start-ups, pour qui recruter quelqu'un à temps plein, pour une activité qui ne nécessite peut-être que trois jours, n'est pas pertinent. » Externaliser constitue donc une meilleure solution. « C'est toujours un bon pari quand elles démarrent, car nous leur apportons de la flexibilité et les aidons à lancer la stratégie de partenariats, à mettre en place les rouages. Ensuite, libre à elles de recruter une personne ou une équipe. Il est vrai que dans les entreprises très matures, de plus en plus, des départements entiers dédiés aux partenariats sont créés. Ceci témoigne bien de la pertinence et de l'enjeu pour les entreprises d'investir dans une vraie stratégie partenariats vertueuse et durable. »

Un consultant au cœur de l'entreprise

Pour l'entreprise cliente, externaliser sa gestion des alliances et partenariats est donc avantageux en termes d'optimisation des coûts, mais cela leur permet surtout d'avoir la présence de consultants spécialisés au sein même de leur entreprise, pleinement intégrés dans les équipes commerciales et de direction. « Nous intervenons comme si nous étions salariés de l'entreprise », décrit Sébastien Moreau. « Par exemple, lorsque je travaille pour trois clients, j'ai trois adresses mail différentes pour chacun de mes clients, et j'interviens en tant que directeur des alliances pour chaque société. »

Avant de commencer la mission, Beaver Partner définit avec le client leur scope d'intervention. « Nous discutons avec eux pour savoir sur quoi ils nous attendent », explique le CEO. « Est-ce sur la relation avec un ou deux partenaires, ou bien sur tout l'écosystème ? » Ainsi, le cabinet peut définir la charge de travail estimée pour répondre aux besoins du client, et la répartition nécessaire entre les tâches qui peuvent être opérées par un profil junior et celles qui nécessitent un profil senior. « Nous jaugeons ainsi quel est le besoin pour tant de jours d'activité d'un profil junior, et tant de jours avec un profil senior. »

Les meilleurs conseils pour piloter les alliances

Pour éclairer au mieux les entreprises sur les enjeux des alliances et partenariats, le cabinet Beaver Partner a publié un e-book sur le sujet. « Il comprend neuf chapitres reprenant neuf tips pour accélérer la croissance de votre entreprise grâce au développement et au pilotage de vos alliances et de votre écosystème de partenaires », décrit Samantha Boquet.

L'entreprise sera également présente au salon Cloud & Cyber Security du Tech Show 2023 les 15 et 16 novembre à Paris. « C'est un événement unique qui regroupe cinq salons et réunit les leaders et décideurs de la tech en France », explique-t-elle.