François Pinsac, 26 ans, est le directeur commercial de Charp, une pépite de la French Tech spécialisée dans les solutions de prospection pour les entreprises. Grâce au big data et à l'intelligence artificielle, la startup, qui a su séduire Google, identifie les bons interlocuteurs et les livre directement aux commerciaux, avec les informations de contact dont ils ont besoin. De quoi éviter de perdre des heures en prospection inutile, en frappant directement aux bonnes portes. La technologie de Charp, notamment son process de validation, a fortement intéressé son concurrent MixData, spécialisé lui aussi dans la « prospection ultra-ciblée d'entreprise » ou « smart data ». Les deux entreprises ont d'abord signé un partenariat. Puis MixData a racheté Charp en octobre 2016.
Que se passe-t-il après la signature, lorsque deux entités différentes joignent leurs forces ? Comment la startup s'adapte-t-elle à sa nouvelle situation, et comment l'entreprise maximise-t-elle son acquisition ?
Quelques mois après le rachat, MixData et Charp ont aménagé ensemble à Boulogne-Billancourt, tout près de Paris. Comme prévu dès les négociations, les trois co-fondateurs de Charp sont partis vers de nouveaux horizons, la vente étant d'ailleurs motivée par leur désir d'évasion. Un changement important pour les employés. « Dans une startup, les fondateurs apportent une énergie folle grâce à leur vision et leur passion. Aujourd'hui, les anciens déchantent un peu, car ils ont l'impression d'y avoir perdu au change : ils sont passés de cofondateurs hyper-charismatiques avec lesquels ils étaient partis de zéro à un repreneur avec lequel ils n'ont pas cette histoire et cet affect », raconte François Pinsac, qui a rejoint l'aventure quelques mois après le rachat, pour aider Charp à trouver de nouveaux clients.
A ce changement d'organisation interne s'ajoute un choc des cultures entre la jeune startup de sept personnes et MixData. Pourtant, cette dernière est loin d'incarner le grand groupe sclérosé et empêtré dans ses silos et sa hiérarchie. Au contraire. Crée en 2013, MixData, 12 employés, est elle-aussi une entreprise innovante, agile, quoique beaucoup plus traditionnelle dans son fonctionnement.
Mais la porosité des cultures a ses limites. « Ce sont des jeunes entre 23 et 27 ans, on ne les manage pas pareil que les autres générations. On ne prendra jamais certains de leurs process, comme leur manie de communiquer uniquement par écrit, sur les messageries instantanées comme Slack », indique le dirigeant.
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François Pinsac est plus direct. « Il y a un vrai décalage culturel. Chez Charp, ça bosse dans un silence de mort, on avance vite, on documente tout, et personne ne reste après 19h car cela voudrait dire qu'on n'est pas efficace. Les collègues de MixData, nourris aux codes de l'entreprise plus traditionnelle, se moquent gentiment de nous. Ils ont du mal à comprendre cet état d'esprit ».
Pour une startup qui a toujours fonctionné en toute liberté, il peut être difficile d'accepter l'inévitable perte d'indépendance liée à un rachat. Sur le papier, MixData et Charp sont deux entités séparées, avec leurs propres process et clients. Mais dans les faits, les deux entreprises sont dirigées par le patron de MixData, Alain Corban. Son influence sur Charp est plus indirecte, puisqu'il s'appuie sur trois « directeurs », qui lui rendent des comptes : le directeur commercial François Pinsac, le directeur des opérations Ugo Basciano, et la directrice des ressources humaines Laure Daougabel.
Pourquoi ne pas avoir directement absorbé Charp plutôt que conserver la structure ? « On s'est posé la question, mais nous voulions garder cette complémentarité de services, qui nous permet d'adresser des clients différents. De plus, absorber Charp n'aurait pas eu de sens car on a besoin qu'ils nous challengent, précise Alain Corban, qui prône l'indépendance de sa startup... dans un cadre défini. « MixData donne les lignes directrices stratégiques, mais Charp est indépendant et je ne veux pas qu'ils soient dirigés par quelqu'un d'autre que par eux-mêmes », affirme-t-il.
Du côté de Charp, les choses sont vécues de manière un peu moins harmonieuse:
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Malgré cet inévitable jeu de pouvoir, les deux entreprises y trouvent leur compte. « MixData nous apporte une expérience du marché, une maturité dans l'exercice du métier et des conseils précieux, résume François Pinsac. Il est juste important qu'ils n'oublient pas la nécessité de nous laisser nos ailes pour qu'on puisse vraiment leur apporter de la valeur. »
Une problématique rencontrée, d'après les témoignages qu'a pu recueillir La Tribune, par la plupart des startups passées par l'étape du rachat.
