"Si trois prospects disent que votre produit ne les intéresse pas, vous avez un problème et il faut revoir votre projet", assène Christophe Cremer, PDG de Meilleurtaux.com, fidèle au vieil adage "le client a toujours raison", valable à l'ère de l'économie du virtuel comme autrefois. Trouver - ou avoir - des clients reste encore le meilleur moyen de développer son entreprise et constitue l'un des "Secrets de la croissance des PME", thème d'un grand débat animé hier soir par Olivier Provost, rédacteur en chef central de latribune.fr.

"Quand on crée une société, il faut faire savoir qu'elle existe, j'ai dû trouver et convaincre mes premiers partenaires franchisés, la presse m'a aidé aussi", se souvient Laurent Amar, PDG de Monceau Fleurs. Il a eu "l'impression de ramer", mais ne s'est pas découragé.

Une impression confirmée par Roland Tchenio, PDG de Toupargel, spécialisé dans la distribution à domicile de produits surgelés: "au démarrage, nos premiers clients étaient nos vendeurs qu'il fallait recruter; avec les particuliers, on a essuyé dix-neuf refus sur vingt prospects, c'est un métier d'endurance". D'autant plus que l'idée de distribuer de l'alimentaire surgelé à domicile était à l'époque - il y a 25 ans - révolutionnaire.

Arrivée sur un marché saturé - la lingerie - il y a une dizaine d'années, Véronique Garnodier, PDG de Charlott', a réfléchi à un nouveau concept pour s'imposer: "on a choisi la vente à domicile, style Tupperware, pour la convivialité, et le produit était totalement en phase avec l'attente des consommatrices".

Si les facteurs de croissance sont multiples, la notoriété reste incontournable pour se maintenir sur son marché et progresser. King Jouet, qui a doublé ses magasins en trois ans, a ainsi utilisé la publicité télévisée sur les grandes chaînes en "co-branding" avec certains fabricants: "on est resté ainsi dans des budgets communication maîtrisés", remarque Philippe Gueydon, président de King Jouet.

La déclinaison d'un produit ou d'une idée qui marche est aussi une valeur sûre pour doper sa croissance comme semble en témoigner Toupargel. Depuis cinq ans, la société a élargi son offre et son concept à la livraison de produits frais à l'enseigne "Place de marché". "Les perspectives de développement sont environ vingt fois supérieures à celles dans le surgelé", estime Roland Tchenio.