Sur quels leviers jouer pour réussir sa levée de fonds, quels pièges éviter, et pourquoi ce type d'opérations peine à atteindre des montants importants : Brice Thébaud, cofondateur et associé du cabinet bordelais Alienor Partners, livre son expertise sur le sujet.Alienor Partners organisait hier mercredi à Bordeaux une soirée de networking avec les entreprises qu'elle a accompagnées, ses partenaires et ses prospects. Objectif : "Casser les silos et favoriser la rencontre entre des dirigeants sociétés de secteurs d'activité différents, qui ne se parlent pas habituellement car ils ne font pas partie des mêmes associations ou clusters, même s'ils ont des problématiques similaires", éclaire Brice Thébaud, cofondateur et associé d'Alienor Partners. Le cabinet bordelais, indépendant, réalise 50 % de son chiffre d'affaires dans l'accompagnement des startups de la région dans leurs levées de fonds, et l'autre moitié dans le conseil en cession-acquisition sur le territoire français et les pays limitrophes. Alienor Partners (6 personnes dont 4 associés) a accompagné 9 opérations en 2016 (dont l'importante levée de fonds d'Interaction healthcare, ou la croissance externe de LM2 Group...) et la récente levée de L'Addition. Brice Thébaud livre son expertise sur les opérations liées au capital.
Quelles sont les tendances de la levée de fonds ces derniers mois ?
"Alienor Partners a vécu une très belle année 2016 et nous constatons la même tendance début 2017. J'ai du mal à dire si c'est lié à notre développement ou au marché de la levée de fonds lui-même mais je n'ai pas l'impression que l'environnement est moins favorable ou que les fonds s'avèrent plus sélectifs. La levée de fonds reste compliquée en France : les investisseurs français ne sont pas réputés pour être friands de la culture du risque. Ils ne mettent pas 3 millions d'euros sur la table simplement pour voir, comme peuvent le faire les Américains."
Comment se porte le marché des cessions-acquisitions ?
"Les valorisations des transactions repartent à la hausse. Les acquisitions sont favorisées par un argent pas très cher et par des perspectives économiques qui s'améliorent légèrement."
Réussir une première levée avant de viser plus haut
Les levées réalisées peinent pour beaucoup à dépasser la barre des 2 M€. Qu'est-ce qui explique ce seuil compliqué à franchir ?
"C'est un sujet très complexe, lié aux ambitions des dirigeants et à leurs marchés. J'ai tendance à penser qu'avant de réaliser une levée de fonds importante, il faut déjà avoir réussi une première opération, entre 500.000 € et 1 M€ par exemple. Cette phase permet de montrer que le marché de l'entreprise est pertinent, que les dirigeants peuvent gérer la montée en puissance et commencer à délivrer auprès de leurs premiers clients.Pourquoi n'y-a-t-il pas plus de levées importantes ? Certains fondateurs d'entreprise ne veulent pas entendre parler d'ouvrir leur capital. Beaucoup d'autres se voient plus beaux qu'ils le sont, ou qu'ils le seront, en réalité. Je veux dire par là que la grosse caractéristique des fonds d'investissement est qu'ils sont très professionnels. En voyant beaucoup de dossiers, ils sont donc capables de voir si la boîte peut devenir un futur acteur majeur. Car c'est bien là le sujet : les fonds veulent doubler ou tripler leur mise. Il faut donc que la société dans laquelle ils vont investir soit capable en quelques années de valoir, mettons, 20 millions d'euros. Toutes n'ont pas ce potentiel."
Certains secteurs ont-ils plus que d'autres les faveurs des investisseurs ?
"Sans surprise, le web, avec des métriques de trafic, de conversion, plaît bien. C'est aussi vrai pour les secteurs traditionnels qui se dirigent vers une accélération de leur business sur Internet. Les secteurs plus atypiques, industriels... ont plus de difficultés à lever des fonds mais les cessions y sont plus faciles."
Ne pas se focaliser sur le process de la levée
Les valorisations insensées qu'atteignent certains acteurs, notamment américains, ne font-elles pas perdre leurs repères aux dirigeants d'entreprise ?
"La presse spécialisée, notamment web, a tendance à ne s'intéresser qu'aux montants très importants levés en un temps record. Ça a l'air simple mais ça ne l'est pas, et ce n'est pas la majorité des cas. Il faut rappeler qu'une levée de fonds, c'est en moyenne 6 à 9 mois de travail. Ce sentiment est aussi lié à la mauvaise connaissance qu'ont les dirigeants, et plus largement la société française, de l'entreprise et de l'économie."
Quels sont les facteurs qui séduisent les investisseurs ?
"En premier lieu, qu'un business soit déjà en place. Ensuite, que le dirigeant aille chercher des fonds pour accélérer la croissance de ce marché. C'est peut-être la première question à se poser : suis-je au maximum de ma croissance ? Les fonds viennent pour donner une nouvelle impulsion, pas pour créer une croissance qui n'existe pas. De la même manière, c'est souvent compliqué pour une société qui fonctionne bien de lever des fonds pour développer une toute nouvelle activité. Les investisseurs ont l'impression de repartir de zéro avec une entreprise sans expérience et ils n'aiment pas cela."
Inversement, que faut-il éviter ?
"Le premier facteur d'échec, et je ne prêche pas pour ma paroisse en disant cela, c'est que mener une levée de fonds seul est très compliqué pour un dirigeant car il doit gérer en même temps ce process tout en veillant à son business courant. Le risque est que ce dernier soit progressivement délaissé et que les résultats partent à la dérive. L'investisseur va alors se demander : « Pourquoi ça baisse ? » Et fatalement, le dernier comité d'investissement opposera un « no go ».J'observe aussi que ce n'est jamais évident de vendre la force de sa boîte. 90 % des dirigeants ne sont pas capables de donner la raison profonde du « pourquoi ça marche ? » et de mettre en valeur ce pour quoi leur produit est réellement différenciant. Souvent parce que cette information est dans l'inconscient du chef d'entreprise et qu'il ne sait pas la valoriser."
