Originaire d’Aix-en-Provence, All the ways to say a opté pour une stratégie d’implantation de filiale outre-Atlantique, une façon de mieux s’adresser au marché américain. Et de mener son développement en tenant compte des nouvelles taxes douanières.Le rêve américain de Jean-Charles Da Rocha et Claire Leina démarre… par Londres, il y a dix ans, lorsque l’entrepreneur et l’illustratrice se lancent dans le secteur de la papeterie en créant All the ways to say (ATWS). Si les produits initiaux étaient des cartes et carnets, la papeterie implantée à Aix-en-Provence compte désormais 40 familles de produits allant du puzzle aux affiches en passant par les plateaux ou les porte-clés. Tous illustrés par la cofondatrice et inspirés par la nature.
Préserver autonomie et agilité
ATWS repose sur un modèle qui doit beaucoup à l’agilité. « Nous ne sommes pas fabricants », souligne Jean-Charles Da Rocha, « nous développons les illustrations. Pour la fabrication, 70% des matériaux sont produits en France, avec du papier FSC (issus de forêt gérées de façon responsable, NDLR) et blister biodégradable, le reste en Suède, notamment les plateaux en bois ou en Chine, pour les pin’s et les porte-clés ». Un modèle qui permet de subir moins fortement les variations du coût de l’énergie contrairement aux concurrents du secteur, tout comme à la hausse du coût du papier, notamment depuis la guerre en Ukraine, avec l’opportunité de changer de fournisseur, si besoin.
Cette « stratégie d’adaptation » est couplée au choix de la marque d’être vendue uniquement par 1 000 revendeurs à l’international, généralement de petites structure telles les concept-store ou enseignes françaises de lifestyle comme Fleux. Aucune grande distribution, donc. Ce modèle permet à l’entreprise française d’être présente dans 40 pays et de réaliser 40% de ses ventes en France, 30% en Europe et 30% dans le reste du monde, hors Europe. Avec, dans cette dernière catégorie, les marchés des Etats-Unis, Japon, Taïwan, Israël et Canada en tête.
« S’adapter aux mœurs locales »
« Depuis quelques années, nous étions présents aux Etats-Unis, mais les ventes ne se développaient pas autant que nous le souhaitions », concède Jean-Charles Da Rocha. La cause ? « C’est un territoire très différent de ce que nous connaissons en France et en Europe ». Or l’enjeu est de « pouvoir entretenir des relations directes grâce à des agents commerciaux dans chaque Etat ». A l’été 2024, en plein salon à New-York, les deux fondateurs comprennent qu’il « nous faut une présence sur le sol américain ». Ce sera la création d’une filiale, « un stock sur place et un logisticien ». Ainsi le marché américain ouvre-t-il ses portes, grâce à une présence dans une quarantaine d’états et plus de cent magasins clients, notamment à New-York, en Californie et en Floride, représentant un dixième des revendeurs que compte ATWS.
