Comment la startup Verve veut renouveler le public des festivals

La saison des festivals bat son plein. Comme tous les ans, les fans de musique devront faire leur choix parmi une offre pléthorique d'événements, des programmations souvent similaires et des billets coûteux. Difficile alors pour les organisateurs de se démarquer pour trouver leur public. Afin d'optimiser le taux de remplissage des événements, les solutions de billetterie fleurissent, souvent nourries à l'analyse de données des festivaliers. La startup Verve a plutôt fait le choix du bouche-à-oreille et de la recommandation.

Lancée en Angleterre en 2013, cette jeune pousse propose aux organisateurs de festivals une plateforme pour recruter des fans afin qu'ils vendent des billets à leurs proches. A chaque vente réalisée, ces fans (qui deviennent des "ambassadeurs") totalisent des points leur permettant d'accéder à une boutique de récompenses : du simple poster, au vinyle dédicacé par la tête d'affiche du festival en passant par une rencontre en backstage avec les artistes. Les ambassadeurs ne sont pas rémunérés pour leur travail, afin de conserver "l'authenticité de la recommandation", revendique Stephan Degos, responsable France de Verve.

Fidéliser et renouveler le public

L'intérêt ? Créer un noyau de fidèles, aptes à soutenir leur événement préféré en cas de coup dur. Verve revendique 70.000 ambassadeurs actifs dans le monde (qui ont vendu au moins un billet), dont 540 en France en 2018. "Vu la concurrence qu'il y a aujourd'hui, avec plus de 1.800 festivals français, c'est très important de se créer une base de fans", estime Stephan Degos. En effet, les festivals sont encore très dépendants de la programmation. Si l'affiche est faible une année, cela peut se répercuter directement sur les ventes. Avec des récompenses atypiques, les festivals peuvent donc espérer créer des expériences permettant de faire revenir leurs fans.

Au-delà de la fidélisation, Verve dit aider à renouveler le public.

Un chiffre élevé qui s'explique par la recommandation même.

Une commission de 10% sur le prix des billets

Cette technique de vente marche particulièrement auprès des 18-30 ans, le public cible de Verve. "C'est l'âge où les jeunes ont besoin de se mettre en avant auprès de leurs amis, où ils aiment faire valoir le statut d'ambassadeur", estime Stephan Degos, avant de souligner la "gamification" grâce au système de points et de récompenses. "C'est un peu comme un challenge pour celui qui arrivera à vendre le plus de billets. Récemment, un fan français a vendu 60 billets à lui tout seul." En moyenne, un ambassadeur vend entre 7 et 10 billets.

Pour rentrer dans ses objectifs, Verve travaille en France avec des jauges minimales entre 10.000 et 15.000 festivaliers. "La mise en place de la plateforme est gratuite pour les festivals, et nous allouons un community manager pour épauler les ambassadeurs", précise Stephan Degos. La startup se rémunère uniquement sur les billets vendus. Elle prélève une commission variable, généralement 10%, du prix des billets hors frais de location.

S'étendre au sport et au tourisme

Installée dans l'Hexagone depuis 7 mois, Verve compte parmi ses clients We Love Green, les Francofolies, le Lollapalooza ou encore le Main Square Festival. La startup espère travailler avec une trentaine d'événements d'ici à la fin de l'année. A terme, la jeune pousse table sur une fourchette entre 50 à 80 événements. "Le but est bien évidemment d'augmenter notre nombre de clients, mais aussi d'améliorer les ventes par ambassadeur", souligne le responsable France.

Présent aux Etats-Unis et au Royaume-Uni, Verve travaille actuellement avec 650 événements, contre 450 en 2017 et 170 en 2016. Cette croissance devrait se poursuivre cette année avec son déploiement en Europe. En plus de Paris, des bureaux ont été ouverts fin 2017 en Allemagne, aux Pays-Bas, en Espagne, en Belgique et au Portugal. Verve veut continuer son expansion européenne en poussant vers certains pays de l'Est, comme la Pologne.

Si elle n'est toujours pas rentable, la startup anglaise ambitionne à terme d'exporter son modèle pour les billetteries sportives et le tourisme. Cette diversification a déjà été amorcée aux Etats-Unis avec le rachat en avril de JusCollege, startup basée à Las Vegas. Cette dernière propose des voyages aux campus universitaires américains, notamment pour les "spring break". Afin d'assurer son développement, Verve a levé en série B 18,5 millions de dollars en octobre dernier, après avoir levé 10 millions de dollars en 2016.