Ambiance décontractée ce mercredi 13 juin, dans les locaux parisiens de The Family, investisseur leader dans les startups en Europe. Des palmiers encadrent les sièges disposés face à un écran géant. Dans la salle, le public est jeune, à l'image des quatre intervenants et de l'animateur. Le thème de la soirée ? « Comment s'implanter et réussir au UK ? » Une conférence pour donner, via les expériences de quatre startuppers ayant déjà conquis l'outre-Manche, quelques clés aux futurs entrepreneurs.

1 - L'importance d'être sur place et de recruter "local"

Pour les entrepreneurs ayant déjà traversé la Manche, il est important d'être sur place d'une manière ou d'une autre. Certains sont d'avis à ce que le fondateur soir présent. Pierre Mugnier, cofondateur et directeur général de Side.co, une entreprise qui propose des jobs étudiants adaptés aux emplois du temps, explique :

« Le fondateur lançant l'entreprise à l'étranger, possède plus d'expérience. Son rôle est d'installer les mêmes valeurs, la même atmosphère dans toutes ses équipes, locales comme internationales. Et il est le seul à pouvoir le faire. »

Martin de Backer directeur général d'AB Tasty, startup spécialisée dans la personnalisation marketing, est plus nuancé : « Je ne suis pas sûr que ce soit vital. S'il a un profil assez international, qu'il parle anglais, pourquoi pas ? » Mais ce qui importe, à l'unanimité, pour les quatre entrepreneurs présents, c'est une présence adéquate. « Fondateur ou salarié, il faut que la personne adopte le 'UK way' : quelqu'un qui connaisse les codes, la culture, qui sache parfaitement parler anglais, adopter le bon ton dans un mail... » Et lorsqu'il s'agit de recruter, là aussi, il y a des choses à savoir :

« Il faut avoir en tête que le recrutement aux Royaume-Uni est plus compétitif qu'en France et il est utile de passer par un chasseur de têtes par exemple pour recruter un natif [...] quelqu'un qui maîtrise le paysage et la culture locale dès le départ, surtout quand sa marque employeur est inexistante », précise Pierre Mugnier de Side.co.

« Il faut engager quelqu'un parce que c'est la bonne personne parce que tu sens qu'elle va améliorer ton activité, surtout en sachant que le marché étant plus large qu'en France », note Liam Boogar, responsable de marque chez Algolia, entreprise qui propose aux entreprises un moteur de recherche via leurs bases de données.

2 - Différencier la culture britannique de la culture française

Les startuppers mettent en garde : il ne faut pas croire que, pour une jeune pousse française, s'implanter au Royaume-Uni équivaut à dupliquer son modèle tricolore outre-Manche. Les cultures britannique et française sont bien différentes. Edouard Caraco, co-fondateur de Wing.eu, une entreprise de service de collecte, d'emballage et d'expédition, témoigne :

« En France, l'écosystème des startups est très chouchouté et aidé par l'Etat. Il ne faut pas s'attendre à la même chose au Royaume-Uni où le fonctionnement est plus individualiste et où les startups sont moins mises en avant par l'Etat. Elles sont traitées avec moins d'empathie qu'en France. »

Lors de la conférence organisée par GoCardless, les quatre intervenants ont livré leurs conseils au futurs startuppers français envisageant de franchir la Manche pour y implanter leur jeune pousse. (Crédits photo: A.F.)

Même constat pour la communication, à distinguer des habitudes françaises. Pour Pierre Mugnier, il « faut avancer avec précaution : la culture des affaires britannique est moins dans le franc parlé [...] il est difficile de déceler le vrai du faux d'où l'intérêt d'avoir une équipe locale qui connaît les codes du business ». De plus, la place du networking (mise en réseaux) est très importante outre-Manche.

« Il faut s'arranger pour être en lien avec la bonne personne. Souvent, les gens vont dans un pub et discutent. Ils connaissent d'autres personnes qui pourront les aider plus tard. Ne pas oublier que chaque individu peut vous relier à 100 autres », précise Liam Boogar d'Algolia.

Et être Français n'est pas désavantage, « ce qui compte, c'est le service proposé ». A Londres par exemple, ville qui regroupe le plus d'expatriés du pays, il est conseillé de multiplier les rencontres avec les autres Français.

3 - Bien connaître son marché

Londres est le troisième centre technologique mondial après la Silicon Valley et New York*. Le marché britannique est plus important que le marché français. Il est stratégique, notamment par sa fiscalité attractive, mais plus exigeant : « Lorsque l'on s'installe au Royaume-Uni, il faut s'assurer d'y aller avec quelque chose qui n'a jamais été fait ailleurs. Ça ne suffit pas de recopier la même chose qu'en France. Le marché britannique est plus rapide, plus compétitif, plus saturé. C'est le plus grand d'Europe. » Ceci explique qu'une grande préparation est nécessaire avant de se lancer dans l'implantation outre-Manche. « Il faut régler les détails bien avant d'y aller. Cela peut permettre de gagner du temps, surtout pour les petites entreprises (préparer une version anglaise du site Internet par exemple.) Edouard Caraco, de Wing, ajoute pour les impatients : « Dans une démarche d'internationalisation, mieux vaut passer par un marché à la fois, c'est déjà rude. En multipliant les pays d'implantation, on peut être moins efficace. »

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Pour autant, faut-il attendre d'être un acteur majeur en France avant de s'installer au Royaume-Uni ? Les avis sont divisés. « S'il y a un gros marché à prendre là-bas pour un produit inédit ? Il n'y a pas d'hésitation à avoir » pour Liam Boogar. Mais tout dépend du domaine de la startup, il ne faut pas sauter une étape si la jeune pousse n'est pas prête. « Il faut bien réfléchir car une implantation à l'étranger coûte chère : les locaux, les salariés, ça peut tuer une entreprise. Il faut prendre en compte tous les risques », note Pierre Mugnier de Side.

4 - Au Royaume-Uni, un marketing particulier

En matière de marketing, les Britanniques sont plus prudents et plus critiques. Ils ne reviennent pas sur une marque en cas d'expérience non concluante et constituent une cible très hétérogène. « [Ils]sont également bien plus exigeants que les Français face aux produits et services, ce qui veut dire que les sociétés qui se lancent sur ce marché doivent adapter leurs offres quitte à faire un produit dix fois plus qualitatif », souligne Pierre Mugnier de Side.co. « Même les publicités à la télévision diffèrent du Royaume-Uni à la France », sourit Martin de Backer, d'AB Tasty. Et d'ajouter :

« Avant de traverser la Manche, vous devez savoir comment communiquer, ne pas être trop sûrs de vous parce que vous parlez la langue, cela ne suffit pas. Enfin, pour communiquer, préférez les discussions plutôt que les présentations, qui ne plaisent pas par exemple. »

5 - Quid du Brexit ?

Le divorce entre le Royaume-Uni et les 27 pourrait-t-il changer la donne face à l'attrait des startups pour l'outre-Manche ? Pour les entrepreneurs, s'il semble tôt pour le dire, aucune révélation n'est à prévoir. « Même s'il s'agit d'un hard brexit, les entreprises ne vont pas s'arrêter là. Ce sera peut-être plus difficile, pour les startups de recruter des talents et certains vivront sans doute des expériences décevantes », envisage Martin de Backer, d'AB Tasty. «Cela changera peut-être une petite partie des taxes que l'on paie pour le personnel mais cela n'impactera pas toutes les startups », ne manque pas d'ajouter Liam Boogar.
Au niveau des règles, les brevets européens déposés au Royaume-Uni devraient continuer à être protégés mais aucune précision n'a été faite quant au brevet unitaire européen, qui est en discussion. D'après l'étude menée par Gocardless, « il est donc possible que lorsque le Royaume-Uni aura quitté l'UE, l'ensemble des règlements européens cesseront de s'appliquer sur le territoire britannique ».

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* Selon le Global Startup Ecosystem Report and Ranking 2017

Statut de l'entreprise, brevets, taxes, bureaux... Retrouvez le guide plus détaillé pour se lancer au Royaume-Uni, réalisé par Gocardless: