Automobile : les constructeurs américains associent leurs concessionnaires à leurs projets en ligne

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En annonçant le lancement prochain de FordDirect.com, son propre site de vente en ligne d'automobiles, le géant américain Ford a confirmé une prévision faite à de nombreuses reprises par les acteurs et les observateurs du marché automobile : les grands constructeurs peuvent difficilement développer le commerce électronique sans prendre le risque d'entrer en conflit avec leurs réseaux de distribution traditionnels. Ainsi, FordDirect.com va travailler en liaison directe avec les quelque 4 200 concessionnaires de la marque Ford aux Etats-Unis, qui co-financeront le site et en auront le contrôle, a souligné le constructeur. Après avoir cliqué sur l'option "achat", le client choisira le concessionnaire avec lequel il veut conclure la transaction, en sachant quels concessionnaires ont en stock le véhicule qu'il recherche. Ce n'est donc pas directement Ford qui livrera le client : celui-ci devra encore s'adresser au concessionnaire pour prendre possession de son véhicule. En revanche, FordDirect.com aura indiqué au préalable un prix maximum pour le véhicule, intervenant ainsi directement dans une négociation qui se déroulait auparavant uniquement entre l'acheteur et le concessionnaire. Selon les états, Ford pourra publier soit le prix que le constructeur facture au concessionnaire, soit un prix indicatif pouvant servir de base à une négociation.FordDirect, qui permettra, selon son slogan, de "choisir, configurer, financer et acheter" son véhicule sur l'internet, doit ouvrir dans un premier temps en Californie, dès le mois prochain. Ford prévoit qu'il couvre l'ensemble des Etats-Unis à la fin 2001.Le groupe reprend ainsi l'avantage sur General Motors, dont le site GMBuyPower.com, ne constitue pour l'instant qu'une simple vitrine des concessions du groupe. GM a cependant annoncé récemment son intention de lancer une initiative similaire à celle de Ford, associant là encore les concessionnaires au projet.La législation américaine favorise ces stratégies "click and mortar" associant commerce électronique et commerce traditionnel en réservant la vente de voitures aux intermédiaires agréés. Les sites indépendants, comme Autobytel ou Greenlight, ont donc dès l'origine été contraints de s'appuyer sur des distributeurs traditionnels.Avant de se lancer seul dans l'aventure du commerce électronique, Ford avait pris récemment 25% du capital de CarPoint, le portail automobile de Microsoft, qui affiche six millions de visiteurs mensuels.Malgré ces freins, on estime que 1,5 à 3% du total des ventes d'automobiles s'est effectué en ligne en 1999 aux Etats-Unis, soit entre 250 000 et 500 000 véhicules sur un total de 17 millions. Et ce chiffre devrait passer à 5% cette année, selon les prévisions du cabinet d'études spécialisé JD Power. En outre, quelque 40% des consommateurs utilisent l'internet avant d'acheter une voiture, pour s'informer sur les différents modèles et sur les prix. Mais les consommateurs ne sont pas forcément pressés de conclure leur achat : en février dernier, une étude Cap Gemini menée en Europe montrait que 4% seulement des personnes interrogées étaient disposées à acheter leur véhicule sur le réseau.Les spécificités du marché ont incité les constructeurs a mettre l'accent d'abord sur les sites d'approvisionnement et les projets de places de marchés : Ford s'est allié en février à GM et DaimlerChrysler pour créer un site d'achats commun. Et le groupe vend ses surplus sur le site Zonetrader.com depuis le début de l'année.Mais le développement des projets de vente en ligne semble aujourd'hui s'accélérer, les constructeurs voulant éviter que l'essor attendu des ventes profite surtout aux indépendants. D'autant que ceux-ci ne restent pas inactifs : Greenlight.com a signé la semaine dernière un accord de partenariat avec Amazon.com, qui possède 5% de son capital.

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