Les professionnels et les TPE, un marché clé pour les banques

Ils sont coiffeurs, architectes, plombiers, médecins, ou bien encore experts-comptables. Ils sont autrement moins connus que les grands groupes ou les PME et les ETI. Pourtant, ils représentent un marché-clé pour les banques. « Ils », ce sont les professionnels (commerçants, artisans, professions libérales) et les TPE (très petites entreprises), dont le chiffre d'affaires est inférieur à 2 millions d'euros, et qui comptent moins de dix salariés. En France, ce marché représente pour les établissements bancaires un PNB (produit net bancaire, équivalent du chiffre d'affaires) de 7 milliards d'euros par an. Un montant qui, selon les cas, pèse entre 10% et 40% de leur activité de banque de détail (par opposition aux activités de marché), selon une étude réalisée par le cabinet de conseil en stratégie Exton Consulting.

Il faut dire que les dirigeants de TPE sont généralement clients de leur banque à double titre, professionnel et privé. Surtout, à la différence des clients particuliers, de plus en plus volages - ou, du moins, tentés de l'être -, les professionnels sont fidèles à leur banque, avec un taux d'attrition annuel moyen de 2% seulement, d'après Exton. Toujours à contre-courant des particuliers, qui montrent un intérêt grandissant pour les services bancaires en ligne ou sur mobile, les professionnels, eux, continuent à pousser régulièrement la porte de leur agence bancaire. Près des trois quarts des « pros » interrogés par Exton s'y rendent plusieurs fois par mois, et cette proportion grimpe même à 88% dans le cas des artisans.

Des clients qui préfèrent l'agence aux services bancaires à distance

Certes, de par leur activité, les patrons de TPE sont contraints de déposer fréquemment des chèques ou des espèces à la banque, mais leurs passages en agence sont également motivés par le besoin de rencontrer régulièrement leur conseiller bancaire. Sur une moyenne de 20 contacts annuels entretenus avec ce dernier, 43% se déroulent en effet en agence, contre 35% par téléphone et 22% par mail. C'est dire si la banque 100% digitale, ce n'est pas pour demain, sur le marché des professionnels. Il est vrai que, sur ce segment de marché, « les possibilités de contacter son conseiller ou de souscrire en ligne demeurent très limitées, au sein des banques françaises », nuance Exton Consulting. « Les professionnels sont plutôt mieux équipés en smartphones et tablettes que les autres entreprises car ils travaillent généralement seuls, en mobilité, sur des chantiers, par exemple », a renchéri Florent Lamoureux, directeur du marché des professionnels à la Caisse d'Epargne (groupe BPCE), lors d'une conférence de presse, le 26 novembre.

La banque n'a donc pas hésité à lancer ce mois-ci « Diagentrepreneur », une solution digitale d'aide à la gestion financière, à destination de sa clientèle de professionnels et de TPE. Ces derniers s'identifient sur cette application au moyen de leur numéro SIRET, et accèdent ainsi - gratuitement - à toutes les données financières les concernant, qu'il s'agisse du chiffre d'affaires, de la rentabilité, de la trésorerie, du taux d'endettement, des délais clients ou fournisseurs. Surtout, à la différence de sites comme societe.com, qui sont en outre payants, les dirigeants de TPE ont accès aux données de leurs concurrents. Des données évidemment publiques, que la Caisse d'Epargne a moulinées de telle sorte que chaque TPE puisse comparer ses performances économiques et financières avec celles de ses rivaux directs, dans un rayon de 1km à 40km.

Une manière d'améliorer la relation-client ?

Ainsi, un opticien constatant que ses délais de règlement des fournisseurs sont très inférieurs à ceux pratiqués par ses concurrents, alors qu'ils ont les mêmes fournisseurs, aurait un argument de poids à faire valoir auprès de ces derniers pour négocier un allongement de ces délais. De la même façon, un entrepreneur constatant que sa trésorerie est chroniquement très supérieure à celles de la concurrence pourrait juger opportun de placer une partie de ses liquidités. « Il s'agit là d'une offre à valeur ajoutée pour ces petites entreprises qui, très souvent, n'ont ni directeur financier ni expert-comptable. Cela va les aider à se poser les bonnes questions, en matière de gestion », estime Vincent Marec, directeur adjoint du marché des entreprises à la Caisse d'Epargne. « Au-delà de l'aspect « outil », Diagentrepreneur va nous permettre d'améliorer notre relation-client », espère ce responsable de la Caisse d'Epargne, laquelle revendique un taux de pénétration de 10% environ sur le marché des professionnels.

« Nous serons dans une approche beaucoup plus partenariale avec les clients, puisque nos chargés d'affaires auront eux aussi accès à Diagentrepreneur et pourront donc proposer à leurs clients des solutions de gestion adaptées à leur situation », complète Florent Lamoureux. Réponse d'ici trois ou quatre mois, lorsque la Caisse d'Epargne dressera un premier bilan de Diagentrepreneur avec ses clients. Un outil que la banque est en tout cas décidée à faire évoluer : « Nous pourrions proposer une version destinée aux startups qui, par définition, ne peuvent pas forcément se comparer à d'autres entreprises », réfléchit tout haut Florent Lamoureux. Avec plus de 500.000 créations d'entreprise chaque année en France, le pari est tentant.